Aktualności Biznes

“Dużą siłą Rocket Internet jest wzajemna pomoc między spółkami” – wywiad z Katarzyną Kazior, dyrektor Rocket Internet w Polsce

katarzyna-kazior

Rolę konsultanta w McKinsey i doradzanie największym spółkom zamieniła na budowanie od zera Cuponation. Z Katarzyną Kazior, dyrektor Rocket Internet w Polsce, rozmawiamy o wyzwaniach związanych z tworzeniem biznesu internetowego, budowaniu sieci kontaktów oraz nietypowej genezie powstania Cuponation.

Jak wygląda dzień dyrektora Rocket Internet w Polsce?

Lepiej będzie opowiedzieć o tygodniu, bo tak naprawdę każdy dzień jest inny. Najważniejszym punktem jest praca z zespołem. Większość osób, z którymi mam styczność, zajmuje się Cuponation.pl – firmą, od której zaczęła się moja przygoda z Rocket Internet. Z każdą osobą zastanawiamy się, jakie są dalsze kroki w zakresie jej pracy, wyznaczamy cele i sposób ich realizacji, monitorujemy postępy i oceniamy dotychczasowe efekty.

Przynajmniej raz w tygodniu mamy spotkanie całego teamu – to istotne, aby w małej grupie wszyscy byli na bieżąco z obecnie realizowanymi zadaniami i celami.

Mam też spotkania zewnętrzne, dotyczące dużych partnerstw. Niemal codziennie mamy też rozmowy z centralą Cuponation, mieszczącą się w Monachium. Większość mojego tygodnia to spotkania i praca z zespołem. Oczywiście mam też trochę indywidualnych zadań, takich jak tworzenie budżetów, podpisywanie umów czy raportowanie.

Cuponation jest małym zespołem?

W tej chwili serwis tworzy 11 osób. Do niedawna działaliśmy bez formalnego podziału i sztywno przypisanych odpowiedzialności. Jednak wraz z rozwojem portalu, przyszła pora na uporządkowanie struktury – stworzyliśmy działy, w których realizuje się poszczególne procesy, dzięki czemu wszystko działa bardzo sprawnie. Jednocześnie nie straciliśmy dynamiki charakterystycznej dla start-upu – wciąż szybko podejmujemy decyzje, a dystans pomiędzy poszczególnymi osobami jest niewielki. To dobre połączenie – dzięki niemu ambitni i zdolni ludzie są w stanie działać z maksymalną skutecznością.

A czym zajmujesz się jako dyrektor Rocket Internet w Polsce?

To stanowisko objęłam w sierpniu 2014. Pojawiła się potrzeba wspierania biznesów tworzonych przez Rocket Internet w Polsce, które nie są jeszcze silne na tyle, aby działać w 100% samodzielnie. Pełnię więc rolę doradcy. Pojawiają się też nowe spółki i świeże modele biznesowe – trzeba więc ocenić, czy warto wchodzić z nimi na polski rynek. Spotykam się z osobami, które zarządzają takimi spółkami w Azji czy Afryce i chcą zrobić ekspansję. Rozmawiamy o tym, czy warto inwestować w ich rozwój w regionie CEE – oceniamy wielkość rynku, konkurencję czy zasadność modelu biznesowego w lokalnych warunkach.

Jak wygląda to w praktyce?

Rozwój spółki w nowym kraju dzieli się na kilka etapów. W pierwszej fazie Rocket Internet pomaga w zbudowaniu zespołu. Przykładem może być Foodpanda – w 2012 roku, pierwszym zadaniem było znalezienie co-founderów. W podobny sposób trafiłam zresztą do DropGifts, które następnie przekształciliśmy w Cuponation. Kolejna faza to pomoc operacyjna, czyli decydowanie o tym, z kim nawiązać partnerstwo, jak poukładać procesy, jak podzielić odpowiedzialność w zespole czy w jaki sposób pozyskać ruch na stronie internetowej. Celem jest jak najszybsze usamodzielnienie się spółki. W Rocket Internet dążymy do tego, by w ciągu sześciu miesięcy od rozpoczęcia działalności, zaczęła ona funkcjonować samodzielnie. Nadal jednak wspieramy ją wiedzą i doświadczeniem funduszu. Dużą siłą grupy jest właśnie wzajemna pomoc między spółkami i współzałożycielami. Gdy prowadziłam Cuponation, a moi koledzy Foodpandę, to wymienialiśmy się danymi rynkowymi, informacjami o tym, z kim można zawrzeć ciekawe partnerstwo na pozyskanie ruchu itd.

Jakich kanałów używacie do pozyskiwania co-founderów?

W pierwszej kolejności są to zawsze prywatne kontakty. Gdy wśród znajomych brak osób o odpowiednich kompetencjach (i chcących zmienić pracę), wspieramy się firmami rekrutacyjnymi. Zwykle jednak kończy się na znalezieniu co-foundera przez relacje. Dlatego networking jest dla mnie ważny.

Jak budowałaś sieć kontaktów?

Podstawą mojej sieci kontaktów są studia w Szkole Głównej Handlowej, ponieważ jej absolwenci pracują dzisiaj w wielu ciekawych firmach. Drugi filar to firma konsultingowa McKinsey, gdzie pracowałam przez 2,5 roku i zajmowałam się analizą spółek sektora handlu, telekomunikacji oraz funduszy inwestycyjnych. Moi koledzy, którzy nadal tam pracują, są prawdziwymi profesjonalistami, posiadającymi bardzo dużą wiedzę merytoryczna. Wciąż nadajemy na tych samych falach i utrzymujemy ze sobą kontakt także poza pracą. Staram się też budować relacje z innymi biznesami technologicznymi. To wartościowe, gdy ktoś mnie przedstawi innej osobie, poleci kogoś od SEO czy programowania. Osoby z branży start-upowej są otwarte i chętnie wprowadzają innych do tego świata.

Świadomie dobierasz osoby, które chcesz poznać?

Wbrew pozorom czasami osoby przypadkowo poznane okazują się nieocenione. Zdarzały mi się sytuacje, gdy potrzebowałam porady dotyczącej medycyny czy audytu w branży, w której nie miałam wcześniej doświadczenia. Ciekawym przykładem jest Foodpanda, która swoich sprzedawców rekrutowała głównie przy wsparciu… znajomych młodszego rodzeństwa. Taka sieć kontaktów też w określonych warunkach jest potrzebna – w przypadku Foodpandy musiały to być osoby gotowe do częstych wyjazdów służbowych, co może być problemem dla osób, które posiadają rodzinę.

Uczestniczysz w konferencjach czy to strata czasu?

Czasem mam wrażenie, że to strata czasu, ale udział w niektórych wydarzeniach jest bardzo wartościowy. Ostatnio byłam np. na Web Summit w Dublinie, w której udział wzięło ponad 20 000 osób, czy na NOAH w Berlinie. Istotne, aby móc przed konferencją sprawdzić listę uczestników, znaleźć odpowiednie osoby, umówić się, przygotować pytania i produktywnie spędzić ten czas. Wtedy warto wziąć udział w danym wydarzeniu. Często niestety brakuje tej opcji, a szkoda, bo zagadywanie obcych osób jest kłopotliwe. Bywam też świadkiem zabawnych i nieco kłopotliwych scen, gdy ktoś podchodzi do rozmawiającej grupki, która momentalnie cichnie.

Odwiedzam konferencje również jako prelegent. Często ktoś z publiczności po prezentacji przychodzi z jakąś sprawą lub pytaniem. Są też wydarzenia na uczelniach wyższych, co stanowi dla mnie ogromną wartość, gdyż mogę dotrzeć do ambitnych osób i przekonać ich do pracy w startupie. Dzięki temu pozyskałam już kilku świetnych ludzi do współpracy.

Dlaczego opuściłaś McKinsey na rzecz branży internetowej?

McKinsey to prestiżowe miejsce pracy, dające bardzo duże możliwości rozwoju. Poza kontaktami i warsztatem biznesowym, nauczyło mnie też odwagi i pewności siebie. Potrafię sobie dzięki temu poradzić w kontakcie zarówno z dyrektorem u klienta, jak i z programistami. W McKinsey praktycznie co miesiąc można się zajmować inną branżą – ta dynamika pozwala na poznanie wielu rynków i szybszy rozwój. Dodatkowa zaleta to wyjazdy zagraniczne. Jest więc dużo aspektów sprawiających, że trudno opuścić tę firmę.

Co więc Cię skłoniło?

Lubię budować, tworzyć i organizować rzeczy, z których z zadowoleniem korzystają inne osoby. To najskuteczniej motywuje mnie do pracy. Już w podstawówce podejmowałam się organizacji różnych wydarzeń, jak choćby szkolnych imprez. W McKinsey brakowało mi tego aspektu, ponieważ praca tam jest czysto teoretyczna – pokazujemy innym jak zrobić biznes, ale nie uczestniczymy we wdrażaniu tych zaleceń.

Pewnego dnia nadszedł moment, gdy musiałam zdecydować, czy chcę zrobić MBA, który jest kolejnym etapem kariery w McKinsey, czy może coś zmienić. Studia MBA wiązałyby się z czterema kolejnymi latami w firmie, ponieważ po 2-letnich studiach trzeba jeszcze odpracować kredyt, jakiego McKinsey udziela na ich ukończenie. Przypadkiem Tomek Danis, którego znałam właśnie z tej firmy, złożył mi propozycję dołączenia do Rocket Internet w Polsce. Zdecydowałam się po 2 dniach namysłu. W końcu budowanie biznesu to coś, w czym się spełniam, a dodatkowym czynnikiem był rynek nowych technologii, który od zawsze mnie pasjonował.

Jak wyglądało Cuponation, gdy do niej dołączyłaś?

Szczerze mówiąc to, gdy dołączałam do Rocket Internet, Cuponation nie istniało.

Firma dopiero powstawała?

Nie, nawet nie powstawała. Dołączyłam do Rocket Internet mając propozycję otwarcia DropGifts w Polsce. To była aplikacja na Facebooka, pozwalająca wspólnie ze znajomymi złożyć się na prezent dla kogoś – jej celem było ułatwienie tego procesu osobom mającym mało czasu. Mieliśmy wiele pomysłów, jak docierać do użytkowników i ich angażować. Jednak start spółki został wstrzymany z różnych względów.

Z racji mojego doświadczenia w McKinsey dołączyłam do oddziału w Monachium, gdzie skupiłam się na analizie raportów. Po kilku tygodniach pracy doszłam do wniosku, że produkt jest wewnętrznie sprzeczny i nie ma szans powodzenia na polskim rynku. Chodziło mianowicie o to, że w celu zachęcenia użytkowników, rozdawane były darmowe vouchery na kwotę ok. 10 zł, które można było przekazać znajomemu. Użytkownicy myśleli, że ów voucher to właśnie rzekomy prezent. Tylko kto chciałbym wręczyć innej osobie darmowy kupon na urodziny? To jak podarowanie długopisu firmowego, czyli żenująca sytuacja dla obu stron.

Użytkownicy zakładali więc fałszywe konta i przekazywali vouchery sami sobie. Było dużo nadużyć czy siatek kont. Oczywiście żeby z nich skorzystać np. w sklepie odzieżowym i tak musieli zapłacić za zakupy minimum 90 zł. Model biznesowy był bez sensu. Poszłam na spotkanie z co-founderami oraz Alexandrem Kudlichem, prawą ręką braci Samwer, który doradza biznesom z grupy Rocket Internet. Powiedziałam, że musimy zmienić model – albo prawdziwe prezenty, albo platforma z darmowymi kuponami zniżkowymi.

Reakcja?

Alex powiedział, że taki model świetnie działa w USA – jako przykład podał RetailMeNot (w 2013 roku spółka weszła na giełdę) i powinniśmy zrobić coś takiego. Tak powstało Cuponation. Stąd odpowiedź, że gdy przyszłam, to firmy nie było, bo wymyśliliśmy ją na tamtym spotkaniu. Decyzja zapadła błyskawicznie – zmieniamy model biznesowy i otwieramy nową spółkę.

W ciągu miesiąca DropGifts zniknął z rynku, a my pracowaliśmy pełną parą nad Cuponation. Jestem przywiązana do tej spółki, bo razem z Alexem ją wymyśliliśmy. Naturalnym było, że Cuponation ruszy w Polsce, skoro mamy tam zaplecze w postaci mnie i Tomka Danisa. Dołączyłam pod koniec maja, a w połowie sierpnia mieliśmy już gotowy serwis. We wrześniu ruszyliśmy. Tak trafiłam na stanowisko dyrektora zarządzającego Cuponation.

Nietypowa historia.

Jeśli będziesz mieć dobre pomysły oraz pojawisz się o właściwej porze we właściwym miejscu, to możesz wiele na tym zyskać. Teraz jesteśmy w 16 krajach, niedługo będziemy obecni na nowych rynkach, mieliśmy trzy rundy finansowania. Inwestorzy wierzą w Cuponation tak samo mocno, jak nasz zespół. To pokazuje, że biznesowo obraliśmy właściwy kierunek.

Jak zarabia Cuponation?

Głównym źródłem jest prowizja od sprzedaży. Rozliczamy się za efekt, czyli zakup dokonany przez użytkowników przechodzących z Cuponation na stronę klienta, ewentualnie za założenie konta. Nie wszyscy rozumieją natomiast przewagę takich rozliczeń nad modelem flat-fee, czyli płatnością z góry za wyświetlenia reklamy. Czasem musimy edukować partnera biznesowego. Dodatkowe źródło przychodu to płatność za wyróżnioną obecność na stronie.

Edukujecie rynek?

Część naszej misji to analizowanie danych dla naszych partnerów i pokazanie, które z ich ofert działają najlepiej. Na przykład przeprowadziliśmy z InPostem plebiscyt Promotor Roku, w którym 6 000 osób wyraziło swoją opinię o atrakcyjności poszczególnych ofert. Pokazujemy, że analizowanie danych jest wartościowe. Chociaż nasi partnerzy zwykle sami nie robią analiz, to chętnie wdrażają w życie wnioski dostarczone przez nas.

Druga część wywiadu ukaże się 06/10/2015.

Komentarze