Aktualności Inwestycje

Jak wpaść w oko inwestorowi?

lukasz-felsztukier

Praktycznie codziennie możemy przeczytać historie sukcesu młodych zespołów pozyskujących miliony dolarów na pomysł, który zaczęli rozwijać w swoim garażu zaledwie parę miesięcy temu. Te historie rozpalają wyobraźnię i powodują, że łapiemy się najpierw za głowę, następnie za klawiaturę i z twardym postanowieniem „zrobię start-up” – zabieramy się za tworzenie kolejnego facebooka.

Artykuł sponsorowany 

A więc najpierw pracujemy po godzinach. Po dwóch miesiącach, aby przyspieszyć prace, rezygnujemy z etatu, obiecując sobie i zespołowi, że po sprzedaży udziałów wszyscy będą mogli sobie w końcu kupić wymarzone Porsche. Zarywamy noce, w lodówce miejsce jedzenia coraz częściej zaczynają zajmować przyprawy, a potem już nawet tych nie możemy znaleźć.

Prace developerskie się przedłużają i wpada nam do głowy pomysł pozyskania zewnętrznego finansowania. Tak więc robimy listę kontaktową i zaczynamy umawiać się na spotkania. To początek długiej drogi, która dla 96 na 100 firm kończy się smutno. To szanse dużo większe, niż w Totolotku, ale nadal dość skromne. Z pewnością nie jest to droga dla wszystkich.

Ale skoro jako pomysłodawcy zdecydowaliście się nią iść, podpowiemy Wam, jak możecie zwiększyć swoje szanse.

Wywiad z Łukaszem Felsztukierem i Piotrem Berlińskim – analitykami funduszu zalążkowego StartMoney  inwestującego w pomysły na biznes i start-upy.

Jaki inwestor będzie odpowiedni dla danego pomysłodawcy?

Łukasz Felsztukier: Chciałoby się powiedzieć, że inwestor typu VC – venture capital, to przyjaźni i pomocni ludzie, którzy pomogą i doradzą. Czasem tak jest, czasem nie. Oceniając Waszego przyszłego partnera częściowo zdajcie się na własną intuicję, ale też odpowiedzcie sobie na pytanie, czego oczekujecie. Szybkiej gotówki? Partnera z kontaktami, który jest w stanie skontaktować Was z inwestorem branżowym? Może kogoś, kto ma doświadczenie we wprowadzaniu młodych firm na arenę międzynarodową?

Zanim dobierzecie partnerów, odpowiedzcie sobie na te pytania i zróbcie rozeznanie na rynku. Obecnie macie dostęp do wielu różnych źródeł finansowania, od sieci aniołów biznesu, przez fundusze seed’owe / zalążkowe, po fundusze venture capital. Natomiast bez względu na to, z kim się spotkacie, pewne jest, że usłyszycie jedno z poniższych pytań:

Jaki problem rozwiązujecie?

To pierwsze i najważniejsze pytanie. Cała reszta jest pochodną tej jednej kwestii. Problemów na świecie jest dużo i to jest dobra wiadomość. Nowe technologie i innowacje marketingowe czy organizacyjne  dodatkowo powodują, że już rozwiązane problemy można rozwiązać jeszcze lepiej! Wykażcie, że problem istnieje i że na bazie jego rozwiązania można zbudować biznes. To początek do dalszej dyskusji. Wydaje się najzupełniej logicznym wyłożenie tego tematu na początku rozmowy. W praktyce natomiast zdarza się to niezmiernie rzadko 🙂

Jaki jest Wasz model biznesowy?

Jeśli już wiecie, że chcecie naprawiać świat i odcisnąć na nim swoje piętno, należy odpowiedzieć sobie na kolejne – jak chcecie to robić. To „jak” to właśnie model biznesowy, czyli Wasza instrukcja podboju świata. Nie musi to być Excel zawierający dziesiątki zakładek i setki rekordów. Czasem wystarczy jedna strona. Tak jak na pierwszej randce nie ustalamy z naszą parą, jak będzie urządzona łazienka w naszym przyszłym domu, tak na pierwszym spotkaniu z inwestorem nie musicie znać odpowiedzi na wszystkie pytania dotyczące biznesplanu. Ale powinniście mieć jasną koncepcję i umieć ją zaprezentować.

Segmenty i kanały…

Nie chodzi o składanie mebli czy prace podziemne – to mowa o Waszych przyszłych klientach. Nie wystarczy, że problem istnieje – muszą jeszcze istnieć ludzie, którzy ten problem odczuwają oraz którzy docenią, że ktoś go za nich rozwiąże. Ci ludzie czasem stanowią jednorodną, czasem bardzo zróżnicowaną grupę.. Aby do nich docierać efektywnie, powinniście ich pogrupować według kilku łączących ich cech. To są segmenty. Pozostanie jeszcze drugie pytanie – jak do nich dotrzeć? Za to odpowiadają kanały dotarcia i ich właściwy dobór – czasem będą to ulotki na lokalnym targu, czasem ogłoszenia w sekcji z nekrologami, czasem domowe.

Przedstawcie Wasze UVP…

Robert Kaplan i David Norton, twórcy m.in. techniki Balanced Scorecard, ukuli również termin UVP (unique value proposition) – o to zawsze zapytają inwestorzy. UVP to unikalna wartość, którą zamierzacie dostarczać Waszym klientom. Bycie unikalnym oznacza bycie jedynym lub wystarczająco różnym, żeby zachęcić Waszego idealnego klienta do wypróbowania właśnie Waszego produktu lub usługi. Bo niska cena nie zawsze jest jedyną lub wystarczającą zachętą, natomiast Wasz klient zapłaci za to, co uzna za rzeczywiście wartościowe w Waszym produkcie. I jeszcze trzeba stwarzać sytuacje, w których Wasz idealny klient będzie mieć dostęp do Waszej oferty i to zainteresowanie będzie finalizować zakupem.

Zatem po co start-upowi UVP? A kto by chciał zaspokajać już zaspokojoną potrzebę, jeśli przy tym nic nowego nie wnosi? No właśnie – Wy też na pewno byście nie chcieli J.

To są zupełne podstawy, które powinien przygotować każdy, kto chce poważnie porozmawiać o pozyskaniu finansowania dla swojego przedsięwzięcia. Te rzeczy są ważniejsze nawet od Waszych projekcji finansowych, arkuszy z kosztorysami i prognozowanymi przychodami. Jeśli chcecie zobaczyć, jak powinna wyglądać dobrze zrobiona prezentacja, polecamy obejrzeć filmy umieszczone na poniższej stronie:

http://jonbischke.com/2009/11/13/a-dozen-of-the-best-start-up-pitches-on-the-web/

Mówi się, że dla funduszu inwestycyjnego pomysłodawca jest ważniejszy od pomysłu…

Piotr Berliński: Za pomysłem powinien stać lider, który sprawnie poprowadzi projekt i będzie swoim doświadczeniem oraz wiedzą gwarantować jego powodzenie. Z kolei pomysł powinien spełniać przynajmniej warunek konieczny – realność i wykonalność. A dobry zespół jest tego gwarantem. Słaby menedżer z genialnym pomysłem ma małe szanse. Pieniądze przeznaczamy na pomysł, jednak za jego realizację odpowiadają ludzie. Dla nas liczą się pasja i zaangażowanie..

Aby przekonać inwestora, trzeba skupić się na jednej koncepcji i dobrze ją opracować. Z góry wiadomo, że człowiek zgłaszający się popieniądze na 10 różnych koncepcji nie jest przywiązany do żadnej z nich, ani nie będzie w stanie wdrożyć wszystkich dziesięciu…

W naszej pracy postrzegamy pomysły biznesowe jak lot samolotem. Samolot to pomysł.  Przed lotem (wniesieniem przez nasz fundusz kapitału do spółki) każdą maszynę trzeba sprawdzić. Dlatego analizujemy, czy pomysł jest logiczny, innowacyjny, czy i czym będzie w stanie konkurować. Oceniamy, czy da się na nim zarobić w niezbyt długim (kilkuletnim) horyzoncie czasu. I takich biznesów w większości przypadków szukają fundusze.

Planując samodzielny lub zespołowy lot samolotem, na pokładzie musi też być ktoś, kto potrafi latać

Pomysłodawcy też są pytani, jak ten samolot ma latać?

Piotr Berliński: Często zgłaszają się do nas ludzie, którzy mają fajny pomysł, ale nie wiedzą, jak przełożyć go na biznes. Pomysł dobry, ale co dalej? Pomysłodawca powinien wykazać się znajomością branży, otoczenia. To on musi przekonać inwestora, że wie, o czym mówi. Potrzebne jest choćby prowizoryczne „studium wykonalności”, zdefiniowany sposób monetyzacji, wstępne założenia modelu biznesowego i podstawowa analiza finansowa, czyli wskazanie, na czym biznes będzie zarabiać i ile może zarobić w perspektywie kilku najbliższych lat. Nie chodzi o profesjonalny biznes plan – przygotowanie zaawansowanej analizy to nasza rola. Osoby, które do nas przychodzą, często nie zadają sobie trudu, by choćby rozpisać podstawowe założenia na kartce papieru.

Aby pomóc pomysłodawcy w zdefiniowaniu najważniejszych elementów pomysłu biznesowego opracowaliśmy formularz zgłoszeniowy dostępny na naszej stronie www.startmoney.pl , który pomaga sformułować odpowiedzi na najważniejsze pytania stawiane przez inwestora, a dotyczące zgłaszanej koncepcji oraz uporządkować jej prezentację. Taki formularz pozwala pomysłodawcy „zebrać i uporządkować myśli” o swoim projekcie, a zespołowi – wypracować wspólną dla zespołu koncepcję wdrożenia.

Przydatne może być także wykorzystanie innych formularzy, np. bazujących na popularnej amerykańskiej formule lean canvas, czyli zwięzłej jednostronicowej formule prezentacji pomysłu.

Poza dobrym teamem liczy się pomysł. Na ile musi być rewolucyjny i zaawansowany technologicznie?

Piotr Berliński: Atrakcyjny dla funduszu pomysł z założenia powinien rozwiązywać jakiś problem i tym samym być użyteczny dla konsumentów. Nie chodzi o rewolucję, te zdarzają się rzadko. Maszyna musi zadziałać i znaleźć odbiorców. Co z tego, że ktoś wymyśli kolejną aplikację na urządzenia mobilne, jeżeli nie wiadomo komu i do czego ma ona być potrzebna? To nie może być szczepionka o nowoczesnej formule, która nie służy leczeniu żadnej znanej choroby.

Skoro to pomysłodawca ma spodobać się inwestorowi, co zrobić – jeżeli przejdziemy eliminacje i uda nam się umówić na prezentację? Jak „wpaść inwestorowi w oko”?

Piotr Berliński: To porównanie, choć nie do końca biznesowe, często pojawia się w naszej branży. Nasz fundusz prowadzi cykliczne szkolenia np. Randka z inwestorem, podczas których mówimy, jak opracowywać i „sprzedawać” pomysły. Dzięki takim spotkaniom pomysłodawcy uświadamiają sobie, że dobre przygotowanie pomysłu i jego właściwa prezentacja nie są skomplikowane. Kluczem jest to, by na pomysł patrzeć jak na biznes, który docelowo powinien działać jak dobrze funkcjonujący mechanizm.

Liczy się zrozumienie sytuacji – pomysłodawcy prezentują się ludziom, którzy mają powierzyć im pieniądze (często własne) lub którymi zarządzają. Należy dowiedzieć się o nich jak najwięcej – jakich pomysłów szukają, jakie sfinansowali w przeszłości, jakie stosują kryteria oceny. I pamiętać, że „nasz pomysł” nie jest pierwszym ani jedynym, który biorą pod uwagę. Mają mało czasu i oczekują syntetycznych i logicznie uporządkowanych informacji.

Jak mawiał Henry Ford: „Bardziej niż cokolwiek innego – przygotowywanie się jest sekretem odniesienia sukcesu”. Tej starej prawdy powinni trzymać się łowcy kapitału na wdrożenie swoich pomysłów.

 

Podstawowy słowniczek start-upowca:

 

Start-up – to firma, którą tworzymy, by przynosiła zyski i rosła jej wartość, i w której powstają produkty lub usługi, które nasza firma będzie dostarczać na rynek, lub w której zarządzamy prawami do technologii – też w celu osiągania zysku. Uwaga: nie wystarczy umieć wytworzyć, dlatego w firmie pokażmy też kogoś, kto umie sprzedawać. I – w odróżnieniu  od projektu, dla którego od razu określamy moment zakończenia – biznes ma się rozwijać dotąd, dokąd jest to ekonomicznie uzasadnione.

Koszty w start-upie – czyli na co potrzebujemy pieniędzy. Mogą być tokomputery, biurka, ludzie, wizytówki, delegacje, również wynagrodzenia, linia produkcyjna. Ważne: dobry start-upowiec pamięta, że jego największą wartością jest udział w firmie, którą buduje, czyli dylemat, czy lepiej jest mieć całe, ale małe ciastko, czy mniejszy kawałek – ale sporego tortu.

Przychody w start-upie – tutaj uwzględniamy wszystkie potencjalne źródła przychodów naszej firmy w skali czasu. Następnie wszystkie wartości zwiększamy do momentu, aż po mniej więcej 18 miesiącach przychody nie zrównają się z kosztami. To oczywiście żart – nie planujmy nigdy strony przychodowej jedynie po to, aby uzasadnić ponoszone koszty choć zdziwilibyście się, jak wiele młodych zespołów dokładnie w ten sposób “opracowywuje” tę część biznesplanu).Często popełniany błąd:  nie zakładajmy, że w pierwszym roku pozyskamy 1% rynku (gdyby u inwestora ktoś wrzucał do słoiczka na drobne złotówkę za każdym razem, gdy inwestor słyszy „ten rynek jest tak duży, że jeśli uda nam się pozyskać choćby jego 1%…”, … no cóż, inwestor wymieniłby już słoiczek na beczkę).

Mityczny 1% rynku – właśnie taki udział w danym rynku planuje mieć większość start-upów po pierwszym roku działalności. Łatwo sobie wyobrazić, że gdzieś tam na świecie jednocześnie 1000 różnych zespołów planuje pozyskać ten 1 procent danego rynku. Niestety nie ma jedynego słusznego wzoru na oszacowanie tego wskaźnika.

Kamienie milowe – to określenie, co osiągniemy (w liczbach, w procentach itp.)  w jakim czasie. Np. nie wystarczy powiedzieć, że pozyskamy kilku klientów, możemy za to określić, że zakładamy pozyskanie pięciu klientów w okresie pierwszych 8 miesięcy działalności spółki.

Przewaga konkurencyjna – wskazujemy, czy mamy tzw. „haka” na konkurencję? Czy posiadamy technologię lub innowację, z której nikt inny nie korzysta? Może mamy patent albo know-how – wiemy, jak zrobić coś lepiej, niż inni? Jak długo możemy naszą przewagę utrzymać – czy łatwo jest nas naśladować? i jak szybko inni mogą zacząć prowadzić działalność taką, jak nasza i na naszych rynkach?

Skala i potencjał biznesu – inwestorzy często mówią, że szukają biznesów, w których krzywa wzrostu przychodów/zysków / klientów będzie kształtem przypominać kij hokejowy – mocno zakrzywiony na końcu. Czyli nagle eksploduje i wykładniczo poszybuje do góry. To dlatego inwestorzy są w stanie przeboleć stratę zainwestowanych środków w 99 na 100 inwestycji, licząc na to, że ta jedna udana będzie na tyle spektakularna, że pokryje wszelkie straty z nawiązką.

Idealny skład start-upowy – tzw. dream-team, to np. rewelacyjny sprzedażowiec w tandemie z genialnym programistą, ale budując fabrykę i uruchamiając produkcję leków lub zawieszenia do pojazdów, będziemy jeszcze potrzebować inżyniera. Chodzi o połączenie zdolności podboju rynku ze zdolnościami tworzenia rewelacyjnych produktów.

W końcu kupię Porsche! – zdanie, którego na pewno pomysłodawca nie wypowie po pierwszych poprawkach w biznesplanie, nanoszonych przez niego zgodnie z uwagami właśnie otrzymanymi od analityków z funduszu zalążkowego. Zachowajcie ten okrzyk na rundę A 🙂

 

Komentarze