Aktualności

Loża honorowa: …czyli o rozmiarze kapelusza polskich inwestorów

loza

Robert Janeczek i Igor Dzierżanowski w szczerej rozmowie: “Nie liczmy na polskiego Skype’a”. Inwestorzy – trochę odwagi zamiast tabelek!

Igor Dzierżanowski: Szefowie polskich funduszy seedowych odbierają nam wszystkim nadzieję. Siedzą, gryzą paznokcie, mówią, że nie ma w co inwestować, po czym obarczają winą rynek: “Pieniądze są, ale nie ma dobrych projektów!”. Aż żal krtań ściska – czy nie ma już nawet dobrych pomysłów, wartych pieniędzy z funduszy? Jakim cudem mamy zbudować buńczucznie prognozowanego, globalnego “polskiego Skype’a”?!

Robert Janeczek: Bo w Polsce już nawet na etapie seed “dobry projekt” oznacza sprawdzony model biznesowy, pełen zestaw kompetencji w zespole i prognozę dynamicznie rosnących przychodów przy małych potrzebach kapitałowych w całym cyklu życia spółki. Jasne, że inwestor, który nie czuje pomysłu, unika bezsensownego ryzyka. Jednak gdy go rozumie i nie potraktuje inwestycji seed jako elementu długofalowej strategii inwestycyjnej spółki – zabije ambitny pomysł. Dlatego polska branża obrodziła klonami Groupona, za to Skype usłyszałby, że projekt jest nierealny.

I.D.: A może to nie ten rozmiar kapelusza? Skype po dwóch latach działania miał 10 mln aktywnych użytkowników i prawie 3% rynku rozmów międzynarodowych. Z kolei eBay według CrunchBase.com zapłacił za to 2,6 mld dolarów! To chyba w Polsce niemożliwe?

R.J.: Obecnie zupełnie sobie tego nie wyobrażam. Polscy inwestorzy po prostu nie mieliby pomysłu, gdzie takiego giganta sprzedać – do tego trzeba kontaktów międzynarodowych, a nasza branża powstała w oparciu o lokalny boom internetowy. Warto też przypomnieć, że w ciągu dwóch pierwszych lat w Skype’a wpompowano prawie 70 mln dolarów!

I.D.: Nie zbudujesz firmy globalnej w 5 osób za 200 tys. euro, nie mówiąc o pokonaniu barier technologicznych i kosztach globalnego marketingu. Szum w Internecie kosztuje coraz więcej: informacja nie chce już być darmowa, podobnie jak kanały, którymi się upowszechnia…

R.J.: …do tego u nas koncepcja inwestycji kończy się często na rundzie seed, a wykrojony podczas niej solidny kawałek tortu dla inwestora zniechęca założycieli do stawiania sobie ambitnych wyzwań. Trudno oczekiwać entuzjazmu dla ekspansji międzynarodowej, jeśli warunkiem pozyskania kapitału jest utrata kontroli nad spółką. Przez to nikt, kto mógłby zaproponować globalne rozwiązania, nie rozpatruje na serio takich scenariuszy. Spodziewane wartości wyjścia z inwestycji są również krojone na polskie warunki. Zaklęte koło.

I.D.: …a za przykrojonymi warunkami idzie przykrojony marketing, przykrojona funkcjonalność, przykrojony prezes i ostatecznie zamiast pachnącej, smakowitej i znanej na całym świecie bułki powstaje rodzimy zakalec, który może uda się wcisnąć naiwniakom na NewConnect. NewConnect to szansa dla biznesu, który nie przeszedłby procesu due dilligence żadnego poważnego funduszu venture. Za to autoryzowany doradca zawsze może nie oszacować właściwie kondycji spółki, tak jak to się ostatnio wydarzyło przy wprowadzaniu upadającej brytyjskiej spółki Avtech na mały parkiet. Ale to nic dziwnego – doradca przecież też na tym zarabia. Efekt jest taki, że sytuacja inwestycyjna wygląda nieświeżo, więc co robić?

R.J.: Potrzebujemy grupy odważnych inwestorów, którzy trzeźwo oszacują swoją wartość dodaną pod kątem ekspansji poza Polskę i wejdą do jakiegoś obiecującego projektu na nieco gorszych niż zwykle warunkach. Cel krótkoterminowy: doprowadzić projekt do stanu, w jakim będzie atrakcyjny dla inwestorów zagranicznych. Dzięki nim zarówno autorzy projektu, jak i polscy inwestorzy będą się uczyć i poszerzać sieć kontaktów.

I.D.: A może lepiej od razu atakować fundusze zagraniczne? Popatrz na Audiotekę i Marcina Beme – rozmawialiśmy z nim w „Proseed” #12. Zbudowana na pieniądzach wspólnika z K2 i dotacji unijnej Audioteka niedawno została dokapitalizowana przez Giza Polish Ventures kwotą 440 tys. euro za 20% udziałów! Teraz Marcin zamierza walczyć o miejsce lidera sprzedaży audiobooków w Europie, prawdopodobnie Wschodniej. Po fazie rozwoju Giza pewnie chce odsprzedać Audiotekę globalnemu graczowi, zainteresowanemu ekspansją w naszym regionie lub – nazywając gracza po imieniu – Amazonowi, który uzupełni w ten sposób zasięg Audible.com. To naprawdę szybka droga do globalnych wyzwań, ale czy któryś z naszych inwestorów potrafiłby ją nakreślić i potem dotrzymać słowa?

R.J.: Paradoksalnie pokazałeś, że pozyskanie pierwszych pieniędzy z polskiego rynku ma sens. Ale trzeba mieć świadomość, czym jest inwestycja seed – nie powinna skutkować utratą połowy spółki! Z drugiej strony, jeśli oferta inwestycyjna jest w długiej perspektywie niekorzystna, to może nasza koncepcja biznesowa ma poważne braki i trzeba ją dopracować, angażując mniejsze środki. Jeżeli potencjalny inwestor odpowiada, że on nie inwestuje poniżej określonego procentowo udziału w spółce, to sugeruję szybkie przerwanie negocjacji.

I.D.: Repertuar zagrywek negocjacyjnych jest znacznie szerszy, ale tak naprawdę chodzi o sytuację win-win, kiedy obie strony są zadowolone. Osobiście bardziej unikałbym pieniędzy, których właściciel nie potrafi powiedzieć, jaką ma wizję współpracy i jaką wartość zamierza wnieść swoją obecnością. Przecież nie jestem petentem, tylko dostarczycielem opportunity of business. Korzyść powinna być obopólna, więc oczekuję wkładu również z drugiej strony. Mam poczucie, że zbyt często jest on ze strony funduszu niewystarczający.

R.J.: Takich sygnałów alarmowych jest wiele, ale można wychwycić je w czasie negocjacji, choć czasem wymaga to dokształcenia się w dziedzinie inwestycji venture capital – najlepiej z literatury amerykańskiej. Warto też rozumieć, że duży udział inwestora w spółce skierowanej na polski rynek może być uzasadniony jego doświadczeniem na tym rynku i jego siecią kontaktów. Natomiast w przypadku produktu globalnego większość polskich inwestorów nie ma doświadczenia, a szerszą siecią kontaktów może się pochwalić niejeden z młodych przedsiębiorców. Wtedy wartość wnoszona przez takiego inwestora jest oczywiście odpowiednio niższa.

I.D.: Dopóki w Polsce mamy Dziki Zachód i wolną amerykankę, a brakuje dobrych praktyk czy nawet wzorca umowy inwestycyjnej, lepiej oprzeć się na własnym kapitale (z oszczędności, od rodziny i przyjaciół), a w najgorszym wypadku – na unijnym, natomiast inwestora szukać w momencie, kiedy swoją pozycję negocjacyjną można podeprzeć przychodami. Wtedy pozyskany kapitał pozwoli swobodniej podejść do dalszego rozwoju i ryzyka rynkowego. Tak przecież ostatnio zrobił Socializer, kiedy po kilkunastu miesiącach intensywnego wzrostu sprzedał około 30% akcji Grupie o2. Transakcja była wiązana, ale kwoty, jak na branżę social media, bardzo ładne.

R.J.: A ja jednak widzę sens w małym seedzie w Polsce – 100–200 tys. zł za 10–15%. To daje czas na dopracowanie produktu, wstępne testy rynkowe i… rozpoczęcie poszukiwań poważnego inwestora w Stanach Zjednoczonych. Wycena w Polsce jest nieistotna, jej celem jest załatanie luki w zasobach i kompetencjach zespołu. Problem w tym, że kolejny inwestor, zwłaszcza międzynarodowy, przeważnie traktowany jest przez kapitał seedowy jak wyjście z inwestycji, a nie jej kontynuacja. I w takiej sytuacji nie ma mowy, żeby przedsiębiorca zdolny do budowy globalnego projektu oddał połowę udziałów w projekcie za śmieszną kwotę kilkuset tysięcy.

I.D.: Z tego wynika, że polscy inwestorzy sami wykluczają się z globalnej kolejki po chwałę i pieniądze…

R.J.: Tak, ale wystarczy pojedynczy sukces z wyjściem z inwestycji zrealizowanym poza granicami Polski, żeby nastąpiło szybkie przetasowanie priorytetów. Startupy będą ciągnęły do inwestorów, którzy pokażą, że potrafią być partnerami w projektach na międzynarodową skalę.

I.D.: Odwagi, panowie inwestorzy!

Rozmawiali:

 ROBERT JANECZEK

CEO zubibu.com, nieustannie głodny wiedzy przedsiębiorca całodobowy. Nie lubi ptasiego mleczka. Ogólnie nieprzyjemny typ.

 IGOR DZIERŻANOWSKI

13 lat doświadczenia jako przedsiębiorca. Fundator Europejskiej Fundacji Kultury Miejskiej prowadzącej warszawskie spotkania przedsiębiorców technologicznych Aula Polska. Współzałożyciel magazynu „Proseed” i wyszukiwarki Fablo.

Komentarze