Steven Gary Blank „The Four Steps to the Epiphany”
Dział: Lektury | Autor: Janeczek Robert | Komentuj„The Four Steps to the Epiphany” zdecydowanie nie należy oceniać po nie najpiękniejszej okładce. W tej książce liczą się linijki gęsto upakowanego, merytorycznego i wymagającego tekstu napisanego w mało amerykańskim stylu.
Pewnym zaskoczeniem może być brak typowego w takich pozycjach poklepywania po plecach i klimatu „yes, you can!”. Zamiast tego otrzymujemy bardzo wyraźne polecenie: „Wyp… z biura i rozmawiaj z klientami”.
Steven Gary Blank: The Four Steps to the Epiphany
Autor przekonuje, że większość porażek w wypuszczaniu produktów na rynek ma źródło w złym zrozumieniu potrzeb klienta i zbyt szybkim nastawieniu się na sprzedaż w sytuacji, gdy nie jesteśmy do końca świadomi luki, którą z perspektywy odbiorcy wypełnia nasz produkt. Opisując proces Customer Development, autor zwraca również uwagę na to, co i w jakim momencie trzeba wiedzieć o rynku, klientach i swoim produkcie, żeby nie trafić rozpędzonym startupem w mur.
Blank porządkuje w logiczną całość cykl życia firmy i dzieli się wieloma celnymi spostrzeżeniami. Przykładowo, wbrew popularnemu wśród startupów poglądowi, duża inwestycja kapitałowa w spółkę na zbyt wczesnym etapie może bardziej zaszkodzić niż pomóc. Inwestor wywiera zwykle presję na budowanie skalowalnej machiny sprzedażowo-marketingowej. W sytuacji gdy potrzeby klienta nie zostały wystarczająco sprecyzowane, może to doprowadzić do trudnej do opanowania spirali wzajemnego obwiniania się za słabe wyniki sprzedaży i idących za tym gwałtownych perturbacji na najwyższych stanowiskach spółki.
Kolejną ciekawą koncepcją jest wyraźne zróżnicowanie strategii sprzedażowej w zależności od rodzaju rynku: nowy rynek oznacza inne wyzwania, także kapitałowe, aniżeli rynek już istniejący, na który np. wprowadzamy produkt tańszy od konkurencji. W zależności od rodzaju rynku różne powinny być również prognozy co do zainteresowania ofertą firmy. Zrozumienie mechanizmów leżących u podstaw tych zjawisk jest niezbędne do prawidłowego odczytywania bieżącej sytuacji i perspektyw stojących przed produktem.
Dużą wartością książki jest przedstawienie w wyjątkowo uporządkowany sposób procesu budowania przedsiębiorstwa krok po kroku. Co prawda, trudno wyobrazić sobie rozwijanie firmy w oparciu o listę punktów do „odhaczenia”, jednak zamysłem autora było przedstawienie wymagań, które powinny zostać spełnione przed zaangażowaniem większych zasobów w realizację kolejnych etapów. Zastosowanie się do tych wskazówek powinno zaowocować harmonijnym rozwojem wszystkich obszarów działalności firmy zamiast nieefektywnego rozbudowywania jednych działów kosztem innych.
Treść książki „wchodzi” ciężko, bywa nudno i przewlekle, mózg regularnie buntuje się wobec nadmiaru smutnych perspektyw, ale mimo to „The Four Steps…” to z pewnością jedna z najważniejszych książek, jakie czytałem w ciągu ostatniego roku.
Patronat nad działem książek:
