Cykl: 8 grzechów w marketingu e-commerce, cz. 7 i 8

Grzech 7: brak ciągłości działań.

Błąd: działanie krótkookresowe i niesystematyczne.

Powyższy błąd najczęściej objawia się w dwóch obszarach: komunikacja e-mail marketingowa oraz reklama CPC, gdzie konieczne jest uzupełnienie budżetu marketingowego. Wielu klientów przyzwyczaja się do odwiedzania sklepu internetowego i wyrabia pewne nawyki. Korzystając z komunikacji poprzez newsletter, można zbudować wśród klientów nawyk regularnego przeglądania oferty e-sklepu. Podobnie dzieje się w przypadku reklam wzmacnianych przez reklamę CPC. Klient może przyzwyczaić się do którejś z tych form prezentacji oferty np. cotygodniowe newslettery oraz agregacja oferty za pomocą porównywarek cenowych. Przerywając utartą formę komunikacji, łatwo stracić klientów i ich zainteresowanie przez zerwanie rytuału.

Ciągłość i systematyczność działań są wyjątkowo ważne zwłaszcza w okresie uruchomienia sklepu internetowego. Prowadząc marketing, który poza sprzedażą ma zbudować również markę, warto pamiętać o tym, by być konsekwentnym w każdym działaniu, nie zaniedbywać napoczętego sposobu komunikacji oraz z wyprzedzeniem planować czas na realizację poszczególnych elementów marketingu.

Przy tworzeniu komunikacji e-mail marketingowej, często wykorzystywanym narzędziem jest wykres Gantta wraz z precyzyjnym rozpisaniem każdej z wysyłek planowanych w przeciągu kilku miesięcy. Bardzo dobrą praktyką jest odgórne wyznaczenie wszystkich ważniejszych wydarzeń i świąt jako momentu na wznowienie komunikacji. Dzięki takiemu podejściu można liczyć na rosnący współczynnik retencji klientów.

Grzech 8: brak działań follow up.

Błąd: brak odpowiedniej reakcji na zachowania klienta.

Brak działań posprzedażowych oraz działań stymulujących retencję zakupową może skutecznie obniżyć sprzedaż w e-commerce. O ile w przypadku sprzedaży wygenerowanej bezpośrednio z danego kanału marketingowego można przyjąć, że cel został zrealizowany, o tyle w przypadku wizyt bez zakupu trzeba pamiętać o przygotowaniu odpowiedniej reakcji zwrotnej. Użytkowników, którzy odwiedzili sklep internetowy i nie dokonali zakupu warto podzielić na dwie grupy:

1. osoby, które wyraziły wstępną chęć zakupową (zapisały się do newslettera, pozostawiły swój adres e-mail z prośbą o kontakt zwrotny);

2. osoby, które w jakimś stopniu przejrzały ofertę.

Jedną z najpopularniejszych odpowiedzi na działania klientów jest remarketing, ułatwiający pracę nad przyciągnięciem użytkownika z powrotem do sklepu i ostatecznym przekonaniu go, że warto dokonać zakupu.

Ilustr. 1 Przykład remarketingu w sklepie ze szkoleniami Lynda.com, gdzie reklamę o bezpłatnym trialu skierowano do użytkowników, którzy porzucili koszyk bądź przeglądali wybrane obszary oferty.

 

Źródło: http://www.lynda.com

– Przeczytaj o innych grzechach: Grzech 1 Grzech 2 Grzech 3 Grzech 4 Grzech 5 Grzech 6 Autor:   Karol Bzik – Team Leader w dziale efektywności eCommerce w Divante. Certyfikowany specjalista Google AdWords oraz Google Analytics. Ekspert w obszarze marketingu efektywnościowego oraz użyteczności serwisów. Posiada bogate doświadczenie w obszarze kompleksowego planowania oraz wdrażania projektów internetowych. Współpracował z firmami takimi jak: Intersport, Praktiker, Militaria.pl czy Netia. W Divante kieruje zespołem, który wypracowuje najlepsze wyniki sprzedażowe dla kluczowych partnerów. Fot. Flickr, e³°°°, na lic. CC BY-SA 2.0