Biznes

B2B – jak dotrzeć do klienta?

Dotarcie do klienta B2B to jedno z trudniejszych zadań, które można postawić przed marketerem. Klienci z segmentu B2B są znacznie bardziej wymagający niż B2C, dlatego trzeba również włożyć więcej wysiłku w zachęcenie ich do skorzystania z naszych usług.

Z czym to się je?

Marketing B2B (z ang. business to business) to sprzedawanie produktów i usług innym firmom oraz ich pracownikom. Tego typu działanie jest dla marketera dużo większym wyzwaniem niż dotarcie do zwykłych konsumentów, ponieważ klienci biznesowi posiadają już ugruntowaną wiedzę na temat rynku, cen dostępnych na nim produktów i jakości oferowanych usług. To właśnie z tego powodu, w momencie pozyskiwania klienta B2B, należy użyć zupełnie innych metod niż w przypadku komunikacji z klientem B2C.

Pozyskiwanie klientów B2B

Przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań musimy przeprowadzić dokładne rozpoznanie danej firmy, jej pozycji na rynku, przewagi nad konkurencją itp. Starając się dotrzeć do klienta B2B należy pamiętać, że nie chcemy dotrzeć wyłącznie do instytucji, ale przede wszystkim do osób będących w jej zarządzie – to w nich musimy wzbudzić zaufanie i zainteresowanie naszą ofertą.

Klient B2B ma jednak dużo bardziej sprecyzowane wymagania niż B2C. On dokładnie wie, czego od nas oczekuje, a więc nasza propozycja musi stanowić odpowiedź na realne zapotrzebowanie marki. Kluczem do sukcesu jest poznanie firmy od podstaw i sprecyzowanie jej potencjalnych oczekiwań. Dopiero wówczas możemy przedstawić naszą ofertę, która będzie mogła zaspokoić prawdziwe potrzeby firmy.

Proponując usługi naszemu klientowi B2B, musimy wcześniej przemyśleć również wszystkie negatywne aspekty, jakie może ponieść firma w momencie zawarcia tego typu umowy. Ważne jest wcześniejsze przygotowanie kontrargumentów, które wykażą możliwości łatwego zminimalizowania szkód bądź przekucia ich w dodatkowe zalety proponowanego przez nas rozwiązania.

Chcąc pozyskać przychylność zarządu, nie możemy zapomnieć, że klient B2B nie podejmuje decyzji pochopnie. Prowadzenie takich rozmów to często długotrwały proces, który musi zostać zaakceptowany na wielu etapach weryfikacji. Klient B2B musi uważnie rozważyć wszystkie za i przeciw, ponieważ ma znacznie więcej do stracenia niż zwykły konsument. Prowadząc rozmowy musimy zatem być cierpliwi i rozważni, nie możemy nachalnie usiłować przyspieszać spraw ani naciskać na szybką decyzję.

Klient B2B jest trudniejszy do pozyskania niż B2C, gdyż ma większą wiedzę na temat rynku i dokładnie sprecyzowane wymagania wobec jakości nabywanych produktów i usług. Jednak trud włożony w zdobycie tego typu klienta jest opłacalny – owocuje nie tylko zwiększeniem naszych zysków, ale także wzmocnieniem wizerunku marki na rynku.

 

 

Ponadto ważnym aspektem jest poznanie słów kluczowych. To dana firma, będąca naszym klientem, dokładnie wie slogany, jakie zwroty trafiają do ich klientów. Tak więc bardzo ważna jest umiejętność prowadzenia dialogu i wyciągania z niego wniosków.  Rozmowa z pracownikami firmy może dostarczyć nam wiele  pomocnych informacji.

 

Źródło obrazka: [internet]

Komentarze