Jak w 6 kwartałów wzrosnąć 20-krotnie. Case study.

Na początku 2012 roku program multipartnerski PAYBACK rozpoczął współpracę z firmą z branży odzieżowej, która uruchomiła polską wersję sklepu. Do promocji sklepu wykorzystano narzędzia dostępne na platformie marketingowej PAYBACK: Sklep miesiąca, eKupony, kampanie bannerowe oraz e-mailing. Sklep miesiąca zwiększa obrót Sklep miesiąca jest to miesięczna promocja punktowa, komunikowana za pośrednictwem e newsletterów, bannerów na www.payback.pl oraz za pośrednictwem fanpage’a PAYBACK na Facebooku. Promocja punktowa była stała i dawała +1000°P za każdy zakup za min. 100 zł do każdego zakupu dokonanego do końca grudnia. W grudniu 2012 roku z promocji skorzystało kilka tysięcy osób, które wygenerowały obrót ponad 2-krotnie wyższy niż w listopadzie i 3-krotnie wyższy niż w październiku 2012. Pozwoliła ona na wygenerowanie rekordowej liczby unikalnych użytkowników, którzy odwiedzili sklep. Przełożyło się to na najwyższą w tym roku miesięczną liczbę sprzedaży. Koniec roku pozwolił również na komunikację oferty wyprzedażowej, która przyczyniła się do utrzymania aktywności uczestników PAYBACK również po Świętach Bożego Narodzenia. Początek roku 2013 przyniósł szereg nowych możliwości w obszarze komunikacji z uczestnikami. Szczególnie ważnym narzędziem do generowania obrotu były eKupony. eKupony napędzają e-commerce eKupony PAYBACK pozwalają przyznać uczestnikowi jednorazową nagrodę za zakup w postaci promocyjnych punktów. Przy ich udziale wygenerowano aż 21% transakcji z 2013 roku oraz aż 35% obrotu sklepu z 2013 roku. To właśnie eKupony odpowiadają za transakcje o wysokiej wartości. Skuteczność eKuponów pokazuje poniższa tabela, zawierająca wybrane eKupony, które wygenerowały: najwyższy obrót, największą liczbę użyć (pojedynczego eKuponu) i najwyższy średni koszyk. Celem eKuponu (1) było osiągnięcie jak najwyższego obrotu. Promocja wymagała od uczestnika dokonania transakcji za 50 zł. Obowiązywał przelicznik punktów podstawowych 2°P za 1 zł – średnio do zamówienia przyznawano 450 podstawowych punktów PAYBACK, za udział w promocji – 500 punktów promocyjnych. Próg wejścia został przekroczony o 350%. eKupon (2) był ukierunkowany na pozyskanie klienta. Z tego powodu uczestnicy nie mieli zadanego progu wejścia do promocji i otrzymywali stosunkowo wysoką gratyfikację. Z eKuponu skorzystało ponad pół tysiąca uczestników PAYBACK. eKupon (3) miał się przyczynić do maksymalizacji koszyka w grupie aktywnych konsumentów. Średni koszyk wyniósł aż 251 zł – o 85% więcej niż wydali na pierwszą transakcję w sklepie nowi klienci. Uczestnicy przekroczyli próg promocji o 151% (251 zł vs 100 zł). Dodatkowe narzędzia wspierają sprzedaż Do promocji sklepu wykorzystano również rynkowe okazje, dla których PAYBACK był kontekstem potęgującym zainteresowanie ofertą – wyprzedaże, kody rabatowe, nowe kolekcje, darmowa dostawa. Promocją, która działa w połączeniu z punktami PAYBACK była Darmowa dostawa. W akcji mógł uczestniczyć każdy sklep online, który w owym czasie zapewniał uczestnikom PAYBACK darmową dostawę produktów. Aby koszt promocji dla sklepów nie był za wysoki, PAYBACK do każdej takiej promocji dokładał cegiełkę w postaci promocji punktowej. Oferta w sklepie brzmiała: +250°P za min. 100 zł i darmowa dostawa w sklepie. Celem promocji punktowej było osiągnięcie takiego poziomu koszyka, który zmniejszy relatywny udział zysku dla klienta (koszt darmowej dostawy + koszt punktów) w wartości zamówienia. Zastosowanie schematu promocji łączonych pozwoliło o 87% przekroczyć minimalną wartość zamówienia wymaganą do otrzymania punktów promocyjnych. Średnia wartość zamówienia w kampanii Dni Darmowej Dostawy 2013 wyniosła 187 zł. Podsumowanie W 2. i 3. kwartale 2012 roku liczba sprzedaży była ponad 2,5 razy wyższa niż w 1. kwartale współpracy. Dynamiczny rozwój rozpoczął się w najsilniejszym, 4. kwartale roku. Wynika to z ogólnie wyższej aktywności kupujących, ale i z promocji i komunikacji z uczestnikami Programu. Liczba transakcji w 2. kwartale 2013 roku była prawie 20 wyższa niż w 1. kwartale 2012 roku.   Autor: Michał Szydłowski – Junior Account Manager w Loyalty Partner Polska Sp. z o.o. odpowiedzialny za koordynację współpracy z sieciami afiliacyjnymi i partnerami Programu PAYBACK.       Fot. w nagłówku: freedigitalphotos.net, by pat138241