Biznes Know How

“Preferuję grać w lidze mistrzów” – wywiad z Piotrem Łagowskim, VP na region EEMEA w Quandoo

Piotr Łagowski

Od kilku lat na polskim rynku pojawiają się oddziały kolejnych biznesów tworzonych przez Rocket Internet. Jakie zalety ma budowanie firmy w ramach tej grupy? Dlaczego tak trudno konkurować z biznesami rozwijanymi przez Rocket Internet? Na nasze pytania odpowiada Piotr Łagowski, VP na region EEMEA (Europa Wschodnia, Turcja, Bliski Wschód) w Quandoo.

Zaczynałeś od własnej działalności, teraz prowadzisz biznes w ramach większej globalnej struktury (Quandoo / Rocket Internet). Co wolisz?

Będąc małym lub średnim przedsiębiorcą gra się raczej na lokalnym rynku. Ja zdecydowanie preferuję grać w lidze mistrzów. Mogę być pomocnikiem i podawać piłki do lepszych, ale według mnie to bardziej rozwijające niż bycie królem strzelców w ekstraklasie. W Europie ligą mistrzów jest Rocket Internet. Poza tym rozwijanie biznesu w ramach Rocket Internet jest połączeniem tego, co najlepsze w korporacji ze wspieraniem postawy przedsiębiorczej. Tutaj tworzy się biznesy od zera, działa zwinnie, ale przy dużym budżecie, w ramach uporządkowanej struktury, z najlepszymi ludźmi w Europie, przy wsparciu najwyższej klasy księgowych i prawników.

W przyszłości zostaniesz w tej roli, czy pójdziesz na swoje?

Planuję zostać w strukturach Quandoo. Do projektu dołączyłem rok temu jako dyrektor regionu EEMEA. Przez ten czas nazbierała się pewna ilość opcji, przede wszystkim dzięki temu, że w marcu zaliczyliśmy udane wyjcie z inwestycji. Najbardziej opłacalne rozwojowo i finansowo jest dołączanie do takich projektów na samym początku. Można wtedy zainwestować w przedsięwzięcie własny kapitał. Oczywiście ryzyko jest dużo wyższe, ale w przypadku sukcesu wyjście z inwestycji może być ogromnie zyskowne.

Rocket Internet otwiera takie możliwości dla osób będących na Twoim stanowisku?

Jak najbardziej.

Wystarczy przyjść z pomysłem?

To jedna droga. Rocket Internet rekrutuje też z własnej inicjatywy ludzi do konkretnych projektów. Taką historię ma na przykład mój dobry znajomy z Francji, Maxime Legardez. To prawdziwy biznesowy komandos, któremu przydzielano najtrudniejsze rynki, a on perfekcyjnie tam sobie radził. Rozkręcał m.in. Foodpandę w Brazylii czy Rosji. Będąc w Brazylii zauważył potencjał wśród małych lokalnych firm tworzących marketplace dla usług beauty & spa. Poszedł z tym pomysłem do Olivera Samwera, prezesa Rocket Internet, który powiedział “Ok, masz świetną historię, dobre opinie, postaw ten biznes”. Dziś Maxime jest CEO w Vaniday. Otworzył serwis w 6 krajach w ciągu pół roku, m.in. w Brazylii, Włoszech czy Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Można przyjść z pomysłem, ale tak naprawdę liczy się świetna egzekucja.

Jakie cechy trzeba mieć, żeby osiągać to, co Maxime?

Konieczne jest połączenie nietuzinkowych zdolności analitycznych z umiejętnościami miękkimi. To potrzebne, żeby zespół chciał z Tobą pracować. Musisz być liderem, a jednocześnie każdą decyzję podejmować w oparciu o dane. Poza cechami CEO, do tak szybkiej ekspansji dodatkowo potrzebne jest finansowanie, które pozwoli opłacić najlepszych ludzi, oraz oczywiście skuteczna egzekucja z odpowiednią prędkością. Sześć ogromnych rynków w pół roku to zawrotne tempo. Nie wytrzyma go początkujący. Ja też nie od razu się tego nauczyłem. Kilka lat w Rocket Internet jak najbardziej pomaga stać się tego typu komandosem i umieć dynamicznie rozwijać biznesy na wielu rynkach jednocześnie.

Gdzie nauczyć się rozwijania biznesu w błyskawicznym tempie?

Na pewno pomaga praca w najlepszych firmach konsultingowych, takich jak McKinsey, Boston Consulting Group czy Bain & Company. Konsultanci z takich firm są na dobrej pozycji startowej. Te osoby są przyzwyczajone do szybkiego tempa pracy oraz do współpracy z najlepszymi. Wiele osób w Rocket Internet ma za sobą kilka lat w konsultingu. Ścieżką alternatywną jest rozwinięcie swojego biznesu na lokalnym rynku, co udowadnia, że ktoś “potrafi”. Takich przypadków jest jednak niewiele. W Polsce za sukces uznaję ZnanyLekarz.pl – Mariusz Gralewski to zdecydowanie jeden z czołowych ludzi w biznesie internetowym. Bardzo cenię Showroom, ponieważ Michał Juda i Janek Stasz to nietuzinkowe osoby, nie boją się ryzykować. Stefan Batory z iTaxi walczy jak równy z równym z myTaxi i Uberem – jego receptą jest koncentracja na sprzedaży B2B – jestem pod wrażeniem tempa rozwoju tego biznesu.

Jakie cechy cenisz u tych przedsiębiorców?

Wszystkich łączy niesamowity głód sukcesu. Mariusz sprzedał GoldenLine Agorze i jak to się mówi w Polsce “nie musi już nic robić”. Ale ten facet jest głodny, więc działa dalej. Jestem pod wrażeniem tego, co robi i jakie osoby się do niego przyłączają. Ściągnął do ZnanyLekarz.pl już dwóch byłych członków Rocket Internet: Petera Bialo i Marcina Szałka. Buduje z nimi naprawdę fajny, globalny biznes. Założyciele Showroom teraz zajęli się ekspansją zagraniczną. Wyjdzie czy nie – nieważne. Są gotowi zaryzykować i to sprawdzić, bo są głodni. Stefan Batory wie, że z iTaxi nie zrobi globalnego biznesu, ale chce go rozwinąć lokalnie.

Jak przekonać takich ludzi, żeby dołączyli do Ciebie?

Trzeba być jednym z nich. Ktoś, kto nie ma historii potwierdzającej jego umiejętności biznesowych i odpowiedniej osobowości, nie pociągnie za sobą wybitnych zawodników. Przykładowo raz na trzy miesiące wpadam do Znanego Lekarza czy spotykam się z Lechem Kaniukiem z Pizzaportal. Lubię patrzeć, jak te biznesy świetnie się rozwijają. Przyjemnie jest porozmawiać  o tym jak świat się zmienia, gdzie są szanse na zbudowanie rentownego biznesu. Wcześniejsze osiągnięcia i jakość rozmowy determinują, czy chcę się z taką osobą spotkać lub współpracować.

Przechodząc do Quandoo – podobnych projektów w Polsce było sporo. Co Wy robicie inaczej, że dynamicznie rośniecie?

Robimy to samo, co nasi byli konkurenci, ale szybciej i lepiej. W ciągu 3 miesięcy od startu pozyskaliśmy więcej restauracji, niż stoliczku.pl w 3 lata. Pomaga nam również finansowanie, dzięki któremu możemy mieć najlepszych ludzi, np.  dyrektorem sprzedaży w Quandoo jest jeden z byłych dyrektorów sprzedaży w Groupon. Z kolei Country Managerem Quandoo w Turcji jest były Country Manager Ubera w tym kraju. Stać mnie na takich współpracowników, dlatego mogę rozwijać biznes szybciej.

Jak duży jest zespół pozyskujący nowe restauracje?

W pewnym momencie było to ponad 20 osób. Teraz mamy około 10 sprzedawców.

Jak to wygląda w porównaniu z konkurencją?

Myślę, że różnica jest mniej więcej pięciokrotna.

Sam rozmiar zespołu daje szybkość rozwoju?

W każdym mieście mam sprzedawcę, który odbywa dziennie średnio 5 spotkań z restauracjami. Jeśli to porównam z firmą, która ma dwóch sprzedawców, pozyskujących klientów telefonicznie – gdzie konwersja jest dużo niższa – to używając prostej matematyki można policzyć, o ile szybciej rozwinie się mój biznes. Jeśli dodatkowo potrafię efektywnie zarządzać, tak aby z każdej roboczogodziny wyciągnąć jak najlepszy efekt, to mogę dystansować konkurencję.

To właśnie umiejętności, które wynosi się z Rocket Internet?

Kluczem jest prędkość działania, a paliwem rakietowym dobre finansowanie. To jest schemat myślenia, który wynosi się z Rocket Internet, a teraz z Quandoo. Można kilka razy upaść, ale ważne, żeby wstać i znów biec na pełnym gazie. Takie interwały, czyli sprint – upadek – sprint – sukces są lepsze, niż powolny bieg w kierunku porażki. Większość biznesów w Polsce niestety biegnie powoli.

Co rozumiesz przez upadek?

Na przykład sytuację, gdy szybko zatrudnimy wielu ludzi, których jeszcze szybciej zwolnimy, bo obrany kierunek okazał się niepoprawny. To może nie upadek, ale spowolnienie. Przykładowo nie odpowiadał mi zespół w Krakowie, więc wszystkich zwolniłem. Musiałem zatrudnić nowych ludzi, więc miałem przestój. Błędy rekrutacyjne zawsze się zdarzają. Ważne, żeby szybko je naprawiać.

Jak szukasz ludzi do Quandoo?

Na wyższe stanowiska poprzez LinkedIn. Tak Quandoo znalazło mnie – szukali kogoś o moim profilu w tej części świata. Specjaliści od HR spędzają na LinkedIn 90% swojego czasu. Osoby na najważniejsze pozycje, jak General Manager, są zatwierdzane przez CEO. Na takie stanowiska rekrutuję samodzielnie, wysyłając na koniec trzech najlepszych do Berlina na finalną rozmowę. W przypadku pracowników niższego szczebla biorę udział tylko w końcowej fazie.

Jak duża jest rotacja pracowników przy tak zawrotnym tempie rozwoju firmy?

To zależy od działu. Na stanowiskach operacyjnych jest stabilnie. W sprzedaży zawsze jest duża rotacja i nie jest to specyfika konkretnej firmy. W Quandoo czy Foodpandzie, Grouponie poziom rotacji pracowników jest na podobnym poziomie wśród tych samych działów.

Jaki jest plan Quandoo na najbliższy rok?

Chcemy mieć w naszej bazie 1 000 restauracji. Dzisiaj mamy ponad 500. Do końca roku trudno będzie osiągnąć ten cel, ale myślę, że zrealizujemy go na początku 2016. Chcemy też mocniej wejść w promocję offline. Już dziś rozmawiamy ze stacjami telewizyjnymi o kampanii w pierwszym kwartale. Chociaż w tym momencie baza restauracji nie jest duża na tyle, aby taka kampania się opłacała, to trzeba ją negocjować już teraz, bo proces trwa długo.

Jak wygląda rentowność Quandoo?

Przewidujemy osiągnięcie zysku w 2017 roku. Z założenia trzy pierwsze lata działalności firma generuje straty.

Czy konkurenci rozwijający się organicznie w Polsce – niekoniecznie na rynku gastronomicznym, ale też w innych obszarach – mają w ogóle szanse konkurować z biznesem wspieranym przez Rocket Internet?

Mówiąc racjonalnie, jest to bardzo trudne zadanie. Nikt nie zrobi lepszego produktu ode mnie jeśli mam do dyspozycji 100 programistów pracujących 24/7. W przypadku większości start-upowej konkurencji sytuacja powstawania biznesu zazwyczaj wygląda gorzej, bo to zwykle kilku programistów pracujących dorywczo. Tempo rozwoju każdej fazy takiego biznesu jest nie do porównania. Trudno, jako start-up, konkurować z Rocketem.

Druga część wywiadu ukaże się 31.08.2015

Komentarze