Biznes Subiektywnie

Są rzeczy ważniejsze niż programowanie

karol-pokojowczyk-colibri-tool

Startupy upadają, bo ktoś się faktycznie zajmował tworzeniem produktu, a nie budowaniem biznesu. O tym, czego nie nauczymy się na etacie, a także jak się zdobywa klientów z USA opowiada Karol Pokojowczyk, twórca ColibriTool.

 

Proseed: Zaczynałeś jako programista?

Karol Pokojowczyk: Tak, i to już jakieś 17 lat temu.

Długo pracowałeś u kogoś , zanim otworzyłeś własny biznes?

Tak. Za długo.

Dlaczego uważasz, że „za długo”?

Naiwnie sądziłem, że pracując dla kogoś i podpatrując szefa mogę nauczyć się rzeczy, które będą mi potrzebne w budowaniu własnej firmy. Pracując dla kogoś nie nauczysz się jednak prowadzić swojego biznesu – nie zdajesz sobie sprawy z problemów pracodawców. Często będąc pracownikiem nawet o nich nie wiesz. A są to rzeczy o wiele ważniejsze i trudniejsze, niż programowanie, tworzenie grafiki czy sprzedaż.

Czego przedsiębiorca nie nauczy się na etacie?

Klasyczny problem to radzenie sobie z płynnością finansowa czy wielowymiarowym zarządzaniem. Nie nauczysz się tego na etacie. Istotna jest też umiejętność realnej oceny sytuacji rynkowej. Jest też problem osób, które „potrafią coś robić”. Przykładowo jesteś programistą. Chcesz założyć biznes. Umiesz kodować, masz pomysł, więc budujesz produkt, który „będzie się sprzedawał przez internet”. To trochę złe myślenie, bo od samego początku powinieneś się skupić nie na kodowaniu, ale na badaniu rynku, rozmawianiu z klientami, poznawaniu ich potrzeb i researchu. W momencie, gdy zajmiesz się programowaniem, będziesz budował coś co będzie Ci się wydawać świetne, a w rzeczywistości nikomu może nie będzie potrzebne.

Musisz się skupić na spinaniu rzeczy w całość, a nie produkowaniu poszczególnych elementów…

Podam jeszcze jeden przykład. Zamiana działalność typu grafik-freelancer na agencję kreatywno-strategiczną jest trudnym i długotrwałym procesem. Nagle musisz niemalże porzucić zajęcia, które uwielbiasz i zajmować się budowaniem biznesu – rozmowami z klientami, analizami, kalkulowaniem w Excelu… Wiele osób ma problem z transformacją z najemnika w przedsiębiorcę. Z tym jest trochę jak z alkoholizmem. Do końca życia trzeba się pilnować, by nie myśleć jak grafik czy programista, a jak przedsiębiorca.

 

Stąd tyle nieudanych startupów w Polsce?

Niektóre upadają, bo ktoś się faktycznie zajmował tworzeniem produktu, a nie budowaniem biznesu. Sporo osób tworzy też projekt przez rok, tak aby dopieścić wszystkie najdrobniejsze funkcje, w ogóle nie weryfikując, czy jest na niego zapotrzebowanie.

Macie wśród klientów kilka rozpoznawalnych marek – jak do nich dotarłeś?

Część z nich udało się pozyskać dzięki moim kontaktom. To świetnie, że są w portfolio, ale nie jest to skalowalny sposób pozwalający zdobyć podobnych klientów. Poprawiają one nasz wizerunek, ale pozyskanie kolejnych firm ich pokroju może być trudniejsze, bo nie mamy tam już takich kontaktów. Nastawiamy się na producentów aplikacji SaaS i e-commerce. Wierzymy, że największa liczba takich firm jest właśnie w Kalifornii – stąd pomysł na założenie tam biura.

Zamierzasz się wybrać do USA i osobiście promować tam Colibri?

Tak.

To przynajmniej będziesz miał ładną pogodę.

Niom… (śmiech). Nie wiem na ile osobiście będę się zajmował aktywną sprzedażą, ale na pewno będę budował na miejscu zespół nastawiony na lokalną promocję. Z Polski bardzo trudno to zrobić, chociażby ze względu na strefę czasową.

Ilu macie obecnie klientów?

Kilkuset. Zadowolony będę przy kilkudziesięciu tysiącach.

Sporo. O jakim horyzoncie czasowym mówimy?

2-3 lata. W pewnym momencie to się już robi stosunkowo proste – kiedy masz 5 tys. klientów i zdobyłeś ich bez angażowania w osiągniecie tego celu 40 sprzedawców, to zdobywanie kolejnych nie jest wielkim problemem. Poza tym kilkadziesiąt tysięcy to nie jest tak dużo.

A ile to jest dużo?

100 tysięcy. Przy czym taki biznes ma na tyle niskie koszty, że nawet mając 5 tysięcy klientów można nieźle zarabiać. 

Komentarze