Inspiracja

Nawet dla wielkiej korporacji liczy się tylko wartość, którą dostarczasz – Marcin Kostecki, ClickQuickNow cz. 2

MarcinKostecki-ikona

“Pracuję 12-14 godzin dziennie. Od startu firmy do dnia dzisiejszego niewiele się w tym zakresie zmieniło.” – mówi nam Marcin Kostecki, założyciel ClickQuickNow. W drugiej części wywiadu przeczytasz o rozwoju spółki, pozyskiwaniu wspólników, różnicach między rozwijaniem biznesu w Polsce i w Niemczech.

pierwsza część wywiadu

 Co jest dla Ciebie najważniejsze w byciu przedsiębiorcą?

Zawsze myślę o świeżym podejściu do danego tematu, o zmienianiu obecnych standardów na nowe, inne, lepsze. Przykład to konkursy – było ich już mnóstwo na całym świecie. My wyróżniliśmy się prostotą: jeśli wypełnisz formularz w jak najkrótszym czasie, to wygrywasz nagrodę. I to nie był żart!

Prowadzisz CQN samodzielnie?

W lutym 2011 roku przekształciłem działalność w spółkę. Dołączył do mnie wspólnik – Daniel Lewczuk. Założenie spółki było naturalnym krokiem, aby zacząć uwiarygadniać działalność wśród innych klientów i w tym pomógł Daniel wykorzystując swoje kontakty biznesowe. Kolejny wspólnik – Jarosław Bułka – dołączył w czerwcu 2012 roku.

Daniel realizuje kwestie sprzedażowe, Jarek odpowiada za kwestie operacyjne, a ja zajmuję się marketingiem.

Z początkiem 2012 roku zatrudniliśmy 3 osoby: Martę Nowak – odpowiedzialną za administrację, Kamila Miliana – odpowiedzialnego za e-mail marketing, Szymona Urbańskiego – odpowiedzialnego za online marketing, a pod koniec roku jeszcze Daniela Kondziora – odpowiedzialnego za mobile marketing.

Częścią programistyczną zajmuje się zewnętrzna firma Alfa Projekt Sp. z o.o., ale współpracujemy na tyle długo i blisko, że w zasadzie to też „nasi” ludzie.

Od jak dawna znałeś swoich wspólników?

Z Danielem Lewczukiem już wcześniej prowadziliśmy razem biznes, który nie wypalił. Kilka lat później, kiedy rozwijałem pomysł z ClickQuickNow, szukałem osoby odpowiedzialnej za sprzedaż, wówczas zwróciłem się do Daniela, który jest headhunterem, żeby pomógł mi znaleźć odpowiednią osobę. Jednak pomysł CQN na tyle mu się spodobał, że zobaczył w nim duży potencjał i sam dołączył. Po pewnym czasie stwierdziliśmy, że potrzebujemy większego wsparcia – zatrudniliśmy Jarka, którego poznałem przy współpracy z klientem. Również jemu pomysł się spodobał i dołączył do firmy bez wahania, widząc potencjał i wartość, jaką CQN wnosi innym klientom.

Przez 16 lat mieszkałeś w Niemczech. Czym różni się robienie biznesu w Polsce i na Zachodzie?

Podstawowym błędem w myśleniu o ekspansji jest kopiowanie modelu biznesowego na zasadzie „skoro działa w Niemczech, to zadziała też w Polsce”. Nic bardziej mylnego. Trzeba go dostosować nie tylko do regulacji prawnych, ale także przemodelować procesy biznesowe tak, aby odpowiadały lokalnym realiom.

Przykład to telemarketing – w Polsce nawet nie ma takiego zawodu, jak „telemarketer”. To praca dla studentów, którzy chcą szybko dorobić. W Niemczech prowadzone są specjalne szkolenia dla telemarketerów, jest to normalny zawód i nie wykonuje go osoba, która tylko „wciska kit” klientowi.

Jeśli chodzi o reklamę internetową, w Polsce liczą się tak naprawdę 4 duże portale z ogromnym zasięgiem, które dyktują warunki. W Niemczech ten rynek jest rozproszony. Ciekawy jest też przypadek mobile marketingu. Niemcy jako prywatnego numeru nadal często używają telefonów stacjonarnych, więc marketingowe kampanie SMS są tam mniej skuteczne. Polacy wysyłają też dużo więcej wiadomości tekstowych, czego zachodni kontrahenci nie rozumieją.

Takie różnice sprawiają, że wchodząc na nowy rynek trzeba się otworzyć i dostosować do danej mentalności. Przykładowo Weltbild nie potrafił tego zrobić i wycofał się z Polski. Nie mieli pomysłu na zrobienie tutaj biznesu.

Co pomogło Ci rozwinąć biznes?

Na pewno strategiczne myślenie – ustalenie konkretnych celów oraz pewność, jaką wartość chcę tworzyć. W CQN tą wartością jest dostarczanie leadów na zamówienie. Pomogła też determinacja. Na początku swojej drogi spotykałem osoby, które kręciły głową i wątpiły w powodzenie tego biznesu. Miałem też dużo szczęścia – trafiłem z odpowiednim produktem w odpowiednim momencie do odpowiedniego klienta. Chciałbym tutaj dodać, że nawet dla tak wielkiej korporacji jak Play nie liczy się miejsce, w jakim prowadzisz działalność czy rozmiar firmy. Liczy się wartość, którą dostarczasz. Warto o tym pamiętać.

Przeżyłeś kryzys w swojej firmie?

Kryzysu może nie miałem, ale głosy z otoczenia poddające w wątpliwość sens mojego biznesu nieco demotywowały. Przełomowym momentem był grudzień 2009, kiedy zastanawiałem się, czy CQN ma rację bytu, jednocześnie czekając na odpowiedź Play w sprawie współpracy. Najgorszą zmorą tego biznesu jest jego nowoczesność, przez co bywa on niezrozumiały dla kontrahentów. Na decyzję Play czekałem pół roku, ponieważ CQN był odbierany jako firma bazodanowa, która przecież może poczekać, bo jest ich wiele. Oczywiście nie należymy do tej kategorii (nie posiadamy nawet zgód na udostępnienie danych podmiotom trzecim). Kiedy Play zdecydował się na współpracę, to tak jak wspomniałem wcześniej, CQN wystrzelił.

Ile godzin dziennie pracujesz?

Pracuję 12-14 godzin dziennie. Od startu firmy do dnia dzisiejszego niewiele się w tym zakresie zmieniło. Paradoksalnie chociaż zespół się powiększył, to obowiązków przybyło. Kontrolowanie i sprawdzanie procesów, które zachodzą w firmie kosztuje sporo czasu. Jeśli chcemy ciągle dostarczać wartość, nie mogę myśleć o pracy przez 8 godzin dziennie, bo wtedy stracimy na jakości i dynamice.

Może da się zatrudnić kogoś, kto „przejmie” od Ciebie część godzin i obowiązków?

Uważam, że nie da się tego zrobić. Nie jest to kwestia nie doceniania innych. Jeśli ktoś uruchomił biznes i ma koncepcję jego rozwoju, ma pasję – a ja taką w sobie mam – do tworzenia rzeczy i wymyślania ich, to nie ma chyba momentu, w którym poczułby się zmęczony swoją pracą. Jeśli tworzysz coś od początku to nie chcesz, żeby to się kiedyś skończyło.

Co pozwoliło CQN utrzymać przez tak długi czas wiodącą pozycję na rynku?

Nasz system jako jedyny umożliwiał eksport danych na bieżąco. Zbudowanie tej unikatowej funkcjonalności wymagało od współpracującej z CQN firmy programistycznej Alfa Projekt Sp. z o.o. wymyślenia nowej technologii i napisania specjalnego algorytmu. Projekt pochłonął 6 miesięcy pracy, ale dzięki niemu 3 lata temu dokonaliśmy w telemarketingu przełomu w branży Call Center. Warto dodać, że to jedna z kilku aplikacji back-endowych, które powstały. Dziś są one sercem naszej działalności.

To była jedyna przewaga?

Zaletą danych pozyskiwanych przez CQN np. do telemarketingu jest możliwość naturalnego wejścia w rozmowę. Telemarketer może ją zacząć od „Dzień dobry, dzwonię do Pana w związku z udziałem w konkursie. Dzięki temu, że uzyskał Pan bardzo dobry czas rejestracji mogę przedstawić ofertę specjalną”. To pozwala nawiązać lepszą relację z potencjalnym klientem, który został poinformowany po rejestracji, że otrzyma telefon od sponsora. Obchodzimy w ten sposób tzw. cold-calling.

Poza tym posiadamy komplet danych potrzebnych do targetowania, jak wiek, datę urodzin, znak zodiaku, płeć, operatora telekomunikacyjnego, operatora poczty elektronicznej, adres zamieszkania, preferencje konsumenckie, które wykorzystujemy przy kampaniach e-mail i mobile marketingowych.

Dodatkowo potrafimy retargetować kampanie, jak np. po zrealizowanym eksporcie, po otwarciu wiadomości, po kliknięciu w link, po skonwertowaniu na stronie, po oddzwonieniu na wiadomość etc. aby móc zawsze docierać do tych użytkowników, którzy nie otrzymali oferty od naszego partnera biznesowego.

Warto też wspomnieć, że rozliczamy się za efekt z kampanii, czyli w modelu efektywnościowym, nie za jej zrealizowanie.

Uczestnicy konkursów nie skarżą się na to, że otrzymują spam?

Przede wszystkim ClickQuickNow to nie tylko konkursy internetowe. Posiadamy szerokie portfolio serwisów internetowych. Mamy serwisy quizowe, testowe, horoskopowe czy też z ekskluzywnymi ofertami. Stosunkowo mało osób pisze do nas z prośbą o usunięcie danych. Wartość, jaką dla nich wnosimy to darmowa rozrywka lub treść. Niski poziom wyrejestrowań tłumaczymy również tym, że nie spamujemy użytkowników. Dbamy o higienę bazy. Warto też dodać, że Ci sami użytkownicy wspierają naszą fundację – „Mam serce” (mam-serce.org), która z ich prywatnych darowizn przez ostatnie 2 lata pozyskała ponad 2,5 mln zł, które w 100% zostały przekazane na rzecz podopiecznych. Fundacja działa w pełni przejrzyście i charytatywnie. Dysponujemy bazą e-mailingową, do której wysyłamy apele zachęcające do wsparcia fundacji, która pomaga dzieciom z ciężkimi wadami serc.

Dlaczego zdecydowałeś się na założenie fundacji?

Kilka lat temu razem z żoną byliśmy zmuszeni zbierać pieniądze na operację naszej córeczki za granicą, ponieważ w Polsce lekarze byli bezradni wobec jej złożonej wady serca. Pomogło nam wtedy bardzo wiele osób. Od połowy 2010 roku sami możemy pomagać rodzicom w podobnej sytuacji.

Dzięki powołaniu fundacji „Mam serce” udało się już pomóc ponad stu podopiecznym, którym lekarze w Polsce nie dali szans na leczenie, a które za granicą znajdują ratunek.

Jakie macie plany na najbliższy rok?

Przede wszystkim uruchamiamy nowe serwisy – kilka dni temu wystartował quiz z nagrodami wiesz-wygrywasz.pl. Wprowadzaliśmy do promocji tego serwisu pierwszą interaktywną reklamę internetową. Nowy serwis dotyczyć będzie też ekskluzywnych ofert. Poprzez niego będziemy pozyskiwać potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą naszych klientów. Będzie to pierwszy serwis do generacji leadów marketingowych w Polsce! Również w pierwszym kwartale pojawi się serwis społecznościowy.

W grudniu 2012 r. przeprowadziliśmy pierwszą kampanię telewizyjną konkursu internetowego. Był to kamień milowy w historii CQN, ponieważ „wyszliśmy” poza internet i dziś wiemy, jak konwertować ruch na rejestracje w serwisie. Działania TV będziemy kontynuować w bieżącym roku, ale również poszerzać kanały dotarcia do użytkowników o nowe media, jak radio, czy outdoor.

Komentarze