Inspiracja

Content marketing to nasz główny kanał sprzedaży – rozmowa z Błażejem Ablem, CEO Landingi.com

Landingi

75% klientów landingi.com to firmy rosyjskie. O skutecznych metodach sprzedaży, znikomym wpływie konkursów startupowych na rozwój biznesu oraz ważnych dla przedsiębiorcy umiejętnościach opowiada nam Błażej Abel, założyciel firmy.

Landingi są dostępne w polskiej, angielskiej i rosyjskiej wersji językowej. Jak rozkłada się procentowo udział każdej z nich w przychodach firmy?

Obecnie 75% klientów to głównie rynek rosyjskojęzyczny ze zdecydowaną grupą rosyjskich firm, ale w tej grupie mamy jeszcze Ukrainę, Kazachstan i Białoruś. 23% to rynek polski, a pozostałe 2% przypada na resztę świata.

W jaki sposób sprzedajecie na rynkach anglo- i rosyjskojęzycznym?

Obecnie działania koncentrujemy tylko na rynku rosyjskojęzycznym i polskim. Posiadanie wersji aplikacji w języku angielskim nie oznacza, że tam prowadzimy działania. Uważam, że niezależnie od charakteru prowadzonego biznesu angielska wersja strony to powinien być standard.

Obecnie głównym kanałem sprzedaży jest content marketing – bardzo dużo klientów trafia bezpośrednio  z wyszukiwarek (Google i Yandex). Drugim ważnym narzędziem jest remarketing – sprawdza się świetnie i koszty z nim związane cały czas są płatnym, ale jednocześnie atrakcyjnym źródłem nowych kont. Trzeci kanał to social media i kampanie marketingowe skierowane do sprecyzowanych grup docelowych.

Jak wygląda support dla obcojęzycznych wersji językowych?

Do rozwiązywania problemów klientów używamy Zendeska. Na rynek rosyjski dedykowane są dwie osoby, które są native’ami, ale pracują z nami w Polsce. Klienci z Rosji mogą też zadzwonić pod moskiewski numer. Support w języku anglojęzycznym to nie problem, a do tego takich zgłoszeń jest niewiele.

Co – poza tłumaczeniem narzędzia – musiała zrobić firma, żeby rozpocząć sprzedaż na zagranicznych rynkach?

Tłumaczenia niczego nie zmieniają w biznesie. Oczywiście to pierwszy krok, ale od samego tłumaczenia nie ma jeszcze klientów. Przede wszystkim trzeba mądrze dostarzyć wartościowy content. Warto przeprowadzić też lokalny Customer Development – zrobić parę telefonów, wysłać kilka maili. Bardzo ważne jest również zrozumienie lokalnych wymagań rynku co do samej aplikacji oraz płatności i faktur – trzeba mieć to rozpracowane. Nadal uczymy się  każdego z tych aspektów i mamy sporo do poprawienia. Myślę, że nadal nie mam w tym zakresie dostatecznej wiedzy, by móc się nią dzielić.

Ile osób pracuje obecnie nad landingi.com?

Obecnie w Landingach pracuje 16 osób. Zespół podzielony jest na Developerów, Designerów oraz Marketing, który zajmuje się również supportem i sprzedażą. Wkrótce jednak rozdzielimy ten dział na Sales&Marketing oraz Support, czyli już niedługo będziemy pracować w 4 zespołach z bardzo jasno określonym zakresem działań i obowiązków.

Jeżeli chodzi o zatrudnianie, to większość osób pracujących w Landingach przeszła po prostu z agencji, którą prowadzę od ponad 8 lat. Bezpośrednio do projektu trafiło 6 osób i są one stosunkowo “świeżymi” pracownikami – reszta to core team agencyjny.

Jak przekonać ludzi z potencjałem, żeby dołączyli do tworzącego się startupu, zamiast objąć ciepłą posadkę w stabilnej korporacji?

Uważam, że bardzo trudno przekonać ludzi do pracy w startupie, ale jest to dla mnie zrozumiałe. Wielu ludzi chce jak najszybciej stanąć na nogi i po zdobyciu pierwszego doświadczenia szuka dobrze płatnej pracy. Nagroda (ta materialna i ta niematerialna) z pracy w startupie przychodzi z czasem i jest mocno skorelowana z wiarą samego pracownika w to co robi. Myślę, że taka kultura pracy dopiero się rodzi w Polsce.

Byliście finalistami DemoCamp, Capital on Stage London, Web Summit Dublin, a ostatnio Europe Venture Summit. Jak udział i sukcesy w takich konkursach wpływają na biznes?

Absolutnie nie wpływają – poza chwilowym buzzem, większą liczbą założonych kont przez 2 dni i możliwością zamieszczenia sobie fajnego logo w prezentacji lub na stronie. Czy ktoś z was pamięta kto dostał w tym roku Nagordę Nobla z Chemii lub Fizyki? No właśnie. Natomiast dla mnie udział w konkursach zawsze jest zwieńczeniem jakiegoś etapu lub rozpoczęciem kolejnego, ma on raczej wymiar wewnętrzny i często mobilizuje wszystkich do działania.

Jakie najtrudniejsze decyzje w prowadzeniu Landingi.com podjąłeś?

Myślę, że najtrudniejszą decyzją była po prostu sama decyzja o wejściu w ten projekt. Po sprawdzeniu, że jest potrzeba na rynku musiałem zdecydować, że chcę to zrobić i zainwestować w to własne pieniądze. Teraz uważam, że była to słuszna decyzja, choć jak to bywa u przedsiębiorców – jadę rollercosterem i są dni kiedy mam dość :). Czuję jednak, że waga podejmowanych decyzji rośnie. Skala biznesu się zmienia, a w raz z nią i skala i rodzaj problemów.

Przed założeniem Landingi.com przez 6 lat prowadziłeś agencję interaktywną – jakie umiejętności wyniesione z tego biznesu pomogły Ci rozwinąć obecną firmę?

Nie sposób wymienić, ale do najważniejszych umiejętności zaliczyłbym pracę z zespołem, znajomość aspektów formalnych i księgowo-finansowych, związanych z prowadzeniem firmy, oraz niewątpliwie ogólną wiedzę techniczną oraz wyczucie związane z użytecznością.

Podejrzewam, że dzięki agencji miałeś też stabilną sytuację finansową, pozwalającą poczekać na zyski z biznesu w modelu SaaS. Polecasz zbudowanie takich “fundamentów” przed rzuceniem się na budowanie produktu w modelu abonamentowym?

Z pewnością dużo ułatwia parę lat doświadczenia na rynku, na którym później buduje się drugą firmę. W temacie stabilności – tu bywało i nadal bywa różnie – przy kilkunastoosobowym zespole agencyjnym dwie większe nieopłacone na czas faktury potrafią rozłożyć cashflow.

Wymaga to nieustanej pracy nad finansami – to chyba też utwierdziło mnie w szukaniu innej drogi. Udało się jednak wypracować pieniądze na początkowy rozwój, co ułatwiło start. Także zdecydowanie każde biznesowe doświadczenie to ogromny, niekoniecznie materialny wkład w firmę.

Jak utrzymujesz równowagę praca/życie osobiste?

Z równowagą u mnie trochę ciężko – nawet jak nie jestem w pracy, to gdzieś z tyłu głowy przewijam firmowe tematy, ale to już chyba tak uroda przedsiębiorcy. Staram się nie pracować więcej niż 50 godzin w tygodniu. Baterie ładują mi moje wspaniałe dzieci i kochana żona, z którymi staram się spędzać każdą wolną chwilę.

Komentarze