Inspiracja

Klasyczna korporacja nie uczy odwagi, a jej pozbawia – rozmowa z Grzegorzem Błażewiczem, założycielem SALESmanago

SALESmanago Marketing Automation

SALESmanago ma za zadanie zmienić rolę marketingowca z wydawania pieniędzy na budowanie wartości firmy. Rozmawiamy z twórcą wiodącego narzędzia do marketing automation, Grzegorzem Błażewiczem.

Co Pan sądzi o polskiej „branży startupowej”?

Denerwuje mnie gadanie wszystkich inwestorów i mentorów o globalności produktów, skalowalności, technologiach etc. Najbogatsi dzisiaj ludzie w Polsce zaczynali od handlu na bazarach.

Byłem kiedyś na pewnym konkursie przedsiębiorczości w Krakowie, takim amerykańskim, który stawiał jeden warunek: projekt musi działać w ramach oficjalnie zarejestrowanej działalności gospodarczej. Co się okazało? Że nie było na nim ani jednego start-up’u, który standardowo można zobaczyć na dowolnym konkursie tego typu w Polsce.

Zamiast tego była dziewczyna prowadząca swój zakład fotograficzny, chłopak prowadzący sporą grupę sprzedawców MLM czy dziewczyny szyjące ubrania. Wszyscy zarabiali naprawdę duże pieniądze. I uważam, że to właśnie jest robienie poważnej działalności gospodarczej. Mentorzy nie mogli uwierzyć, że ktoś ich dopuścił do konkursu, bo „to się nie skaluje” etc.. A ja uważam, że to wspaniali młodzi przedsiębiorcy, którzy zamiast bić pianę o zdobywaniu świata po prostu zakasają rękawy i działają.

Mój szwagier pod Tarnowem skupuje złom, handluje węglem, hoduje tuje, zatrudnia paręnaście osób i jak pijemy wódkę to się ze mnie śmieje, że ja się męczę z jakimiś serwerami, bazami danych i skalowalnością.

Dlaczego po tylu latach pracy u kogoś zdecydował się Pan na własny biznes?

Tak wyszło 😉

Długo pracował Pan w korporacjach przed założeniem SALESmanago – jak pomogło to Panu w rozwoju własnej firmy?  Poleca Pan młodym przedsiębiorcom etat przed pójściem „na swoje”?

Pierwsze działalności zakładałem w wieku 16 lat, a łączyłem to z pracą gdziekolwiek się dało, żeby zarobić pieniądze. Myłem szyby samochodom wjeżdżającym na stacje benzynowe, a raz byłem nawet pomocnikiem grabarza. Ojciec był taksówkarzem, a matka krawcową i o pieniądze na luksusy trzeba było się zatroszczyć samodzielnie.

W pierwszej i jedynej korporacji w której pracowałem przez dobre parę lat, czyli Grupie Comarch, trafiłem na Profesora Filipiaka, założyciela i prezesa tej firmy. To jego podglądałem, uczyłem się i powoli nabierałem doświadczenia. Decyzyjność była duża, ale czasem rezultatem był tzw. coaching (czytaj: op****ol). Pomagali również inni doświadczeni koledzy. Praca w Comarch była jednym z fajniejszych doświadczeń życiowych. Nie oszczędzałem się, nigdy nie byłem na L4, nie chodziłem po podwyżki. To wszystko zaprocentowało zwolnieniem z Comarch i zesłaniem na Prezesa Interia.pl, która wtedy była w tej samej grupie kapitałowej.

Czyli było warto?

Nie wiem jak teraz jest w Comarch, ale praca w każdej innej korporacji kojarzy mi się jednak z demoralizacją i uzależnieniem. Hierarchie, układy, koterie to klasyka opowieści moich znajomych, którzy nadal tkwią w korporacjach, a każdy z nich marzy o wyjściu na swoje. Klasyczna korporacja nie uczy odwagi, a jej pozbawia.

Ja pewnego dnia uparłem się, że to koniec z korporacją i zacząłem tworzyć swój nowy świat. Ostatnio na Kongresie Marketing Automation, który zrobiliśmy w Warszawie, było 600 osób. Niechcący zrobiliśmy największą imprezę dla marketerów w Polsce. Doszliśmy do tego przez 3 lata ciężkiej pracy, eksperymentowania i niezliczoną ilość popełnionych błędów i porażek.

Marketing automation to szybko rosnący rynek, ale w Polsce jesteście jego prekursorem. Skąd Pan wiedział, że warto wejść w ten segment?

Marketing to jedyny dział w firmie, który do tej pory nie miał poważnego systemu informatycznego do wspierania własnej działalności.

Dotychczasowe aplikacje, z których korzysta dział marketingu, czyli system do e-mail marketingu, aplikacja do monitorowania mediów społecznościowych, system do publikacji postów w mediach społecznościowych, aplikacje do monitorowania pozycji w Google etc. tylko konserwują stary układ, w którym dział marketingu wydaje pieniądze i nie buduje wartości firmy. Żyje w oderwaniu od innych działów w swoim zamkniętym silosie.

Widziałem to przez kilkanaście lat z różnych perspektyw przechodząc wszystkie szczeble w dziale marketingu od bezpłatnych staży, przez stanowiska specjalistyczne, aż do dyrektora marketingu w Grupie Comarch, potem z perspektywy prezesa zarządu giełdowej spółki Interia, a na koniec próbując na swoim z działalnością usługową w obszarze marketingu.

Postanowiłem, że spróbujemy zmienić ten smutny status marketingu i zbudujemy narzędzie, które spowoduje, że marketer zacznie zajmować się poważnymi rzeczami: budowaniem i optymalizacją procesów i zacznie wnosić coś sensownego do wartości przedsiębiorstwa. Tak powstało SALESmanago.

Jakiego typu firmy są głównymi klientami SALESmanago?

Pierwszym sektorem, który dostrzegł potencjał Marketing Automation w Polsce było eCommerce. To jest ciekawe, bo w USA 10 lat temu Marketing Automation powstał jako rozwiązanie dla B2B. W tym momencie obsługujemy największe w Polsce sklepy internetowe.

Drugim ważnym segmentem są dla nas banki i instytucje finansowe z Getin Bankiem na czele. Trzecim segmentem są tradycyjne biznesy na rynku konsumenckim, które widzą ogromny potencjał w rozwoju sprzedaży online, takie jak Yves Rocher, Komputronik czy Rainbow Tours. Lubimy też małe i średnie firmy z różnych branż, których w gronie klientów jest ok 80%.

Co do branż, to nie spotkałem się z firmą, w której automatyzacji nie możnaby zastosować. Niedawno zgłosiła się do nas firma z przemysłu zbrojeniowego produkująca czołgi.

Jak znaleźliście ludzi, którzy mieli umiejętności potrzebne do zbudowania tak zaawansowanego technologicznie narzędzia?

SALESmanago do pierwszej wersji rynkowej powstawał 2 lata i kosztował bardzo dużo. Od momentu debiutu 2 lata temu, tempo produkcyjne co najmniej się podwoiło ponieważ głównym motorem napędowym stali się klienci.

W sumie mamy 4 lata ciągłego rozwoju za sobą. Za obszar produkcji odpowiada mój wspólnik i szef IT Konrad Pawlus, który wykonuje niezwykłą pracę z programistami, których zatrudniamy. Jednym z najbardziej wyrafinowanych obszarów jest jednak zarządzanie ogromnymi ilościami danych, które gromadzimy w systemie. Tutaj posługiwaliśmy się specjalistycznymi agencjami rekrutacyjnymi, które dały nam dotarcie do najlepszych ludzi w Polsce od zarządzania i optymalizacji działania baz danych.

Generalnie mamy bardzo solidny, ponad 30 osobowy zespół ludzi, nie tylko w IT, którzy chcą się uczyć i poświęcają ogromną ilość energii, żeby SALESmanago prezentowało wysoką jakość.

Sprzedajecie też produkt na rynkach zagranicznych – jak SALESmanago prezentuje się na tle konkurencji?

Nie napalamy się na zagranicę. Wolimy być mocnym lokalnym graczem, niż słabym globalnym składającym deklaracje bez pokrycia. Niektórzy inwestorzy, słysząc że chcemy być liderem w Europie Centralnej mówili, że jesteśmy mało ambitni. Nam to bycie mało ambitnymi odpowiada. Najpierw budujemy pozycję nr 1 lokalnie, a oportunistycznie sprzedajemy zagranicą.

W porównaniu z główną konkurencją amerykańską mamy bardzo zaawansowany produkt. Nie przez przypadek wygraliśmy przetarg w Yves Rocher, który prowadzony był we Francji, a którego przedmiotem było wdrożenie marketing automation w kluczowych krajach w Europie Centralnej. Proszę mi wierzyć, Francuzi mają swoje firmy robiące automatyzację marketingu i własne powody, żeby nie dawać zarobić komuś z zagranicy.

Polska jest aktualnie ciekawym krajem, bo na poziomie globalnych korporacji staje się miejscem, gdzie zamiast forsować standardowe, kilkunastoletnie narzędzia z centrali, pozwala się wdrażać najnowsze technologie, które często powstają w Polsce, a potem robić roll-outy tych projektów na kraje w Europie Centralnej.

Są dwa ważne czynniki w tym zjawisku: po pierwsze Polakom pracującym w tych korporacjach generalnie jeszcze się chce, a po drugie maja pod ręką solidne i innowacyjne rozwiązania, które mogą kupić po atrakcyjnych stawkach.

Ilu klientów posiadacie obecnie dla wersji obcojęzycznych?

Obecnie kilkudziesięciu klientów, ale to się zmieni w najbliższym czasie, bo na rynek międzynarodowy właśnie uruchomiliśmy osobny projekt. Nazywa się Marketingmatic.com i to jest platforma automatyzacji marketingu, która będzie sprzedawana tylko na rynkach zagranicznych jako gotowe narzędzie zintegrowane z największymi na świecie platformami do robienia sklepów internetowych. Bez sprzedaży bezpośredniej, jako gotowe prekonfigurowane rozwiązanie

4 mln zł przychodu w 3 roku działalności to był zaplanowany wynik?

Taki był plan.

W jakie wyniki finansowe celujecie w 2014?

100% wzrostu na poziomie przychodów i zysku netto.

Jak przekonaliście pierwszych klientów,  że marketing automation się opłaca?

Cena rozpoczęcia pracy z SALESmanago jest niska – zaczyna się od 250 zł miesięcznie. Dajemy umowy z miesięcznym okresem wypowiedzenia. Do tego dajemy bezpłatną konfigurację podstawowych automatyzacji i bezpłatnego konsultanta. Jak ktoś po dwóch miesiącach nie widzi przychodu, który może połączyć z działaniem systemu to rezygnuje. Nikogo na siłę nie trzymamy.

Macie ponad 500 klientów w Polsce. Na jak duży udział w rynku się to przekłada?

Szacujemy, że w tym momencie SALESmanago stanowi ok. 80-90% instalacji systemów Marketing Automation w Polsce. Szacuję, że w ciągu 3 lat z systemów do automatyzacji będzie korzystać ok 20% firm w Polsce. Chcemy utrzymać nasz udział w tym rynku.

W jaki sposób finansowaliście rozwój firmy? Ile zajęło osiągnięcie BEP?

Spółka (Benhauer Sp. z o.o.) zawsze była rentowna. Zainwestowaliśmy trochę środków własnych, ale kluczowy był przychód ze świadczenia usług marketingowych (konsulting, prowadzenie kampanii marketingowych etc.). Zawsze reinwestowaliśmy go w rozwój technologii. Sam nie zarabiałem, ale dzięki temu do tej pory zachowaliśmy pełną kontrolę nad firmą, która u inwestorów osiąga wyceny na poziomie 25 -30 mln.

Na czym chcecie się skupić w 2014 roku?

W 2014 roku chcemy zrealizować transakcję z inwestorem, któremu oddamy mniejszościowy pakiet, a gotówkę wykorzystamy na ekspansję zagraniczną i umacnianie pozycji lokalnej. Wypuszczamy również wspomniany wcześniej nowy produkt Marketingmatic.

W inwestorów, którzy wmawiają właścicielom firm, że pomogą sprzedawać,  nie wierzę. Sprzedaż trzeba budować samodzielnie, testując różne modele. Inaczej to nie zadziała.

 

Komentarze