Inspiracja

Nieterminowe płatności największą barierą w ekspansji zagranicznej – wywiad z Dominikiem Szulimem, założycielem Key2Print

dominik-szulim

Zaczęło się od prywatnych zobowiązań na głowie i wiedzy o branży poligraficznej. Teraz Key2Print dzięki partnerom dystrybucyjnym zdobywa klientów w Bułgarii, Czechach czy Wielkiej Brytanii. Szykuje się też do wejścia na rynek amerykański. Na nasze pytania odpowiada Dominik Szulim – współzałożyciel firmy.

Kredyt mieszkaniowy to faktycznie najlepsza motywacja do rozwijania biznesu?

Taki tytuł faktycznie można zobaczyć na YouTube po wpisaniu „key2print” J Zakładając firmę mieliśmy pewne zobowiązania – Markowi tuż przed podpisaniem umowy spółki urodziło się dziecko, ja miałem mieszkanie w kredycie. To dało nam od samego początku nastawienie na to, że nasz biznes musi zarabiać, że nie możemy bujać w obłokach tylko twardo stąpać po ziemi – liczyć każdą złotówkę przychodu i dwa razy oglądać każdą wydaną.

Czego można się szybciej nauczyć – prowadzenia firmy, czy branży i jej potrzeb?

Tego jeszcze nie wiem, bo cały czas się uczę zarówno branży jak i budowania biznesu. I pewnie nigdy nie skończę. Znajomość branży i ludzi oraz moje rozmowy z nimi sprawiły, że po zakończeniu testów mieliśmy już pierwszych klientów. Moje ówczesne doświadczenia w biznesie były zupełnie inne, dlatego wprowadzając nasz produkt w modelu SaaS zdarzyło się kilka przykrych niespodzianek.

Czy warto iść na etat przed założeniem własnej firmy?

Na pewno tak, chociaż ja miałem zbyt krótką przygodę w zbyt małej firmie. Gdybym mógł powtórzyć początek kariery, to poszedłbym do pracy w korporacji i został tam na kilka lat. Jednak w tym krótkim czasie przekonałem się, że mam dwóch szefów – Prezesa firmy i Klienta. Dla mnie było to o jednego szefa za dużo, Prezesa nie mogłem znieść, więc wybór padł na Klienta. Wyznaję zasadę, iż to klient jest naszym szefem i uczę jej wszystkich współpracowników.

Na starcie otrzymaliście 100 tys. zł w zamian za 15% udziałów od funduszu seed capital  Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości. Jak oceniasz to posunięcie?

To było świetne posunięcie. AIP było instytucją wdrażającą, a wsparcie otrzymaliśmy z POIG 3.1. Wtedy wydawało mi się, że mamy górę złota, ale po kilku miesiącach pieniądze się skończyły, a zaczęły się schody. Zainspirowani metodyką „lean startup” dążyliśmy do przygotowania MVP – okazało się, że nad Wisłą trudno zrealizować model rodem z San Francisco przy budżecie 100 tysięcy złotych.

Ostatnio otrzymaliśmy wsparcie z POIG 8.1. Wydaje mi się, że z tak skomplikowaną formą dofinansowania nie poradziłaby sobie nowa firma, jaką był Key2Print dwa lata temu. Biurokracja, konieczność wkładu własnego oraz ilość czasu poświęconego na rozliczenie dotacji są przytłaczające. Współpraca z AIP to było trochę prowadzenie nas za rękę, ale dzięki temu mogliśmy się koncentrować na tym co najważniejsze – pracą nad produktem i rozmowach z klientami.

Czy nie czujesz, że oddaliście zbyt wiele udziałów za zbyt mała kwotę, biorąc pod uwagę potencjał branży poligraficznej i Waszego produktu?

Może tak, ale czy lepiej byłoby mieć 100% udziału w firmie która już nie istnieje, albo w pomyśle spisanym na kartce papieru? To są trudne decyzje, ale budując biznes, w którym niezbędny jest development i nie mając zapasów własnej gotówki inwestor to jedyne wyjście.

W naszej historii odbyły się jeszcze dwie rundy inwestycyjne – zainwestował w naszą firmę Tomasz Świeboda, związany z warszawskim rynkiem funduszy VC, a kilka miesięcy później Rafał Brzoska, Prezes Grupy Integer SA. Mimo, iż z Markiem nie mamy w sumie 100% udziałów, to niezmiernie się cieszymy, że  udało nam się pozyskać środki od wartościowych wspólników. Oddaliśmy udziały, ale mamy w zespole zaangażowane i doświadczone osoby, z którymi zawsze mogę przegadać nowe pomysły lub szukać u nich pomocy w rozwiązaniu problemów.

Jak wypadacie na tle konkurencji?

Konkurencja nie jest duża, jedna czy dwie firmy w swoich materiałach marketingowych mają bezpośrednie odnośniki do nas, w czym uważają, że są lepsi, co jest moim powodem do dumy, bo oczywiście nie są. Byliśmy pierwszą firmą, która wprowadziła oprogramowanie dla drukarni w modelu SaaS, dopiero teraz powoli robi się to standardem. Wprowadzamy teraz nową wersję, która będzie wyprzedzać konkurencję o parę lat. Doświadczenia jakie zebraliśmy przez 2 lata przy ponad 100 klientach to wartość trudna do skopiowania. Od pierwszego stycznia rozwijamy się jeszcze szybciej dzięki etatom stworzonym ze środków z POIG 8.1.

Posiadacie kilka wersji stron językowych Key2Print. Jak sprzedajecie swoją usługę poza Polską?

Sprzedaż za granicą jest strasznie trudnym i skomplikowanym wyzwaniem. Każdy kraj, nawet w Europie, działa na innych zasadach, ma inną kulturę biznesową. Często właścicielami drukarni są starsi Panowie i trudno przekonać ich do zaufania nieznanej firmie z drugiej strony Europy. Łatwiej jest dotrzeć do młodych biznesmenów, dlatego większość naszych klientów to właśnie takie osoby. Dotarliśmy do nich przez Internet.

Największą zagadką był i jest dla nas brak skuteczności działań przynoszących rewelacyjne rezultaty w Polsce poza granicami kraju. Co ciekawe, patrząc na naszych klientów – z perspektywy innych krajów Europy – Polska to kraj biznesowych wojowników, gdzie dosłownie każdy – mały czy duży – próbuje prześcignąć konkurencję i zawalczyć o fragment rynku dla siebie.

Od ostatniego kwartału 2013 intensywnie budujemy dział dealerski, pomaga nam w tym doświadczony człowiek wywodzący się z dużej korporacji z imponującą liczbą najwartościowszych kontaktów branżowych w całej Europie. W tym momencie podpisujemy umowy dystrybucyjne ze spółkami z Czech i Bułgarii, które entuzjastycznie zapatrują się na współpracę w zakresie sprzedaży oprogramowania Key2Print.

Niestety model SaaS w każdej branży profesjonalnej jest trudny w dystrybucji . Firmy zajmujące się sprzedażą urządzeń, maszyn czy oprogramowania są przyzwyczajone do organizowania kilku dużych transakcji w roku, wartych kilka milionów euro. Wizja zarobku tysiąca euro z klienta przez rok czasu nie jest więc dla nich przekonująca – lepiej sprzedawać sprawdzone, wysokomarżowe produkty, niż walczyć o uzyskanie efektu skali.

Dlatego też po intensywnych przygotowaniach w III kwartale zeszłego roku Key2Print z początkiem stycznia 2014 otworzyło pierwsze zagraniczne biuro sprzedaży w stolicy Wielkiej Brytanii – w Londynie.  Mamy tam człowieka który poświęca 40 godzin tygodniowo na spotkania i rozmowy z brytyjskimi drukarzami.

Jakie są wyzwania związane z obecnością na tak wielu rynkach?

Największym wyzwaniem, oprócz sprzedaży, są przeterminowane płatności. Prawo europejskie jednak nie działa na tyle sprawnie, aby ludzie równorzędnie traktowali umowę podpisaną w obrębie jednego kraju z umową podpisaną z firmą z zagranicy. A przykładowo dla Włochów umowa jest czymś na kształt bardziej formalnej oferty, tak naprawdę bez większych zobowiązań. Dlatego od kilku miesięcy mocno rozwijamy płatności automatyczne (połączone z obciążeniem kart kredytowych) i polecamy to każdemu kto myśli o wyjściu poza Polskę z usługą abonamentową.  Support nie stanowi problemu w momencie kiedy możemy się porozumieć po angielsku.

Kiedy planujecie rozpocząć ekspansję w USA i Azji?

Przygotowania trwają, na rynek USA wejdziemy dopiero po zakończeniu projektu który wystartował 1-ego stycznia, musimy trochę popracować nad produktem, żeby się odnaleźć na tym najtrudniejszym dla nas rynku.

 

Komentarze