Kariera

6 sposobów na udane negocjacje

sprawdz-partnera

Negocjacje stanowią część codziennego życia każdego człowieka: pertraktujemy z bliskimi na temat modelu nowego telewizora, celu wakacyjnych podróży i domowego budżetu. Z dziećmi negocjujemy czas oglądania telewizji, one z nami czas odrabiania lekcji. Warto doskonalić się w tej sztuce. Nieudana dyskusja na temat ceny lodówki w sklepie AGD spowoduje jedynie chwilowy niesmak, ale już chybione negocjacje biznesowe z kluczowym klientem mogą zadecydować o pozycji firmy na rynku.

Negocjacje to podstawowy filar biznesu, na którym opierają się relacje z kontrahentami, dostawcami, partnerami biznesowymi, akcjonariuszami i związkami zawodowymi. Od udanych pertraktacji zależy cena surowców, wartość produktu lub usługi oferowanej danemu klientowi, a także procentowy udział w projekcie, który może rzutować na pozycję firmy. W negocjacjach nie ma miejsca na emocje czy oczekiwanie na uśmiech losu. Sukces udanych pertraktacji zależy od pozycji rynkowej i społecznej, doświadczenia, nastawienia i wcześniejszego przygotowania.

Udane negocjacje zależą też niewątpliwie od tego, o co w ogóle toczy się gra oraz z kim się ją prowadzi. Niezależnie od celu i wagi przetargu, do każdego etapu rozmów należy się solidnie przygotować. Oto 6 sprawdzonych sposobów, które pomogą osiągnąć sukces w negocjacjach.

1. Przygotowanie i jasne cele

Z mojego doświadczenia wynika, iż podstawą sukcesu w negocjacjach jest odpowiednie przygotowanie. Przekonanie o własnej nieomylności bez uprzedniego rozeznania się w sytuacji nie pomoże w dyskusji, która toczy się o wysoką stawkę. Dlatego przed rozpoczęciem negocjacji należy gruntownie zbadać sytuację rynkową danej branży oraz zdobyć wiedzę o osobach, z którymi będziemy negocjować. Brak rozeznania może przesądzić o wyniku negocjacji, a chwila zawahania może stać się słabym punktem; kumulacja takich słabych punktów wpłynie na obniżenie naszej pozycji. Warto także zawczasu upewnić się, czy osoby, z którymi negocjujemy, są osobami decyzyjnymi. Dzięki temu unikniemy sytuacji, gdy do podpisania warunków umowy potrzebny będzie podpis kogoś, kto nie jest obecny na spotkaniu. Warto również mieć cały czas przed oczami realny obraz tego, do czego dążymy. Nieważne, czy jako dostawcy usług proponujemy cenę, czy przygotowujemy plan sprzedażowyna przyszły rok – nasze cele muszą uwzględniać ograniczenia budżetowe oraz nieprzewidziane sytuacje, które mogą istotnie wpłynąć na plan zarządzania.

2. Strategia i efekt dźwigni

Podstawowa zasada każdych negocjacji brzmi: pierwsza oferta jest najważniejsza. Stanowi ona bazę do dalszych pertraktacji, dlatego warto mierzyć wysoko: w twardych negocjacjach nigdy nie dostanie się czegoś, jeśli się o to nie zawalczy. Jeśli zaoferowany produkt lub usługa jest warta swojej ceny, należy jak najdłużej podtrzymywać jej wartość. Warto również mieć w zanadrzu inny, zmodyfikowany model swojej oferty, który będzie odpowiednio dopasowany do potrzeb klienta. Przykładowo, dla jednego klienta najważniejszy będzie czas wykonania zadania, bez względu na cenę, natomiast dla innego kluczowym determinantem okaże się właśnie cena. Warto być elastycznym i dopasowywać na bieżąco swoją ofertę do oczekiwań odbiorcy.

3. Zrozumienie drugiej strony i empatia

Agresywna obrona swoich racji, ceny czy procentowego udziału nie powinny być głównym celem negocjacyjnym. Oczywiście kluczowe jest zdobycie przewagi konkurencyjnej po jak najlepszej (i najkorzystniejszej) cenie, warto jednak przyjrzeć się położeniu drugiej strony i niekoniecznie upierać się przy warunkach, które są dla niej zupełnie niekorzystne. W negocjacjach ceniony jest profesjonalizm, a ten polega także na efektywnej współpracy po zakończeniu negocjacji. Niezadowolony z warunków współpracy klient może niekorzystnie wpłynąć na relacje z innymi, potencjalnymi odbiorcami.

4. Cierpliwość – nie zgadzać się od razu

Negocjacje wymagają planu działania oraz dużego wyczucia, kreatywności i wytrwałości. Często przypominają grę w szachy – każdy ruch musi być strategicznie przemyślany, a wykonanie jednego udanego posunięcia nie przesądza jeszcze o sukcesie. Ponadto dobrze rozegrany ruch może przyczynić się do tzw. „tempa”. W terminologii szachowej oznacza ono nakłonienie drugiej strony do wykonania niekorzystnego dla siebie zagrania, co przybliża nas do zwycięstwa. Warto pamiętać, że gdy wykażemy się tak potrzebną w szachach cnotą cierpliwości, może nas to uchronić przed podpisaniem pod presją czasu niekorzystnego kontraktu.

5. Zaufanie i kwestie prawne

Istotą negocjacji nie jest kwestia wygranej czy przegranej – naprawdę dobre pertraktacje polegają na znalezieniu wspólnej płaszczyzny porozumienia. Negocjacje nie są walką, nie chodzi w nich o zniszczenie przeciwnika: od toczących się na bieżąco rozmów i podjętych ustaleń będzie przecież zależała przyszła współpraca. Bardzo ważne w negocjacjach z partnerami biznesowymi jest więc to, aby obydwie strony miały poczucie, że coś wygrały. Niezależnie od wyniku negocjacji zawsze należy zadbać o dopełnienie wszelkich formalności związanych ze spisaniem umowy biznesowej. Warto pamiętać, iż zgodnie z Kodeksem Cywilnym niektóre umowy można zawrzeć tylko na piśmie, inaczej są one nieważne. Zdarza się też, iż skomplikowane negocjacje wymagają ciągłej konsultacji prawnej.

6. Cechy dobrego negocjatora

Nie każdy rodzi się dobrym negocjatorem, ale każdy powinien dążyć do tego, aby nim być. Oto najważniejsze cechy dobrego negocjatora:

– odwaga – pozwala walczyć o większą stawkę niż pierwotnie zakładana; negocjator nie powinien bać się ośmieszenia czy osądzenia przez drugą stronę, powinien mieć odwagę oczekiwać ceny znacznie przewyższającej wartość początkową i zadawać pytania, które inni boją się postawić;
– osobowość i charyzma;
– umiejętność przekonywania – dostosowywanie argumentów do aktualnej sytuacji negocjacyjnej;
– cierpliwość – umiejętność przeczekania kryzysowych sytuacji, które mogą zaistnieć pod presją czasu;
– dystans – w biznesie nie trzeba być lubianym, trzeba być skutecznym; negocjator nie powinien przejmować się postawą czy komentarzami drugiej strony;
– umiejętność słuchania – aby odkryć potrzeby i obawy drugiej strony, negocjator musi skoncentrować się na jej oczekiwaniach i zachowaniu;
– uczciwość – negocjacje bez wątpienia wymagają umiejętności argumentowania swoich racji, ale jedynie w sposób uczciwy, który nie krzywdzi partnera rozmów; od naszej obecnej uczciwości zależy późniejsze zaufanie, które jest kluczowym elementem współpracy;
– współzawodnictwo – pośrednik w sporze powinien lubić rywalizację i dążyć do zwycięstwa; gra wymaga umiejętności konfrontacji oraz umiejętności przeciwstawienia się drugiej stronie. Dzięki temu każde pertraktacje można potraktować jako sprawdzian swoich możliwości i stawać się z czasem coraz lepszym. Zresztą, kto nie lubi wygrywać?

Alain Kaj
Inventage Polska

Komentarze