Czym jest sukces przedsiębiorstwa? Zgodnie z definicją, składają się na niego pomyślny wynik finansowy, osiągnięcie zamierzonego celu i wzbogacenie się. Jednak sukces to coś więcej niż wyższość przychodu nad kosztami. To przede wszystkim efekt współpracy z ludźmi: pracownikami, klientami i dostawcami, którzy wspólnie kształtują pozytywne rezultaty. Wyniki finansowe to niejako „efekt uboczny” ich wzajemnych relacji.
Od 26 lat działam w branży doradczej w Polsce, obecnie pełnię funkcjęDyrektora Generalnego spółki Inventage Polska i Prezesa spółki Pegasus Solutions. Staram się zarządza nimi w taki sposób, aby odniosły sukces: zarówno finansowy, jak i konkurencyjny. Jednak moim głównym celem nie jest czerpanie możliwie największych korzyści finansowych, a współpraca z klientami na partnerskich zasadach – wówczas każdy sukces staje się naszym wspólnym sukcesem. W branży usługowej często spotyka się firmy, które same siebie ograniczają, skupiając się tylko i wyłącznie na kalkulacjach, ile mogą „wycisnąć” z danego klienta. Ja, spotykając się z klientem, nie myślę „ile mogę na tobie zarobić?”, ale „twój sukces będzie moim sukcesem – zróbmy to!”. Współpraca dwóch podmiotów w branży usługowej powinna polegać na wspólnym diagnozowaniu problemów i rozwiązywaniu ich, finalnie zaś przynosić korzyści. Korzyści nie jednostronne, ale zawsze dwustronne.
„Klient nasz pan”, brzmi złota zasada kapitalizmu. Niewątpliwie jest to jedna z najpopularniejszych maksym w branży usługowej, obowiązująca zwłaszcza przy obsłudze najważniejszych klientów. Nie mogę powiedzieć, że najwięksi gracze na rynku są łatwymi klientami, gdyż tak nie jest, ale współpraca z nimi jest niewątpliwie bardzo opłacalna. Jednak nie należy poprzestawać tylko na tym jednym rodzaju klientów, ponieważ ich szeroki wachlarz świadczy o profesjonalizmie. Zarówno Inventage, jak i Pegasus obsługują korporacje, jednak wychodzimy także naprzeciw średnim i małym przedsiębiorstwom. Korzystając z naszych usług, odczuwają one realne korzyści finansowe, dzięki którym mogą wciąż się rozwijać. Pracę z klientem rozpoczynamy od wyboru rozwiązania, które jest dla niego najlepsze, a następnie opracowujemy szczegółową strategię postępowania. Po zakończeniu projektu nie żegnamy się, tylko pytamy, czy w czymś jeszcze możemy pomóc. Zwykle możemy. Profesjonalizm polega na kompleksowej obsłudze każdego z klientów, dlatego pilnuję, aby każdy z moich ekspertów posiadał w swoim portfolio zarówno duże, średnie jak i małe firmy. Nie chcę, aby wewnątrz mojej organizacji któryś ze specjalistów zaczął „gwiazdorzyć” ze względu na swoje portfolio klientów. Taka sytuacja jest korzystna również dla naszych klientów – wszystkie firmy, bez względu na swoją wielkość i specyfikę, mają dostęp do usług naszych najlepszych ekspertów.
Moje podejście do biznesu bierze się z mojego podejścia do życia. Kocham to co robię, a praca to część mojej codzienności. Spotkania biznesowe są dla mnie przyjemną rutyną, a pomaganie klientom dzięki usługom oferowanym przez moje spółki jest moją pasją. Każdy kreuje swoją rzeczywistość, w tym rzeczywistość biznesową – warto o tym pamiętać w swojej codziennej pracy, w podejściu do klientów, pracowników i partnerów biznesowych.
Złote rady Alaina Kaja – „Monsieur Pologne”
1. Zawsze pomagaj, ale nigdy nie licz, że ktoś się odwdzięczy.
2. Czerp przyjemność z tego, że możesz wyciągnąć do kogoś pomocną dłoń. Nawet jeśli nie otrzymasz w danej chwili realnych korzyści, nie znaczy to, że nie nadejdą one później.
3. Pomagaj bezinteresownie: niezależnie od tego, czy otrzymujesz wynagrodzenie, czy też nie.
4. Bądź dyspozycyjny – niezależnie od twojej pozycji w firmie. Zarówno Prezes Zarządu, jak i pracownik powinien znaleźć chwilę dla każdego, kto poprosi o przysługę.
5. Traktuj poważnie problemy swoich klientów – niezależnie od tego, czy z klientem rozmawia prezes, manager czy pracownik najniższego szczebla. Myśl perspektywicznie: rozwiązuj nie tylko obecne trudności, ale i zapobiegaj tym, które dopiero mogą nadejść.
6. Kompleksowe podejście do klienta pozwala mu zapomnieć o trudnej sytuacji.
7. Zdobądź zaufanie. Stała współpraca, rzetelna i profesjonalna odpowiedź na potrzeby klienta zwiększają poziom jego lojalności. Klient, który ma świadomość, iż może liczyć na realną pomoc i doradztwo prowadzące do ustabilizowania jego obrotu finansowego, ma zapewnione poczucie bezpieczeństwa.
8. Aktywna współpraca z klientami pozwala na rozszerzenie sieci rekomendacji. Dobra opinia wśród usługobiorców może być skuteczniejsza od najstaranniej przygotowanych działań marketingowych. Zadowolony klient współtworzy wizerunek firmy, co przyczynia się do szeroko pojętego PR.
Staram się zaszczepiać mojemu zespołowi pasję niesienia pomocy naszym klientom. Bez zaangażowania pracowników i ich wiary w sens tego, co robimy, nasza pozycja nie byłaby tak stabilna. Ponadto warto podkreślić, iż podwójne zwycięstwo – nasze i klienta - cieszy po dwakroć.
Alain Kaj
