Know How

8 grzechów marketingu w e-commerce, cz. 3

grzech 2

Grzech 3: Podejście marketingowe, nie sprzedażowe

Błąd dotyczy złego definiowania klienta oraz koncentrowania działań na generowaniu ruchu.

Klasyczne podejście marketingowe zakłada definiowanie klienta na podstawie bazy danych demograficznych oraz emitowanie komunikatów marketingowych do określonej grupy. W przypadku sklepu internetowego skuteczność sprzedażowa marketingu będzie zależała od dostępności oraz oferty produktów lub usług.

W planowaniu działań należy korzystać z podejścia sprzedażowego, w którym punktem wyjścia jest potrzeba, którą można zaspokoić, przekazując dobrą ofertę w odpowiednim momencie. Podczas budowania strategii marketingowej warto odpowiedzieć sobie na kluczowe pytania:

  • Gdzie i w jaki sposób potencjalny klient szuka produktu/ usługi?
  • Jak potencjalny klient podejmuje decyzję zakupową?
  • Co jest istotne dla klienta poza dobrą ofertą produktu/ usługi, której szuka?

W Divante na co dzień korzystamy z analizowania potrzeb charakterystycznych dla branży. Przykładowo – analizując branżę elektroniczną, potrzeby można rozpisać tak:

Dzięki takiemu podziałowi świadomie można wybierać grupy klientów na różnym poziomie decyzyjności. Koszt pozyskania klienta, u którego dojrzała decyzja zakupowa, jest z reguły najmniejszy. Dzięki takiej optymalizacji działań marketingowych można wygenerować większy zwrot z inwestycji. W podejściu sprzedażowym ważniejszy od kreacji działań marketingowych jest dobór tego, co w danym momencie należy, a czego nie należy reklamować. Przykładowo: tworząc kampanię Google AdWords sklepu obuwniczego, warto ją tak opracować, by szybko reagować na sezonowe zmiany w ofercie oraz zapewnić dostępność produktów poszczególnych marek (np. w czerwcu obuwie dla biegaczy Adidas, w październiku – obuwie trekingowe Asolo).

Przeczytaj o innych grzechach:

Grzech 1

Grzech 2

Autor:

  Karol Bzik – Team Leader w dziale efektywności eCommerce w Divante. Certyfikowany specjalista Google AdWords oraz Google Analytics. Ekspert w obszarze marketingu efektywnościowego oraz użyteczności serwisów. Posiada bogate doświadczenie w obszarze kompleksowego planowania oraz wdrażania projektów internetowych. Współpracował z firmami takimi jak: Intersport, Praktiker, Militaria.pl czy Netia. W Divante kieruje zespołem, który wypracowuje najlepsze wyniki sprzedażowe dla kluczowych partnerów.

Fot. Flickr, e³°°°, na lic. CC BY-SA 2.0

Komentarze