Know How

Gdzie kucharek sześć…

umowa-inwestycyjna-prosed-29

Decydując się na podpisanie umowy z pośrednikiem nieruchomości stajemy przed kolejnym wyborem: jaki typ umowy podpisać? Czy lepiej zdać się na fachowość jednej firmy, czy może podpisać umowę otwartą, dając szansę wielu biurom? Odpowiedź na to pytanie wcale nie jest oczywista.

Z jednej strony podpisując umowę na wyłączność pozbawiamy sięelastyczności. Nawet jeśli po nasz dom czy mieszkanie zgłoszą się nasi znajomi, będziemy musieli zapłacić pośrednikowi. Z drugiej – w przypadku nieruchomości jak ulał sprawdza się stare powiedzenie: „gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”.

– Często słyszę, że im większa liczba agencji, która ma daną ofertę u siebie, tym więcej klientów. Słyszę również, że wtedy agenci konkurują między sobą, żeby szybciej sprzedać. Nic bardziej mylnego. Dzisiaj umieścićogłoszenie na portalu internetowym może każdy bez większych problemów i nakładów finansowych. To nie sztuka.  Więc lądują one wszystkie na te same portale z różnymi zdjęciami, różnymi opisami, często nawet z różnymi cenami. Znalezienie klienta w taki sposób to raczej efekt przypadku. – twierdzi Anna Tejs z firmy Soltes Nieruchomości.

Ogłoszenia umieszczone przez pośredników nie tylko mogą być nieścisłe. Często brakuje w nich także wielu danych. Co zrozumiałe, agent w obawie o brak jakiejkolwiek zapłaty po „dogadaniu się” klienta bezpośrednio z właścicielem lub z inną agencją, najprawdopodobniej nie poda dokładnej lokalizacji nieruchomości, nie umieści zdjęć elewacji, ani widoku z okna. Mniej informacji w ogłoszeniu to jednocześnie mniejsza szansa na znalezienie klienta, który wyłowi naszą ofertę spośród tysięcy innych. Również środki przeznaczone przez biuro na promocję ogłoszenia będą w takim przypadku znacznie niższe. Trudno w końcu inwestować w reklamę, gdy nie ma się pewności co do własnego udziału w sprzedaży.

Treść, wygląd i promocja ogłoszeń są tylko najbardziej widocznym przykładem na to, że agenci zupełnie inaczej obsługują oferty „otwarte” i „na wyłączność”. Nie ukrywa tego Sabina Libera z firmy Freedom Nieruchomości Bydgoszcz: – Agent posiadający w swoim „portfelu” kilka ofert na wyłączność pracuje tylko dla tych kilku wybranych klientów. Doskonale zna swoje oferty: ich parametry, cenę, lokalizację. ​Wie, że są aktualne i nie musi tego potwierdzać przed każdą prezentacją. Każda z ofert na wyłączność jest przygotowywana indywidualnie (home staging) a efekty profesjonalnego przygotowania uwiecznia fotograf. Dzięki czemu otrzymujemy piękne zdjęcia, pokazujące całe pomieszczenia, a nie ich fragmenty.

Dobre skonstruowanie oferty wymaga czasu i zaangażowania zespołu, ale zdecydowanie się opłaca – przekonuje. Anna Tejs dodaje, że sprzedaż domu lub mieszkania można porównać do sprzedaży samochodu. – Zanim właściciel pojedzie na giełdę, naprawia drobne uszkodzenia, starannie sprząta, myje, pastuje, coś tam robi z oponami, żeby była czarne, daje ładny zapach itp. Tak samo jest z nieruchomościami. Trzeba odpowiednio uporządkować pomieszczenia, posprzątać starannie, naprawić cieknący kran, naoliwić skrzypiące drzwi. Dobry agent zaproponuje taką usługę lub wskaże wykwalifikowanego Home Stagera. Przy umowie na wyłączność pośrednik zrobi ładne, estetyczne zdjęcia. Dołoży wszelkich starań żeby oferta była interesująca i zachęcająca. Dalej dobierze odpowiednią strategie sprzedaży, będzie  pozycjonował ofertę na portalach. Przy takiej umowie będzie współpracował z innymi agentami. Pieczołowicie będzie się starał, by w możliwie jak najszybszym czasie sprzedać nieruchomość.

Co jednak jeśli mu się nie uda? Wszak w takiej sytuacji sprzedający związany jest umową. Zabezpieczeniem jest określony czas, na jaki umowa jest zawierana. – Umowy na wyłączność podpisujemy zwykle na okres 12 miesięcy. Zakładamy jednak, że jest to maksymalny czas sprzedaży. Z naszych statystyk wynika, że 80% nieruchomości mieszkalnych sprzedaje się w ciągu pierwszych 3-6 miesięcy – informuje Sabina Libera. Z kolei Anna Tejs zwraca uwagę na inny aspekt, czyli żądaną cenę. – Jeżeli  jest dobra strategia i sprzedający zgadza się z sugestią agenta, żeby cenę dostosować do rynku; dodatkowo czas, na który umowa została zawarta był odpowiednio dostosowany, prawdopodobnie nieruchomość będzie miała szybko nowego właściciela. Jeżeli dla klienta będzie ważna cena do osiągnięcia a nie czas, w którym trzeba sprzedać, to umowa może zostać przedłużona.

Umowa otwarta, która z pozoru wydaje się być korzystniejsza, wcale więc taka nie musi być. Sprawdzi się zapewne w przypadku, gdy właściciel i tak zamierza poświęcić dużo czasu i energii na przygotowanie mieszkania i jego promocję. Jeśli komuś zależy na komforcie, pełnej obsłudze i indywidualnej strategii przygotowanej przez fachowca – powinien rozważyć współpracę na wyłączność. W przeciwnym razie, w przypadku umowy otwartej, może liczyć na zaangażowanie i fachową pomoc głównie w dalszej fazie sprzedaży mieszkania, czyli wówczas gdy klient został już znaleziony. – Nieruchomość przyjęta na umowie otwartej wpada do bazy ofert biura i żyje sobie własnym życiem. Przy ogromnej rotacji pracowników może się okazać, że po kilku miesiącach nikt tej oferty nie zna, nigdy w danej nieruchomości nie był. Trudno więc w takiej sytuacji ją polecać i nie ma komu zadbać, aby była promowana – podsumowuje Sabina Libera.

Jarosław Krawczyk
Otodom

Źródło: Inwestycje.pl S.A.

Komentarze