Know How

Jak przygotować się do sprzedaży na rynkach zagranicznych, cz.1

jak zaczac sprzedawac za granica

W 2012 roku sprzedaż online w samej Wielkiej Brytanii sięgnęła zawrotnej sumy 88,28 mld euro, w całej Europie zaś około 200,5 mld euro. Nie dziwi więc fakt, że nieuniknionym etapem rozwoju polskiego e-handlu staje się wejście na inne rynki niż polski. Od czego najlepiej zacząć ekspansję?

Poza zwiększonymi przychodami, obecność na rynkach zagranicznych niesie za sobą wzrost rozpoznawalności i wartości marki oraz poprawa konkurencyjności firmy przez zróżnicowanie źródeł przychodu oraz poszerzenie kontaktów z dostawcami.

Sama sprzedaż w Europie niesie za sobą ogromne możliwości ekspansji biznesu. Szczególną uwagę przyciąga Wielka Brytania, która jest jednym z największych rynków sprzedaży online na świecie. Według badań wartość e-sprzedaży w tym kraju w 2013 roku może sięgnąć nawet 101 mld euro. Jak podaje eMarketer, w 2012 roku na Wyspach jedna osoba wydawała na zakupy w sieci ok. 2687 euro. Drugim ciekawym kierunkiem ekspansji są Niemcy. Szacuje się, że w 2012 roku mieszkańcy tego państwa wydali w sieci 68,06 mld euro, a całkowita sprzedaż wzrosła o 25% w stosunku do poprzedniego roku.

Poznaj rynek i dostosuj swoje produkty

Przed rozpoczęciem zagranicznej sprzedaży należy dokładnie poznać i przeanalizować specyfikę rynku. Znając potrzeby oraz charakterystykę demograficzną przyszłych konsumentów można znacznie łatwiej określić grupę docelową. To z kolei pomoże dopasować odpowiedni przekaz reklamowy oraz strategię sprzedaży wielokanałowej.

Istotna jest przy tym branża, w której działa sklep. Niektóre produkty są atrakcyjne na określonych rynkach, zaś całkowicie pomijane na innych. Według Polskich Badań Internetu co trzecia złotówka wydawana na zakupy internetowe w Polsce trafiała do sklepów internetowych sprzedających produkty RTV/AGD. W Wielkiej Brytanii z kolei najpopularniejszą grupę stanowią odzież, akcesoria odzieżowe i buty, a w Niemczech – akcesoria oraz meble do domu i ogrodu. Stąd tak ważne, by zidentyfikować preferencje klientów oraz potencjalne dysproporcje między krajami, w których firma chce sprzedawać.

Dobrym przykładem e-sklepu, który przeprowadził prawidłowe rozpoznanie rynku jest sklep z myśliwską odzieżą Tagart, który sprzedaje na rynku polskim, czeskim i słowackim. Przy eksporcie Tagart zwrócił szczególną uwagę na poziom rozwoju rynku zbytu swoich produktów, wielkość potencjalnej grupy odbiorców oraz na uwarunkowania kulturowe. Wybór rynku czeskiego i słowackiego związany był z silnymi tradycjami i kulturą łowiecką w tych krajach. Jednak w każdym z tych państw, myśliwi mają inne nawyki i ubierają się nieco inaczej. Rożnicę widoczne są głównie w kolorach, tkaninach oraz rodzaju kamuflażu. W wyniku niektórych uwarunkowań kulturowych Tagart wprowadził np. na rynek w Słowacji specjalną linię produktu o odmiennym kolorze niż na rodzimym rynku. W Polsce komplet Myśliwski Gomera jest w kolorze oliwkowym, na Słowacji natomiast grafitowym. Z Czech z kolei napływają zapytania o produkty, których Tagart nie ma w sprzedaży, ponieważ takich tradycji nie ma w Polsce. Przykładem są krótkie myśliwskie spodnie, których sklep nie produkuje i nie sprzedaję w Polsce, ale w Czechach cieszą się dużym powodzeniem. W związku z tym Tagart już teraz podejmuję kroki, by poszerzyć swoją ofertę.

Oprócz różnic kulturowych pozostają również kwestie prawne. Wychwytywanie klauzul niedozwolonych to od lat standardowa procedura w Niemczech. Zwraca się tam uwagę na bardziej szczegółowe informacje, które nie tylko związane są z regulaminem, ale również z ogólnym działaniem sklepu. – W przypadku jakichkolwiek problemów związanych z niespełnianiem przez sprzedawców wymaganych na terenie Niemiec przepisów ugody z konkurentami idą w setki i tysiące euro. Zwracam więc uwagę tym firmom, które chcą rozpocząć sprzedaż zagranicą, aby bardzo dokładnie sprawdziły wymogi prawne danego rynku (mogą być one diametralnie inne niż w Polsce). Ewentualne kary za ich nieprzestrzeganie mogą być bardzo wysokie – przestrzega Paweł Zalewski, E-Commerce Manager w Esensa.de

Czytaj drugą część.

Autor:

  Natalie Palacz, Brand Manager, IAI-Shop.com

Fot.: Flickr, by pgc na lic. CC BY-NC-SA 2.0

 

Komentarze