Know How

Jak przygotować się do sprzedaży na rynkach zagranicznych, cz. 2

jak zaczac sprzedawac za granica

Postępująca globalizacja i zacieśniające się więzi handlowe pomiędzy państwami sprawiają, że na lokalnych rynkach jest coraz więcej międzynarodowych firm. Dlatego polskie przedsiębiorstwa muszą zacząć powiększać swoje terytorium działania o nowe kraje, albo sprzedawcy z innych państw powiększą swoje terytorium o Polskę i przejmą lokalny rynek. Warto więc podjąć odpowiednie kroki i wykorzystać potencjał jaki niesie za sobą sprzedaż na rynkach zagranicznych. Od czego, oprócz rozpoznania rynku i dostosowania produktów, zacząć podbój nowych rynków?

Wykorzystaj sprzedaż i marketing wielokanałowy

Do najskuteczniejszych narzędzi wspierających sprzedaż i marketing wielokanałowy należą np. pozycjonowanie SEO oraz SEM, programy lojalnościowe, programy rabatowe, e-mail marketing, systemy rekomendacji, wiadomości triggerowane (inteligenty, automatyczny mailing wg konkretnej akcji lub zdarzenia) czy, popularne szczególnie na zachodzie, sklepy na Facebooku, które ma już co czwarta większa firma w Wielkiej Brytanii i USA.

 

Sprzedaż wielokanałowa jest szansą na precyzyjniejsze dotarcie z produktem do klientów, co w efekcie zwiększa sprzedaż. Gwarancją sukcesu jest oferowanie najbardziej odpowiedniego dla danej grupy docelowej i danego rynku, kanału zakupowego. W myśl zasady „co za dużo to nie zdrowo” przy wyborze odpowiedniego kanału sprzedażowego, należy celowo pomijać niektóre dostępne możliwości. Lepiej skupić się na kanałach zakupowych, które na danym rynku mają większy potencjał sprzedaży. Warto przeprowadzić dokładne analizy, ponieważ każdy błąd będzie kosztował sporo cennego czasu oraz pieniędzy. Wszystkie wpadki w błędnej komunikacji mogą też wpłynąć bardzo niekorzystnie na wizerunek firmy na macierzystym rynku.

Według badania przeprowadzonego przez ekspertów z GetResponse jedną z najefektywniejszych form komunikacji jest e-mail marketing. 71% użytkowników poczty elektronicznej deklaruje, że regularnie czyta newslettery, które subskrybuje, a niemal 90% odbiorców newslettera bierze udział w promocjach. Z drugiej strony, nie oznacza to, że tak obiecujące statystyki dotyczą każdego kraju. W porównaniu z zachodnią częścią Europy w krajach Europy Wschodniej znacznie mniej użytkowników regularnie korzysta z poczty elektronicznej. Popularne są za to inne formy sprzedaży wielokanałowej.

Firma Tagart celowo zrezygnowała z e-mail marketingu na rzecz zróżnicowanych promocji. W Czechach i na Słowacji bardzo popularne są rozbudowane systemy rabatowe, karty lojalnościowe oraz sprzedaż w zestawach promocyjnych. Dlatego Tagart, sklep z myśliwską odzieżą działający na rynku polskim, czeskim i słowackim, w swojej strategii marketingowej wykorzystuje właśnie te elementy.

Pozyskaj ruch dla stron Twojego e-sklepu

Efektywna sprzedaż i marketing wielokanałowy jest niewątpliwym atutem i doskonałym punktem startowym w sprzedaży międzynarodowej Jednak, by pozyskać ruch na stronę zagranicznego e-sklepu trzeba zadbać o wiele innych istotnych aspektów.

Pierwszym najważniejszym elementem jest przetłumaczenie maski sklepów, wszystkich opisów produktów/usług, danych kontaktowych i innych informacji. Warto dokonać tłumaczenia nie tylko na angielski, ale również na język wykorzystywany na terenie danego kraju. W ten sposób sklep będzie znacznie wygodniejszy dla klientów i zminimalizuje ryzyko nieporozumień.

W przypadku międzynarodowej ekspansji istotna jest także wielojęzyczna komunikacja z klientem i konfiguracja walut. Wielojęzyczna komunikacja powinna odbywać się poprzez telefoniczny dział obsługi klienta, e-maile, SMS’y, newslettery oraz wiadomości triggerowane. Ważne jest także, by produkty/ usługi były prezentowane i sprzedawane w walucie docelowego kraju. Dzięki temu zamówienie przyjęte w sklepie internetowym w walucie innej niż polski złoty, trafi do zintegrowanego programu finansowo księgowego w obcej walucie. To z kolei wspomaga współpracę sklepu z systemem ERP, co przy sprzedaży na kilku rynkach jest niezwykle ważne.

Dla wielu zagranicznych sklepów obsługa lokalnych stawek VAT jest niezbędna. Stanowi bowiem potężna broń w walce o klientów zagranicznych, ponieważ stawki VAT w Polsce są jednymi z najwyższych w Europie. Dzięki mapowaniu stawek VAT klient danego kraju będzie miał zachowaną cenę netto, natomiast cena brutto zostanie zmieniona zgodnie z obowiązującym w danym kraju podatkiem VAT.

Konsument musi w łatwy i szybki sposób dotrzeć do wyszukiwanych produktów. W tym celu międzynarodowy sklep internetowy nie może pominąć integracji z portalami aukcyjnymi, porównywarkami cen katalogami firmowymi czy serwisami opinii. Wśród najpopularniejszych portali znajdują się Google Shopping, Shopping.com, Kelkoo i eBay. To jaki portal wybierze międzynarodowy sprzedawca będzie głównie zależeć od specyfiki rynku.

Na europejskich rynkach bardzo popularnym serwisem jest Amazon Marketplace. Dużą zaletą tego serwisu jest możliwość przetestowania potencjalnego rynku docelowego. Amazon Marketplace pozwala bezpiecznie i bez angażowania dużego kapitału rozpocząć sprzedaż na nowych, zewnętrznych rynkach. Zapewnia to wykonanie szybko i łatwo pierwszego kroku w stronę międzynarodowej ekspansji bez konieczności uruchamiania nowej wersji sklepu.

Jednym ze sklepów, który wykorzystał potencjał tego serwisu jest sklepTescoma24. Celowo sprawdził jak kształtuję się zapotrzebowanie na produkty oraz czy oferowana cena jest atrakcyjna. Dzięki temu mógł rozpocząć sprzedaż międzynarodową bez tłumaczenia całej swojej oferty, a jedynie opisów wystawianych towarów. Dużym atutem było zbadanie preferencji i zainteresowań klientów, co ostatecznie pozwoliło na podjęcie trafnej decyzji o wejściu ze swoją ofertą na rynek brytyjski.

Przeczytaj 1 część cyklu

Autor:

  Natalie Palacz, Brand Manager, IAI-Shop.com

Fot.: Flickr, by pgc na lic. CC BY-NC-SA 2.0

Komentarze