Know How

Proseed #32: Ewolucja e-commerce: zamiast sprzedawać, pomagaj kupować

E-sklepy: warto poprawić użyteczność

Ile zarabiałbyś, gdyby wskaźnik konwersji klientów w twoim e-sklepie
wynosił 10 razy więcej niż dziś? jeżeli uważasz, że osiągnięcie 30% lub 50%
konwersji to mrzonka, spytaj o wyniki tradycyjnych detalistów.

W książce „czekasz, aż Twój kot zaszczeka?” bracia Bryan i Jeffrey Eisenbergowie twierdzą, że w dobrze prowadzonym sklepie offline co drugi klient wychodzi z zakupionym towarem. oznacza to wskaźnik konwersji 50%. Późniejsze badania experian FootFall, firmy wyspecjalizowanej w mierzeniu liczby i zachowań klientów w tradycyjnych sklepach, weryfikują tę wielkość do 20–40%. oznacza to, że średnio co trzeci klient, który wszedł do sklepu, zostawił w nim pieniądze. Jest to wciąż imponujący wynik. oczywiście są sklepy (np. osiedlowy warzywniak), w których wskaźnik ten może wynieść 80% i więcej, ale dla porównania spójrzmy na wyniki w sklepach online. Tu konwersja gości odwiedzających sklep na klientów rzadko przekracza 5%.

Według Josha Leibowitza, dyrektora w firmie konsultingowej Mckinsey, sekret wysokiego wskaźnika konwersji w tradycyjnych sklepach leży w human intelligence – wyćwiczonych, doświadczonych i czujnych handlowcach. Ich zadaniem jest zrozumienie potrzeb klienta i natychmiastowe dostosowanie do nich oferty sklepu i procesu sprzedaży. chociaż e-commerce dysponuje narzędziami, które pozwalają zebrać, zanalizować i wykorzystać informacje o kliencie do zwiększania sprzedaży – to na obecnym etapie rozwoju technologii nie zastąpią one czynnika ludzkiego. Nie potrafią zrozumieć potrzeb klienta i na nie odpowiedzieć. Wynosząca od kilkunastu do kilkudziesięciu procent „luka
konwersji” między sklepem offline a online powstaje na etapie, w którym klient określa swoje potrzeby – „namierza” i wyszukuje produkt. Prześledzenie lejka konwersji potwierdza, że największa liczba użytkowników rezygnuje z zakupów właśnie wtedy. Dlatego prawidłowe wyszukiwanie na witrynie sklepowej (wyszukiwarki) i poza nią (porównywarki) stało się ostatnio jednym z głównych
elementów przewagi konkurencyjnej.

To tylko fragment artykułu, który ukazał się w Proseed #32. Aby uzyskać pełny dostęp do unikalnych treści magazynu zamów subskrypcję na proseedmag.pl/subskrypcja.

Chcesz sprawdzić jakość, zanim zapłacisz? Zapisz się na darmowy newsletter i otrzymuj co miesiąc bezpłatne wydanie Proseed.

Komentarze