Proseed #29: Sprzedaż wielokanałowa, czyli jak zwiększyć zyski

Tylko 10% amerykańskich przedsiębiorców uważa, że może zapewnić swoim klientom dobrą jakość usług w więcej niż jednym kanale dystrybucji. Jednocześnie aż 46% chce w roku 2013 wejść na kuszący, choć niełatwy grunt sprzedaży wielokanałowej. Dlaczego przedsiębiorcy jednocześnie i obawiają się modelu multichannel, i chcieliby go wdrożyć? Co leży u źródła tego paradoksu? Odpowiedź jest prosta – konieczność. Udział sektora elektronicznego w handlu od lat nieustannie rośnie. Według Forrester Research, w 17 krajach strefy euro, do roku 2016 wzrośnie do 172 mld euro, względem 96,7 mld euro w roku 2011. W Wielkiej Brytanii, na najsilniej rozwiniętym w Europie e-rynku, stanowić będzie wtedy ponad 14% wartości handlu detalicznego, zaś w Niemczech, uważanych za konia pociągowego europejskiej gospodarki – ponad 10%. Według prognoz, w roku 2012 w Polsce wolumen sektora e-handlu wynosił ok 5,6 mld euro, co oznacza wzrost w stosunku do roku poprzedniego o 24%. Jest to największe tempo wzrostu udziału e-sektora w handlu w Europie. Rynek ucieka detalistom z jednym kanałem Wyciągniecie wniosków z tych przemian w kontekście myślenia nad wprowadzeniem sprzedaży wielokanałowej nie jest trudne: rynek ucieka detalistom, którzy nie rozbudowują puli używanych kanałów sprzedaży. Tym bardziej, że z porzucenia rozwoju multichannel rozliczą ich coraz bardziej wymagający klienci. 63% konsumentów na rynkach rozwiniętych i aż 80% na rynkach rozwijających się deklaruje, że Internet jest ich preferowanym i pierwszym narzędziem poszukiwania towarów, które pragną kupić. 56% z nich oświadcza, że byliby skłonni wydać więcej w sklepie tradycyjnych, gdyby mogli wcześniej zapoznać się z ofertą online. Co więcej, ponad połowa przebadanych (51%) jest zdania, że do roku 2020 sklepy stacjonarne będą pełniły przede wszystkim funkcję showroom’ów, czyli miejsc, gdzie można bliżej zapoznać się z produktem, dotknąć go, przymierzyć lub przetestować, jednak większość transakcji będzie się odbywała online. Klienci w coraz większym stopniu oczekują personalizacji oferty, w tym sugestii innych produktów, które mogłyby ich interesować (spodziewa się tego ok. 35% konsumentów we Francji i w Australii). Wszyscy pragną multichannel Rośnie nasza wiedza o demografii wielokanałowego handlu. Wiemy już, że kobiety bardziej niż mężczyźni lubią używać terminali informacyjnych i komputerów w sklepach stacjonarnych do zasięgnięcia informacji, czy poszukiwany towar, aktualnie niedostępny w sklepie offline, można zamówić w jego internetowej wersji. Aż 55% kobiet kupujących sprzęt elektroniczny jest zainteresowanych urozmaiconymi treściami online, które w inspirujący sposób prezentują zastosowania i sposób użytkowania sprzętu. Interesujące są wyniki badań nad preferencjami konsumentów starszych (+55). Dokonują oni mniejszej liczby transakcji w kanałach online. Jednak ci z nich, którzy używają Internetu, są jego lojalnymi i zaangażowanymi użytkownikami o jasno określonych preferencjach – chętnie szukają w nim informacji i opinii o produktach, a wielu z nich chce otrzymywać oferty skorelowane z ich lokalizacją, by skorzystać z okazji i dokonać zakupu w znajdującym się w dogodnym miejscu sklepie tradycyjnym. Sprzedaż wielokanałowa po angielsku John Lewis to jeden z najstarszych brytyjskich domów handlowych. Firma założona w 1864 roku wygenerowała w 2012 roku 3330 mln funtów przychodu, przy zatrudnieniu ponad 38 tys. pracowników. Strategia działań wielokanałowych firmy opiera się na trzech podstawach: 1)  Zintegrowana i spójna metodologia raportowania i analizy sposobu współdziałania kanałów offline i online, która pozwala na trafne podejmowanie decyzji inwestycyjnych i dotyczących strategicznego wykorzystania poszczególnych kanałów sprzedaży. Zachęcanie klientów do...   To tylko fragment artykułu, który ukazał się w Proseed #29 Aby uzyskać pełny dostęp do unikalnych treści magazynu zamów subskrypcję na proseedmag.pl/subskrypcja. Wolisz słuchać?  Pobierz Proseed Audio #29 za jedyne 9,90 zł. Chcesz sprawdzić jakość, zanim zapłacisz? Zapisz się na darmowy newsletter i otrzymuj co miesiąc bezpłatne wydanie Proseed.   Zdjęcie w nagłówku artykułu zostało udostępnione dzięki uprzejmości serwisu fotolia.com (© Photo-K)