Grzegorz Pietruszyński: Nikt nie potrzebuje Twojego produktu

Odpowiedź na pytanie: "czego oczekują ode mnie potencjalni klienci?" jest prosta. Klienci potrzebują rozwiązania swoich problemów, a Twoim zadaniem jest udowodnienie, że możesz im pomóc. Wiem, że jesteś dumny ze swojego produktu, ale wszystkie ciekawostki zostaw sobie na konferencje branżowe. Nikt nie kupi Twojego produktu, bo jest fajny. Twój produkt musi być potencjalnemu klientowi naprawdę potrzebny, więc skup się na przedstawieniu korzyści ze stosowania swojego rozwiązania. Tutaj zaczyna się problem, ponieważ każdy dobry produkt powoduje wiele różnych korzyści, natomiast potrzeby klientów nie są uniwersalne. Jeśli posiadasz ogólne prezentacje, oferty lub inne materiały tego typu to możesz o nich spokojnie zapomnieć. Nie ma czegoś takiego jak uniwersalne materiały sprzedażowe - jest tyle scenariuszy ile zdefiniowanych potrzeb klientów. Jak zdefiniujesz potrzebę klienta? No właśnie, ale co to w ogóle są potrzeby klienta? Nie chodzi mi tutaj o konkretną definicję, ale zrozumienie, że klient ma potrzebę tylko i wyłącznie wtedy, gdy musi rozwiązać jakiś problem. Jeśli „chce” rozwiązać jakiś problem albo „mógłby” go rozwiązać, to niestety konkretna potrzeba nie istnieje. Twoim zadaniem jest odkrycie wszystkich problemów, które klient musi rozwiązać. Przykładowo: Twój produkt mógłby podnieść efektywność szkoleń w firmie konsultingowej? Niestety oni nie czują potrzeby zwiększenia efektywności o 10%, bo są zadowoleni z poziomu szkoleń. Co gorsza nie mają czegoś takiego w strategii. Masz fajny produkt, ale wróć jak będziesz mógł pomóc zwiększyć zatrudnienie informatyków w dziale IT, bo z tym mają problem. Resumując - masz produkt, który może pomóc, a klient powinien zrozumieć zalety z jego zastosowania. Niestety szkolenia działają u nich relatywnie dobrze, za to nie radzą sobie z rekrutacją, więc nie rozwiązujesz problemu klienta. Gdybyś miał rozwiązanie problemu rekrutacji, to klient na pewno byłby zainteresowany. Jak widzisz specjalnie nie wysilam się, żeby wymyślić jakieś przykładowe rozwiązanie, bo to kompletnie nie ma znaczenia - klienta interesuje przede wszystkim efekt. Naucz się poznawać potrzeby klientów  Żaden z naszych klientów nie potrzebował gry marketingowej. Nic dziwnego, bo jaki szef firmy lub działu myśli sobie: "Mamy straszny problem. Nasza firma musi mieć grę!". No właśnie. Udało nam się natomiast sprzedać ich sporo, ponieważ pokazaliśmy klientom konkretne korzyści z ich stosowania: leady sprzedażowe, nowe rejestracje w serwisie, segmentacja bazy danych użytkowników, większa liczba zaangażowanych fanów na portalu Facebook, dłuższy czas spędzany na stronie www, itd. Dodatkowo przekonaliśmy klienta, że zastosowanie gier jest bardziej efektywne niż inne metody osiągnięcia tego samego celu. Jak widzisz nie konkurowaliśmy z innymi dostawcami gier, tylko z dostawcami podobnych efektów. Złożoność naszego produktu działa na naszą korzyść, ponieważ w jednej grze udaje nam się łączyć korzyści z kilku konkurencyjnych rozwiązań (reklama kontekstowa, ankiety, konkurs, itd.). Jeśli rozwijasz nowy produkt przede wszystkim zadaj sobie klika pytań:  

• jakie konkretne problemy może rozwiązać mój produkt?

• czy istnieją firmy, które mają takie problemy?

• czy jestem pewny, że naprawdę mają takie problemy?

• czy dobrze rozumiem te problemy?

• jakie są konkurencyjne rozwiązania?

• czy moje rozwiązanie jest bardziej atrakcyjne, niż konkurencyjne? Czy posiadam UVP (unique value proposition)?

  Taka analiza zaoszczędzi Ci późniejszych rozczarowań. Jeśli udało Ci się stworzyć listę potencjalnych klientów, którzy muszą rozwiązać konkretny problem i mogą to zrobić za pomocą Twojego produktu, a na dodatek wyróżniasz się na tle konkurencji to działaj dalej. Dużo lepiej jest stworzyć porządną analizę potrzeb przed stworzeniem rozwiązania, niż opierać się na intuicji i później w nieskończoność zmieniać rozwiązanie, bo na rozmowach klienci mówią, że potrzeba im jednak czegoś innego. Takie badanie rozwiązania na pojedynczych klientach jest też obarczone dużo większym ryzykiem, niż globalna analiza, bo łatwo pojedynczą opinię uznać za uniwersalny trend.   Autor: Grzegorz Pietruszyński - młody przedsiębiorca, zainteresowany nowymi technologiami i branżą IT. Jego doświadczenia obejmują: sklep internetowy założony w wieku 17 lat, software house działający w Szanghaju i zatrudniający 10 pracowników na potrzeby firm z Europy Zachodniej oraz agencję mediów społecznościowych SocialPaths. Prezes zarządu Gameboxed Sp. z o.o. – dostawcy rozwiązań gamifikacyjnych dla firm.