Szerokie zainteresowanie tematyką e-commerce skutkuje powstawaniem wielu tez na temat tego, co działa, a co nie działa w świecie handlu elektronicznego. Poniżej przedstawiam argumenty, które obalają mity rządzące poczynaniami osób zarządzających sklepami internetowymi, nierzadko obniżające ich dochody. W Internecie trzeba sprzedawać jak najtaniej Wielu przedsiębiorców buduje swoją przewagę konkurencyjną na krótkowzrocznym działaniu, czyli maksymalnym obniżaniu ceny, a co za tym idzie – także i własnej marży. Nie zdają sobie sprawy, jak niszcząco wpływa to nie tylko na zyski firmy, ale także na przyszłość i kondycję całej kategorii. Załóżmy, że sprzedaję miesięcznie 100 produktów w cenie jednostkowej 100 zł brutto. Koszt zakupu produktu jednostkowo to 90 zł brutto, marża wynosi 10 zł brutto. Chcąc być bardziej konkurencyjnym, obniżam cenę jednostkową o 2%. Skutki takich działań to obniżenie marży o całe 20% przy identycznym wolumenie sprzedaży (masa marży przy cenie 100 zł i wolumenie sprzedaży 100 szt. będzie wynosić 1000 zł, a po obniżce ceny o 2% już tylko 800 zł). Chcąc więc uzyskać identyczną masę marży, muszę spowodować, by wolumen sprzedaży wzrósł aż o 25% w stosunku do wyjściowego progu 100 szt. Powstaje pytanie, czy faktycznie zmiana ceny o 2% wygeneruje aż taki wzrost wolumenu sprzedaży? Inne pytanie – czy jeśli konkurencja obniży cenę o 2%, to stracę co czwarte zamówienie? Wydaje się, że wcale tak nie jest, dlatego bardzo istotna jest analiza progu rentowności, zanim podjęte zostaną działania redukujące marżę. Jeżeli nie da się utrzymać marży, bo konkurencja bombarduje rynek niższymi cenami, lepiej zastanowić się nad zmniejszeniem podaży, bo wtedy zmniejszą się także i koszty, a wpływ na zysk będzie minimalny. Kiedy wszyscy starają się obniżać ceny, ich udział w rynku nie wzrasta, ale za to wszyscy zarabiają mniej. Przykłady wojny cenowej, która skończyła się tragicznie dla wielu firm, doskonale widać w branży elektroniki. Wiele osób pamięta upadek giganta e-sprzedaży Hoopla.pl, którego właściciele wpadli w spiralę zaniżania marż nakręcaną przez siebie i pozostałych uczestników rynku. Innym sposobem na zachowanie marży jest...   To tylko fragment artykułu, który ukazał się w Proseed #26, poświęconemu tematyce e-commerce. Sprawdź pełny spis treści Proseed #26 w dziale „numery”. Aby uzyskać pełny dostęp do unikalnych treści magazynu zamów subskrypcję na proseedmag.pl/subskrypcja. Wolisz słuchać?  Pobierz Proseed Audio #26 za jedyne 9,90 zł.

Zobacz również