Nieznajomość lokalnego rynku to największa bariera w ekspansji zagranicznej – rozmowa z Karolem Wnukiewiczem, współzałożycielem Brand24

Brand24 wyrosło jako naturalna potrzeba młodych twórców serwisów internetowych i w szybkim czasie stało się liderem polskiego rynku narzędzi do monitoringu Internetu. O kręceniu zabawnych filmów, ekspansji zagranicznej w USA i Indonezji oraz efektywnym zarządzaniu swoim czasem rozmawiamy z Karolem Wnukiewiczem, współzałożycielem firmy. Lubicie nagrywać filmiki - czy słynne "Internety robię" wpłynęło na liczbę klientów? „Lubimy” to mało powiedziane! Nie jesteśmy zwyczajnymi informatykami, którzy ograniczają się tylko i wyłącznie do świata programowania. Z Michałem rozumiemy się doskonale, gdyż mamy podobne, ekstrawertyczne charaktery. Mogę śmiało powiedzieć, że lubimy ludzi i kontakt z nimi, a w szczególności z naszymi klientami. Utrzymywanie relacji z nimi, nawet jeśli tylko wirtualnych, sprawia nam wiele radości. Dodatkowo mamy głowy pełne pomysłów, więc kręcenie filmów stanowi dla nas znakomitą odskocznię od codziennego spędzania czasu przed komputerem. Wpływu na sprzedaż nie da się bezpośrednio zmierzyć. Nie ukrywam natomiast, że na pewno dodaje nam to renomy i gwarantuje reklamę. Znakomita większość osób z branży dzięki naszym filmom dowiedziała się, czym jest Brand24 i do czego służy. „Internety robię” było pierwszą  produkcją, dzięki której staliśmy się naprawdę rozpoznawalni nie tylko przez branżę internetową. Piosenkę nagraliśmy raczej jako projekt poboczny, więc byliśmy tym bardziej miło zaskoczeni, że jej sukces przełożył się na sprzedaż. Od jak dawna tworzysz internetowe biznesy razem z Michałem Sadowskim? Michała poznałem na drugim roku studiów na Politechnice Wrocławskiej. Z początku nie przepadałem za nim. Okazało się bowiem, że podobnie jak ja projektuje i programuje strony internetowe. Wówczas chciałem być zajebisty i unikalny, a w momencie gdy okazało się, że jest jeszcze jeden kogut na podwórzu, poczułem zagrożenie i niechęć do niego. Okazało się jednak, że nie tylko strony internetowe są na celowniku naszych zainteresowań. Poznaliśmy się lepiej dzięki koszykówce, a nieco później założyliśmy drużynę grając w lidze międzywydziałowej. Tam też spotkaliśmy naszego trzeciego przyjaciela i wspólnika – Piotra Wierzejewskiego. Uważam, że wspólnika (i przyjaciela) najłatwiej jest spotkać jeszcze podczas studiów. Relacje między ludźmi powstają znacznie inaczej – w sferze prywatnej. Dopiero później podobne charaktery i przyjaźnie przekształcają się w materiał na co-foundera. Brand24 jest już w Indonezji, wchodzicie też do USA. Z czym się wiąże ekspansja? Ekspansja zagraniczna Brand24 to naturalny element strategii rozwoju - od początku planowaliśmy tworzyć produkt międzynarodowy. Życie i realia charakteryzujące początkowe fazy działania polskiego startupu zweryfikowały jednak plan działań, który ze względu na potrzebę przychodów i dalszych inwestycji musieliśmy dopasować i rozwijać pod kątem polskich klientów. Dopiero teraz, kiedy narzędzie jest dopracowane, zostało mocno zweryfikowane przez rynek i zarabia z nawiązką samo na siebie, możemy śmiało otworzyć się na zagranicę. Nie chcę się skupiać na barierach związanych z kosztami reklamy i promocji zagranicą, gdyż jest to sprawa oczywista. Dla mnie najistotniejszą przeszkodą jest brak znajomości praw, jakimi rządzi się dany rynek lokalny. To, co sprawdziło się w Polsce, niekoniecznie sprawdzi się gdzieś indziej. W przypadku Indonezji problem rozwiązał się dzięki naszemu partnerowi ds. promocji i sprzedaży, jakim jest agencja Joy Intermedia Sp. z .o.o.. Znajomość z właścicielami - Radkiem i Tomkiem - wspominam jeszcze z czasów studiów, a teraz cieszę się, że te kontakty owocują przy okazji współpracy naszych firm. To właśnie oni zaproponowali nam ten kierunek przez wzgląd na ich koneksje na tym rynku, co ułatwiło nam wejście i pozyskanie pierwszych klientów. Dalej już wierzę w efekt wirusowej popularyzacji Brand24, jak to miało miejsce w Polsce. Ekspansja wiąże się również z ogromnymi kosztami poznania tych rynków. Mam tu na myśli koszty związane z badaniami rynku, analizą grupy docelowej, przygotowaniem nowej oferty i cennika oraz najważniejszym – dostosowaniem technologii do potrzeb i skali tego rynku. Indonezja to populacja 247 milionów mieszkańców, z czego 75 milionów to Internauci. Dla porównania w Polsce Internautów jest obecnie niespełna 18 mln. To pokazuje jak bardzo musimy się przygotować na różnicę w ilości opinii zbieranych przez nasze narzędzie. Podobnie sprawa wygląda w Stanach Zjednoczonych, gdzie technologiczna bariera to różnica ilości wzmianek na temat danej marki czy produktu. Dla porównania – w USA dla frazy Samsung jest ponad 1000 razy więcej wzmianek niż na rynku polskim. Jak sprzedajecie za granicą? Sytuację na obu rynkach jeszcze badamy i powoli wszystko zaczyna się układać w naszych głowach. W przypadku Indonezji za sprzedaż odpowiada wyżej wspomniana Joy Intermedia, która robi to dwutorowo. Zatrudniamy w Indonezji specjalistów od social media, którzy sprzedają naszą ofertę bezpośrednio, telefonicznie lub kanałem elektronicznym, który wspomagany jest naszymi technologiami mailingowymi, czy już samym monitoringiem kluczowych fraz związanych z prowadzonym przez nas biznesem. Jakie narzędzie wspomaga najlepiej sprzedaż w Internecie? Oczywiście, że Brand24! Dzięki monitoringowi fraz związanych z pozyskaniem klienta na nasze usługi, zyskujemy dostęp do osób czy firm, które naprawdę potrzebują naszego narzędzia. Jeśli chodzi o USA to sprawa nie jest jeszcze na tyle klarowna, żebym mógł powiedzieć  coś konkretnego. Aktualnie Michał znajduje się w Palo Alto, gdzie pracuje po kilkanaście godzin dziennie, przede wszystkim opowiadając na różnych spotkaniach o naszej firmie. Będąc na miejscu jest w stanie dowiedzieć się znacznie więcej, przyjrzeć się warunkom panującym na tym rynku oraz zbadać na tyle sytuację, aby dzięki temu przygotować odpowiedni plan działania dla naszej ekspansji. W Polsce słyniecie z nienagannej obsługi klienta. Powtórzycie to na rynkach zagranicznych? Michał już ponad 2 lata temu podrzucił mi książkę „Delivering Happiness”, której autorem jest Tony Hsieh - CEO firmy Zappos, kupionej w 2009 roku przez Amazon za 1,2 mld dolarów. Zappos to nic innego jak sklep internetowy z butami. Książka opowiada na ich przykładzie, jak przy dużej konkurencji i nasyceniu tego rodzaju sklepami zdominować rynek. Brand24 jest prostym narzędziem internetowym, ale wymaga minimum konfiguracji. Krótkiej i prostej, ale jednak kilka kroków i operacji trzeba wykonać. Ta lektura pomogła nam zrozumieć jak istotna jest obsługa Klienta i aktualnie zatrudniamy kilkanaście osób w roli helpdeska. To przecież nie jest tak, że wszystkich obsługuje Michał. Fajne jest natomiast to, że on nie chce z tego rezygnować. On lubi trzymać kontakt z rdzeniem naszej funkcjonalności i dzięki temu wie, jakie są bieżące potrzeby odbiorców i w którą stronę ewoluuje produkt. Na rynki zagraniczne przewidziane jest więc zatrudnienie osób znających i  obsługujących lokalny rynek. Ile godzin dziennie poświęcasz na Brand24? Jakie masz sposoby na utrzymanie balansu między pracą a życiem prywatnym? Na samym początku Brand24 powstawał jako projekt po godzinach i odpowiednio tyle poświęcaliśmy mu czasu. Na kilka miesięcy przed ogłoszeniem betatestów wiedzieliśmy, że to będzie „ten” biznes i rozpoczęliśmy pracę pełną parą. Wtedy poświęcałem projektowi minimum 10 godzin dziennie, a często bywało i więcej. Teraz w momencie gdy sytuacja jest ustabilizowana i biorąc pod uwagę zatrudnienie innych osób, znajduję czas na życie prywatne, sport czy dziewczynę. Zwróć  uwagę, że przykładowo we wrześniu przebiegłem wrocławski maraton, a do tego wydarzenia przygotowywałem się ponad rok. Moja rada to skupienie się nad efektywnym zarządzaniem posiadanego czasu. Warto też podkreślić, że nie liczysz czasu zajmując się i opiekując swoim dzieckiem (biznesem) – wtedy godziny lecą same i nie masz poczucia straconego czasu. Robisz to dla idei -  dla czegoś, w co wierzysz. Brand24 zaczął jako Wasze wewnętrzne narzędzie - polecacie więc zasadę "scratch your own itch" jako tę właściwą do wyboru, w jaki projekt się zaangażować? Zgadza się! Pomysł wyrósł z własnych potrzeb. Jako dyrektor ds. technicznych w Grupa Pino Sp. z o.o., czyli grupie kilkunastu serwisów i narzędzi internetowych, wraz z Michałem i Piotrkiem chcieliśmy wiedzieć, co mówią nasi użytkownicy o naszych stronach internetowych. Łatwo było słuchać opinii „wewnątrz” naszych stron, ale to były czasy, kiedy rządziły blogi i fora dyskusyjne. Nie było Naszej Klasy czy Facebooka. Z początku korzystaliśmy z gotowych narzędzi, ale polskie okazały się dość słabe, a zagraniczne nieprzydatne na rynku polskim. To dało nam do myślenia i w ten oto prosty sposób rozpoczęły się prace nad Brand24. W którym momencie zdecydowaliście, że warto wewnętrzne narzędzie zmienić w komercyjny produkt? Pamiętam doskonale ten moment, kiedy obserwowaliśmy jak fajnie nasz ówczesny prototyp zbiera informacje z Internetu i padła myśl – skoro to działa, to czemu nie udostępnić tego innym? Oczywiście było więcej argumentów przemawiających „przeciw” niż „za”, ale do odważnych świat należy, trzeba próbować. Dostrzegliśmy wtedy świetną niszę w Polsce i m.in. dlatego na początku skupiliśmy się na działaniach w naszym kraju. Ile czasu zajęło jego przystosowanie Brand24 do sprzedaży innym podmiotom? Od momentu rozpoczęcia prac programistycznych „po godzinach” aż do komercyjnego startu projektu minął niespełna rok, więc jak widać pracy było sporo.  Projekt rozpoczęliśmy i prowadziliśmy z początku „za swoje”, bez inwestora i tylko w trójkę. Niczym trzej muszkieterowie - dla idei. Jak pokazuje nasz przypadek – potrzeba czasu i zaangażowania. Uważam, że tego brakuje niekiedy polskiej scenie startupowej - „overnight success” to mit! Oczywiście, że są pojedyncze tego typu przypadki, ale sukces bierze się z długiej pracy, wytrwałości, poświeceń, zaangażowania, no i… szczęścia. Jesteście w stanie samodzielnie sfinansować ekspansję w USA, czy rozglądacie się za inwestorem? Brand24 już od bardzo dawna zarabia na siebie. Pozwala to nam na ciągłe zatrudnianie kolejnych osób do sprzedaży, helpdeska, czy programistów. Podobnie sprawa tyczy się ekspansji – starcza nam z odłożonych środków, więc raczej nie skupiamy się na pozyskaniu inwestora. Nadwyżki zysku nie marnotrawimy na szklane biurowce i szybkie samochody dla kadry zarządzającej, tylko na analizy, badania rynku i przygotowanie technologii pod rynki zagraniczne. Dodatkowo skupiamy się na projektach pobocznych, m.in. takich jak SocialNation (polski odpowiednik pod www.socialnation.pl), jako sposób na dotarcie do branży amerykańskiej. Sprowadza się do tego, że wolno, ale rzetelnie stawiamy kroki w kierunku tego wielkiego Rynu jakim jest USA. Trzymajcie proszę kciuki!