Reklama to zapomoga, a nie model biznesowy - wywiad z Damianem Legawcem, założycielem Gametrade

Jak to jest, gdy ZUS wchodzi Ci na konto, pracujesz przez 2 lata do 22:00, a kasa od inwestora szybko się kończy? Damian Legawiec, założyciel Gametrade, przekonał się o tym na własnej skórze. I opowiedział nam w wywiadzie.   Gametrade to Twój pierwszy biznes? Tak. Wcześniej pracowałem jako programista w mniejszych agencjach interaktywnych czy software house’ach. Jakieś 6 lat temu zdobyłem też pierwsze doświadczenie start-upowe, pomagając koledze przy projekcie Web2, który dostał 500 tys. zł na rozwój od MCI Management. Gametrade to był taki „złoty strzał” – wystartował jako hobbystyczny serwis, który zrobiłem w dwa tygodnie po godzinach. Uruchomiłeś go i… …i zaczął organicznie rosnąć. Spodobał się ludziom, którzy zaczęli wymieniać się grami i zapraszać do Gametrade znajomych. Później pojawiły się pierwsze publikacje w mediach o grach, także w prasie drukowanej, która w 2010 roku jeszcze się liczyła. Dzięki pomocy znajomego nawiązałem kontakty, które pozwoliły na pozyskanie pierwszych małych pieniędzy na rozwój od funduszy Xevin i Inqbe. Przyszedł czas na budowanie firmy? Tak. Wiele osób myśli, że gdy rozwijany hobbystycznie portal osiągnie przyzwoitą oglądalność, to wystarczy wstawić  reklamy Google i liczyć pieniądze na koncie. Tu przeżyłem pierwsze rozczarowanie – kwoty z AdSense czy z sieci reklamowej są tak niskie, że to nawet nie model biznesowy. To zapomoga. Musieliśmy jednak szybko zacząć zarabiać, bo pieniądze od inwestora mają to do siebie, że szybko się kończą, jeśli nie pracują na przychód. A jaki model biznesowy miałeś w głowie, zakładając Gametrade? Mieliśmy mgliste wizje współpracy ze sklepami internetowymi czy wprowadzenia płatnych kont. Oczywiście żyliśmy też naiwnym marzeniem, że gdy będziemy posiadać serwis z dużą liczbą graczy, to zgłoszą się do nas wielcy wydawcy z dużymi budżetami marketingowymi i chęcią reklamowania swoich produktów. To oczywiście wykonalne, ale bardzo trudne. Gametrade nie ma tutaj wielkich szans – wymianę gier używanych wydawcy traktują „nieco lepiej niż torrenty”, ale nie jest to usługa, którą chcieliby bezwzględnie wspierać. Czyli wydawcy Was nie lubią… Z branżą gier jest jeszcze jeden problem. My działamy w obszarze tzw. gier AAA, czyli wysokobudżetowych produkcji z najwyższej półki typu Call of Duty, FIFA, Wiedźmin itd. Ten rynek osiągnął już swój szczyt i teraz sprzedaż gier spada. W związku z tym wydawcy wolą przeznaczać swoje pieniądze na zareklamowanie produktu przysłowiowemu Kowalskiemu, kupującemu jedną grę rocznie. Zamiast wybrać reklamę w portalu o grach, wydawcy preferują telewizję czy horyzontalny portal. Gracze hardkorowi są wymagający, a poza tym sami z siebie śledzą grę już na długo przed premierą, oglądając zwiastuny, wywiady z twórcami i zapowiedzi. Płacenie za dotarcie do nich nie ma więc sensu. Jakie są efekty tego przewrotu? Część budżetów reklamowych trafia do nas, ale najwięcej zgarniają oczywiście liderzy, czyli Gry-Online i Gram.pl. W mniej popularnych serwisach dedykowane kampanie pojawiają się sporadycznie, dlatego portale o grach powoli wymierają… Agora obcięła swoje serwisy, jesienią działalność wstrzymał Gaminator, a z liczących się czasopism zostały właściwie CD-Action i PSX Extreme. Użytkownicy Gametrade są mainstreamowi? W większości tak, dlatego niektórzy wydawcy zostawiają u nas pieniądze, co nas cieszy. Dzięki temu nie musimy uruchamiać mainstreamowych kampanii zasięgowych – nie zobaczysz u nas reklamy pampersów. Wracając do modelu biznesowego – przekonałeś fundusze do inwestycji nie posiadając pomysłu na zarabianie? Rozmawialiśmy o planach typu konta premium i inne śmieszne rzeczy. Inwestorzy wiedzą, że wszystko się szybko zmienia i cały plan może się obrócić o 180 stopni w ciągu 2 miesięcy, a to, co wpisaliśmy w biznesplanie to trochę science-fiction. Gametrade w momencie inwestycji miał 15 tys. użytkowników, ale szybko rósł bez żadnych nakładów na promocję, więc mieliśmy zalążek z potencjałem na zarabianie. Istniała jeszcze opcja sprzedaży serwisu do któregoś z czołowych portali, bo akwizycje przez Onet czy Agorę były wtedy jeszcze dość popularne. Teraz już nie ma szans na taki exit? Są, ale dużo mniejsze, niż 2 lata temu. Ostatnio nie słyszałem o żadnym przejęciu start-upu przez któryś z tych portali. W początkowej fazie rozwoju Gametrade łączyłeś prowadzenie własnego biznesu z etatem. Skąd motywacja do pracy po kilkanaście godzin na dobę? To było bardzo naiwne podejście do świata na zasadzie jarania się tym, że tworzę coś przydatnego dla innych ludzi. Miałem wtedy 23 lata, więc mój światopogląd był zupełnie inny, niż teraz. Napędzała mnie wizja, że z serwisu korzysta coraz więcej osób – 10, 50, czy 150 tysięcy. Sama wizja wzrostu była motywująca. Ile trwał stan tej „naiwnej motywacji”? Trudno powiedzieć… ale kiedy zakładasz spółkę, pojawiają się pieniądze i nagle okazuje się, że trzeba płacić pracownikom, księgowości, kupić trzy dedykowane serwery zamiast jednego współdzielonego, a w międzyczasie przychodzi pismo z ZUSu mówiące, że też trzeba płacić, to spojrzenie diametralnie się zmienia. Na przestrzeni lat moje podejście zmieniło się na bardziej praktyczne. Fakt, serwis nadal musi być „fajny”, ale jednocześnie musi zarabiać na pracowników, dywidendy inwestorów oraz rozwój. Bo jeśli zabraknie funduszy na rozwój, to za pół roku Gametrade może zniknąć, ponieważ możemy nie nadążyć za dynamicznym rozwojem rynku. Czyli za czym? Przykładowo bez obecnie zarabianych pieniędzy nie bylibyśmy w stanie wejść w cyfrową dystrybucję gier i zostalibyśmy z samymi „pudełkami”, których  będzie się sprzedawać coraz mniej. Kiedy na Gametrade wymienimy gry w postaci cyfrowej? Już niedługo wprowadzimy możliwość kupowania kodów do Steam i Origin. Zasada działania identyczna, jak na Allegro, przy czym na Gametrade będzie taniej, bo mamy niższe prowizje.   Druga część wywiadu