Kariera

Skuteczna sztuka negocjacji

Umiejętność prowadzenia negocjacji jest must have każdego przedsiębiorcy. Jednak w jaki sposób prowadzić pertraktacje, aby druga strona przyznała nam 100 proc. racji i zrobiła tak, jak chcemy? Oto kilka zasad, na których opiera się skuteczna sztuka negocjacji.

 

Poznaj drugą stronę

 Odpowiednie przygotowanie, czyli tzw. research, to elementarny punkt sztuki negocjacji. Zanim usiądziesz do stołu, poznaj historię firmy, z którą będziesz pertraktował. Dowiedz się, jaką politykę prowadzi, jaka jest jej pozycja rynkowa, target, cele, z kim będziesz negocjował itp. Zapoznaj się z doniesieniami medialnymi. Im więcej będziesz wiedział o drugiej stronie, tym łatwiej podczas dyskusji będziesz mógł na bieżąco reagować i modyfikować warunki negocjacji. Poza tym negocjator z pewnością uzna cię za wartościowego rozmówcę i może dobrego przyszłego partnera biznesowego, a nie gbura traktującego wszystkich z pogardą.

 

Ustal cele minimalne i maksymalne

 Przed negocjacjami zastanów się, jakie cele chcesz osiągnąć, dzięki spotkaniu oraz na jakie warunki możesz się zgodzić. Przeanalizuj, na jakie ewentualne ustępstwa mógłbyś pójść.  Spróbuj się wcielić w drugą stronę i rozważ wszystkie możliwe rozwiązania, jakie może zaproponować negocjator. Zastanów się, jakich argumentów może użyć i jak ty możesz na nie odpowiedzieć. Nawet jeśli już pierwsza oferta wydaje ci się super korzystna, nie przyjmuj jej. Dąż do tego, aby jeszcze coś ugrać.

 

Pozytywne podejście i umiejętność słuchania

Aby osiągnąć swoje cele w trakcie pertraktacji, a jednocześnie doprowadzić do porozumienia, które będzie satysfakcjonować drugą stronę, należy iść na spotkanie z odpowiednim nastawieniem. Wroga postawa i podejście „To ja mam rację. Albo postawię na swoim, albo nici z porozumienia” już na samym wstępie skazuje cię na porażkę. Zostaniesz uznany za trudnego partnera, z którym nie warto wchodzić w relację, gdyż pewnie często będzie stwarzał problemy. Twoje podejście do rozmówcy powinno opierać się na zaufaniu, że i jemu zależy na rozwiązaniu satysfakcjonującym obie strony. Negocjacje są sztuką kompromisu. Niezbędna jest też umiejętność słuchania, dzięki której będziesz mógł analizować argumenty rozmówcy oraz formułować trafne opinie czy wnosić odpowiednie postulaty.

 

Panuj nad emocjami

Niezależnie od tego, co usłyszysz podczas pertraktacji lub tego, jakie niewerbalne komunikaty będzie stosował rozmówca, nie daj się sprowokować i ulec skrajnym emocjom.  Najlepiej przy ataku milcz. To może wytrącić drugą stronę z obranej strategii. Pokażesz też, że jesteś pewny swojego i to on powinien zastanowić się nad zmianą swojego podejścia. Ważne jest, aby pamiętać, że negocjujemy cenę, kontratakujemy ofertę, a nie ścieramy się z osobą, z którą dyskutujemy. To nie ona jest odpowiedzialna za problem – podobnie jak ty ma dążyć do wypracowania optymalnego rozwiązania zaistniałej sytuacji.

 

Warto pamiętać, że skuteczna sztuka negocjacji to umiejętność dobrania odpowiedniej metody prowadzenia pertraktacji do problemu oraz osoby, z którą je prowadzimy. Niezwykle ważnym elementem jest miejsce i otoczenie, w którym prowadzi się dyskusję.

Komentarze

WP Facebook Auto Publish Powered By : XYZScripts.com