Marketing

Czy to działa? Czyli jak sprawdzić czy zmiany w e-sklepie są skuteczne

Praca nad stroną e-sklepu nigdy się nie kończy. By dobrze funkcjonowała i spełniała swoje zadanie trzeba ciągle być na bieżąco z nowinkami i wprowadzać ulepszające ją zmiany. Z doświadczenia SalesBee wynika, że nawet prosta modyfikacja koloru czy treści jednego elementu strony może podnieść współczynnik klikalności o 20 – 30 proc. Ale jak sprawdzić, które rozwiązanie będzie najlepsze?

Pierwszy punkt na drodze do rozwoju e-sklepu to wspomniane już bycie na bieżąco z nowościami ze świata e-commerce, ale również tymi dotyczącymi sprzedawanego asortymentu. Warto śledzić branżowe serwisy, podpatrywać jakie rozwiązania wprowadza konkurencja i z czego korzystają tacy giganci e-commerce jak Amazon czy AliExpress. Nie wszystkie rozwiązania uda się przełożyć do małego e-sklepu, nie zawsze ma to też sens, ale warto zwrócić uwagę chociażby na układ strony i kolorystykę. Liderzy rynku przeznaczają duże środki na optymalizację serwisów tak by  były jak najbardziej przyjazne dla użytkowników, czyli dbają o tzw. user experience. Warto uczyć się od najlepszych.

Wyznaczanie celu

By skutecznie dążyć do postępów i  móc je zmierzyć warto wyznaczyć sobie długofalowy cel, który chcemy osiągnąć, np. w ciągu roku. Rzecz jasna powinien być realny, w innym wypadku nie będzie motywacją, a powodem do irytacji. Dlatego należy spróbować opisać najbliższe otoczenie rynkowe, bezpośrednią konkurencję i te sklepy, które mają znacznie większe sukcesy na koncie. W pracy warto skorzystać z analizy z SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) czyli określenia mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń dla wyznaczanego przez nas celu. Po wyznaczeniu ambitnego, acz możliwego do zrealizowania zadania kolejnym etapem jest wyznaczenie kroków do celu, czyli efektów, które musimy zrealizować, w krótszym odstępie czasu, np. miesiąca, tak by skumulowane rezultaty naszych działań przełożyły się na realizację planu. Tak więc chcąc osiągnąć sprzedaż większą o 30 proc. warto wyznaczyć miesięczny cel. Znacznie łatwiej osiągać wzrost o 2,5 proc. miesięcznie niż o 30 proc. jednorazowo. Co nie oznacza, że nie jest to możliwe.

Jak zmierzyć?

Mając już cel musimy ustalić jak zmierzymy jego realizację. Najważniejszym wskaźnikiem w e-commerce jest współczynnik konwersji. Jest to prosty przelicznik ile wizyt na stronie e-sklepu zakończyło się transakcją. Warto jednak zagłębić się w statystki i dojść do tego co na nią wpływa. Cennych informacji dostarcza analiza ruchu na stronie – czyli to ile czasu użytkownik korzystał ze strony, co na niej zobaczył i jakie akcje wykonał. Wpływają na niego m.in. unikalne otwarcia strony i bounce rate – współczynnik odrzuceń czyli to ile użytkowników opuściło e-sklep po zobaczeniu tylko jednej strony.

Wiedząc ilu konsumentów otwiera stronę, czego szuka i, w którym jej miejscu zostali zniechęceni do zakupu (lub odwrotnie, które rozwiązania przekładają się na dobrą sprzedaż) można wprowadzić usprawnienia. Najpopularniejszym narzędziem do analizy ruchu na stronie jest rzecz jasna Google Analitics, ale warto przyjrzeć się również innym, mniej popularnym, ale bardziej przejrzystym i przyjaznym dla użytkownika rozwiązaniom lubskorzystać z narzędzi, które nie tylko zmierzą postępy ale pomogą też w ich realizacji oferując gotowe rozwiązania z dziedziny marketing automation

Testowanie

Wiedząc już co chcemy osiągnąć i jak będziemy to mierzyć możemy zacząć wprowadzać zmiany. Należy jednak poprzedzić je testami – mogą być to testy A/B czyli udostępnienie dwóch różnych wersji strony wybranej grupie użytkowników różniących się jednym elementem (tak by było wiadomo co wpływa na wynik). Wprowadzając zmiany stopniowo, testując każdą z nich, a następnie mierząc jej wpływ na wszystkich użytkowników można na bieżąco udoskonalać stronę. Dobrym sposobem na sprawdzenie oczekiwań konsumentów są również badania fokusowe. By je przeprowadzić należy zebrać grupę potencjalnych klientów e-sklepu i przeprowadzić moderowaną dyskusję opartą o ich opinie, oczekiwania i pomysły. Wnioski wyciągnięte z takiego panelu pomogą w lepszej realizacji potrzeb konsumentów.

Jak ułatwić sobie zadanie?

Prowadząc e-sklep warto skorzystać z narzędzi automatyzacji marketingu. To istotne, ale proste do wprowadzenia ulepszenie. Według danych SalesBee odpowiednie wykorzystanie ich potencjału może przełożyć się na 25 proc. wzrost sprzedaży. Automatyczne narzędzia pomagają nie tylko zwiększać sprzedaż, ale równieżmonitorować wiele aspektów, które na nią wpływają.  Można ich również użyć do wprowadzenia zmian na stronę e-sklepu i w firmowym newsletterze.

Wszystkie postępy są automatycznie analizowane przez program i przedstawiane w formie przejrzystych analiz i wizualizacji. To proste narzędzie pozwala szybko zobaczyć czy nasze działania są właściwe. Niektóre narzędzia można również kontrolować za pomocą aplikacji na urządzenia mobilne i monitorować skuteczność działań na bieżąco. Co ważne, narzędzia marketing automation wykorzystują algorytmy pozwalające na opracowanie i wyświetlanie klientom oferty, która najlepiej dopasuje się do ich potrzeb, a jednocześnie w sposób nienachalny będzie skłaniać klienta do zakupu. W ten sposób potencjalny klient może zobaczyć bestsellery sklepu lub produkty powiązane, wybierane przez innych klientów. Co więcej, narzędzia śledzące aktywność klienta na stronie mogą zareagować na przykład na to, że chce opuścić stronę lub porzucić koszyk – na przykład proponując rabat jeśli sfinalizuje transakcję. Jeśli klient pozostawi swój adres mailowy może także automatycznie otrzymać wiadomość ze szczegółami oglądanych produktów lub ofertę towarów komplementarnych czy też ze zwykłym przypomnieniem o niedokończonych zakupach. Z danych SalesBee wynika, że liczba osób, które po przejściu do koszyka nie finalizuje transakcji to aż 74 proc. O tych klientów powalczą dla nas automatyczne narzędzia.

Agata Lejman, ekspert SalesBee