Łukasz Misiukanis: Mam charyzmę

"Jeżeli mówię, że za pół roku Socializer będzie największą agencją social media w Polsce, to znaczy, że będzie. Jeżeli wyznaczam jakiś cel, to z dużym prawdopodobieństwem go osiągniemy - mówi Proseedowi Łukasz Misiukanis. Rozmowa z Łukaszem Misiukanisem, twórcą i dyrektorem generalnym firmy Socializer S.A., aktywnym komentatorem branży internetowej z wieloletnim doświadczeniem na polu e-commerce. - W Internecie jakiś czytelnik porównał Cię do Steve’a Jobsa. Z tego, co pamiętam, nie byłeś tym zachwycony. - Nie, nie spodobało mi się to porównanie. Przeczytałem jego książkę i być może mam coś z jego konsekwencji i charyzmy, bo on też stawiał sobie cel i robił wszystko, żeby do niego dojść. Ale Jobs był zupełnie innym człowiekiem. Ja mam dość hedonistyczne nastawienie do życia, z kolei Jobs był zamknięty w sobie. Często traktował też ludzi jak śmieci, ja natomiast darzę każdego szacunkiem. Poza tym ja chyba więcej deleguję, a Jobs wtrącał się w każdy detal. To duża różnica. - Jak wyglądały Twoje początki w biznesie? - Początki to 1996 rok. Byłem w drugiej klasie liceum i Internet w Polsce dopiero raczkował. Moje liceum w Ełku miało stały dostęp do sieci – to był spory atut. Razem z kumplami zaczęliśmy robić sklepy internetowe, dostawaliśmy za to 1000–1500 zł za wdrożenie. Na studiach ze znajomymi założyłem serwis Logosy.pl, który sprzedałem po rozpoczęciu przygody z Synerway – moim pierwszym poważnym biznesem, zatrudniającym ludzi. - Z kim założyłeś Synerway? - Z Bartkiem Kaweckim, którego poznałem w firmie Overnet. To był jedyny raz, kiedy pracowałem na etacie, mniej więcej na pierwszym roku studiów. Tam poznałem też przyszłych współpracowników, zdobyłem doświadczenie dotyczące zarządzania, przepływów pieniężnych, co mogłem później wykorzystać we własnej firmie. - Czyli warto popracować dla kogoś przed założeniem biznesu? - Ludzie mają różne potrzeby, wyznaczane przez ich cechy charakteru. Z mojego punktu widzenia można pracować na etacie tylko wtedy, gdy można się czegoś nauczyć, zdobyć doświadczenie. Dla samych pieniędzy na pewno nie warto. - Robiłeś dużo różnych projektów, także poza Polską. Możesz o nich coś więcej powiedzieć? - Ze wspomnianym Bartkiem Kaweckim założyliśmy spółkę Blue Ocean Entertainment, zajmującą się promocją biznesów bukmacherskich. Firma od początku działa w Anglii, głównie ze względów prawnych. Spółka szybko osiągnęła przyzwoitą rentowność. Próbowaliśmy też wejść do Rumunii z oddziałem Synerway. Próbowaliśmy po to, aby być tam na targach, założyliśmy działalność gospodarczą i zaczęliśmy sprzedawać systemy rezerwacyjne. Okazało się, że wtedy rynek rumuński był mocno partyzancki. Jeżeli nie było kogoś na miejscu, to nie było szans na dobre relacje z głównymi graczami na rynku. - Jak prowadzenie Synwerwaya wpłynęło na rozwój Socializera? - Przede wszystkim nauczyłem się, jak prowadzić biznes i na co zwracać uwagę. W ramach Synerwaya obsługiwałem przez osiem lat kilkuset klientów. Wiedziałem, jak z nimi rozmawiać oraz który z tych klientów może potrzebować kampanii w mediach społecznościowych. Po starcie Socializera od razu uderzyłem do Exim Tours czy Grecos Holiday. Okazało się, że wielcy touroperatorzy wydają bardzo duże budżety na kampanie odsłonowe w Internecie. Skuteczna kampania na Facebooku kosztowała wtedy kilkadziesiąt tysięcy zł. Dla nich oznaczało to kilka procent budżetu, za który dostawali rozległą ekspozycję na FB i stawali się na tym portalu liderem swojej branży. Poprzez znajomych dotarłem też do korporacji. Trafiłem na przykład do Microsoftu. - Czyli szybki start Socializera i pierwsi poważni klienci wyrośli na bazie Synerwaya? - Pół na pół. Połowa klientów znała mnie z Synerwaya, a połowa klientów poprzez moich znajomych. Potem zaczął działać tzw. clienting. Kolejni klienci przychodzili już z polecenia, dostawaliśmy coraz więcej zleceń także od pośredników (np. K2 Internet). Jakby nie patrzeć biznes internetowy w Polsce, skupia się głównie w Warszawie. Siedzę w nim, łącznie z e-commerce od ponad dziesięciu lat, mam mnóstwo kontaktów. W kuluarowych rozmowach często pojawia się informacja, że ktoś szuka wykonawcy, a druga osoba zna kogoś, kto potrafi dobrze wykonać zlecenie. Tym sposobem niektórzy klienci automatycznie trafili do mnie. - Dużo mówisz o kontaktach, o znajomych. Jak zbudowałeś tak potężną sieć networkingową? - Dziesięć lat pracy w e-commerce na rynku warszawskim – to tworzy mnóstwo relacji. A jeżeli dba się o jakość swoich usług i klienci są zadowoleni, dobrze obsługiwani i nigdy nie czują się oszukani, to nawet jeśli przychodzę do nich z ramienia innej firmy, wciąż jestem postrzegany jako Łukasz Misiukanis. Klienci liczą na ten sam wysoki poziom obsługi i profesjonalizmu. Dlatego klienci obsługiwani przez Synerway bez wahania skorzystali z usług Socializera, kiedy pojawiła się potrzeba przeprowadzenia kampanii w social media. - Jaką wartość dla swojego biznesu wyniosłeś z uczelni? - Przede wszystkim uważam, że studia – przynajmniej w Polsce – nie dają żadnej konkretnej wiedzy (co ostatnio jest tematem zagorzałej dyskusji w prasie). Za to im większa jest bariera wejścia na uczelnię, tym lepsi ludzie będą w środku. To oni stanowią wartość studiów. Jeżeli studiuję przez parę lat z osobami, które w przyszłości będą szefami korporacji, banków czy własnych firm, to wiem, że w biznesie będzie mi łatwiej. Oni też stają się inspiracją dla innych. Jakby nie patrzeć biznes to przede wszystkim relacje. Warto mieć kontakt do ludzi, którzy znają cię osobiście od wielu lat, studiowali z tobą, może robiliście wspólnie jakieś małe projekty. Znajomości nie ograniczają się wtedy do suchej wymiany maili – znasz osoby, które ci ufają i są w stanie pomóc. Wybierając studia, należy się zdecydować na coś, co nie wyciśnie ze studenta ostatniej kropli krwi, ale co jednocześnie ma odpowiednio wysoką barierę wejścia. - Pozyskaliście w Socializerze jakiegoś klienta, po prostu dzwoniąc na numer ze strony internetowej? - Nikogo w ten sposób nie pozyskaliśmy. Być może teraz mój dział sprzedaży zdobywa tak niektórych klientów, ale na pewno nie kluczowych. Kluczowi klienci albo przyszli sami, albo były to osoby, które kiedyś ze mną współpracowały i gdy dowiedziały się, że prowadzę agencję social media, wysłały brief. Oczywiście, w większości przypadków ten brief trafił poza mną do kilku innych podmiotów, zwłaszcza gdy zleceniodawcą były korporacje, ale od początku mieliśmy tę przewagę, że Socializer równa się Misiukanis, więc klienci myśleli: znam go, kiedyś z nim pracowałem, zrobiliśmy dobry projekt, dlatego zlecę mu kampanię. - Właśnie, większość polskich firm trzeba wyciągać za uszy, żeby coś powiedziały, a Wy odwrotnie – z własnej inicjatywy pojawiacie się w wielu miejscach. - Kiedy zakładałem Socializera, zatrudniłem dwie osoby i specjalistę od PR, który na początku stanowił 25% sił agencji. Mając piarowca na pełnym etacie, który zna firmę od podszewki, naprawdę dużo można zrobić w obszarze PR-u. Dodatkowo ludzie nas lubią, bo otwarcie mówimy o sprawach, których inne agencje unikają. Aktywnie wspieramy różne konferencje, mamy zespół kilku social media stars, dzięki czemu pojawiamy się w prasie. - Czy dzięki PR-owi pozyskiwaliście także pracowników? - Tak. Kiedy ludzie nie są zadowoleni z pracy w innych agencjach i słyszą o branżowym liderze, to właśnie do niego w pierwszej kolejności wyślą CV. PR kreował nas na lidera wśród agencji social media. Na początku przekonanie kogoś dobrego do pracy w Socializerze było trudne. Jeżeli ktoś ma pewną posadę w dużej, kilkusetosobowej firmie, to nie jest łatwo przyciągnąć go do startupu, który zatrudnia trzy osoby i ma czterech klientów. - Udało Ci się kogoś namówić do takiej zmiany barw klubowych? - Tak, w 2011 roku do zespołu Socializera dołączyła Marta Szczepańska, wcześniej zatrudniona w agencji K2 Internet SA. Martę obserwowałem przez rok, prowadziła bloga i fanpage’a na Facebooku o mediach społecznościowych. Uważałem ją za osobę bardzo dobrą merytorycznie i od samego początku chciałem, żeby ze mną pracowała. Umowę podpisaliśmy na chusteczce higienicznej w knajpie sushi. Umówiliśmy się, że jeżeli Socializer będzie funkcjonował w postaci spółki kapitałowej, to Marta otrzyma 50 000 akcji w przyszłej spółce akcyjnej. Teraz, po wejściu na giełdę, dostanie pakiet, który jest wyceniany przez rynek na prawie milion zł. Trzeba wiedzieć, jak rozmawiać z różnymi osobami i czym je u siebie zatrzymać. - Od pewnego czasu Socializer to numer jeden w swojej branży w Polsce. Rekrutowanie to teraz inna bajka? - Obecnie agresywny PR nie jest już tak kluczowy, bo mając pięćdziesiąt osób i tak zatrudniamy z wewnątrz branży. Pracownicy Socializera mają wielu utalentowanych znajomych. Jeżeli któryś z nich szuka pracy, to CV trafia do nas. Poza tym mam charyzmę i ludzie wiedzą, że jeżeli coś powiem, to wiadomo, że to coś się stanie. Jeżeli mówię, że za pół roku Socializer będzie największą agencją social media w Polsce, to znaczy, że będzie. Jeżeli wyznaczam jakiś cel, to z dużym prawdopodobieństwem go osiągniemy. Ludzie to widzą i wierzą mi. Jeśli komunikuje się konkretne cele i konsekwentnie je realizuje, ludzie czują się bezpieczniej. - Planujecie stworzyć oddział w Kalifornii. To brzmi jak szalony pomysł. Czy dobrze to zaplanowałeś przed ogłoszeniem światu? - Takie wypowiedzi są poparte konkretnymi przemyśleniami, nie sypię celami z rękawa. Ekspozycja na Stany Zjednoczone, początkowo nawet znikoma, dużo nam da. Założenie biura w Dolinie Krzemowej tylko groźnie brzmi – de facto oznacza to jednego dobrego handlowca na miejscu, kilka spotkań w USA, jakieś małe biuro handlowe i parę zlokalizowanych produktów. Obecnie rozwijamy narzędzia, które tłumaczymy od razu na język angielski i będziemy je dostarczać na rynek w USA. To nie jest trudne i nie kosztuje dużo. - Podobno mierzysz rentowność każdego pracownika? - Ludzie zdają raporty ze swoich działań, sprawdzamy przychody z projektu oraz podział zadań i obciążenia. Kontrolujemy też jakość pracy każdej osoby. W każdym dziale jest kilku pracowników, więc mamy określony benchmark i na jego podstawie widzimy, kto jest najskuteczniejszy, a kto nie wnosi wartości. Na początku było to proste, ale teraz przy kilkudziesięciu osobach stało się skomplikowane. - Nie zajmuje Ci to za dużo czasu? - Zajmuję się tym raz w miesiącu, ale teraz będziemy wdrażali automatyczny system controllingu, który zautomatyzuje liczenie rentowności. - A cel? - To proste: utrzymanie najlepszych i pozbycie się najgorszych. - Czyli optymalizacja. - Dokładnie. To jest właśnie problem dużych agencji interaktywnych: trafiają się tam ludzie, którzy nie wiadomo co robią. Niby przynoszą firmie pieniądze i mają dobrą opinię, w związku z czym współpracownicy ich szanują. Ale czasem jest to wynik sukcesu z odległej przeszłości. Być może obecnie taki pracownik osiadł na laurach i jest dla agencji tylko kosztem? Nie da się tego dowiedzieć bez dokładnego analizowania wkładu poszczególnych osób w wynik firmy. Słabych pracowników trzeba zwalniać bez mrugnięcia okiem. Nie zdarzyła mi się sytuacja, kiedy nieradząca sobie osoba dostała szansę i dzięki niej utrzymała się na stanowisku. - Stawiasz na transparentność w firmie? - Tak. Mamy dwie grupy na Facebooku, gdzie informujemy o nowych kampaniach, klientach, inwestorach, przetargach – dosłownie o wszystkim. To sprawia, że każda z pięćdziesięciu zatrudnionych osób cały czas żyje życiem firmy. - Nie obawiasz się, że wyszkolisz ludzi, a oni odejdą z Socializera i założą własne agencje, jednocześnie zabierając ze sobą klientów? - Mieliśmy taką sytuację miesiąc temu, gdzie jedna z osób przez sześć miesięcy nauczyła się u nas całego biznesu social media od zera, w pewnym momencie pozyskała małego inwestora i założyła konkurencyjną firmę. W Synerway pierwsi pracownicy, których zatrudniałem, po kilku latach zakładali swoje firmy. Wielu z nich prowadzi naprawdę fajne biznesy. Wszystko zależy od stylu odejścia pracownika – jeśli jest to zrobione etycznie, to nawet fajnie widzieć, że z twojej „stajni” pączkuje kolejny projekt. Socializer to młoda firma, ale już zdarzały się przypadki kradzieży klienta, wiedzy czy pracowników. W biznesie to niestety normalne. W grupie pięćdziesięciu osób zawsze znajdą się czarne owce, które dojdą do wniosku, że osiągnęły sufit, chcą się rozwijać szybciej niż organizacja i idą dalej. Niektórzy robią to etycznie, niektórzy nie. Kibicujemy tym pierwszym. - Agencji social media powstawało sporo. Co sprawiło, że to właśnie Socializer stał się liderem? - Zaważyło przede wszystkim szybkie wejście na rynek i pozyskanie dużej liczby klientów. Następnie błyskawiczne zbudowanie portfolio i od samego początku postawienie na PR. Spowodowaliśmy, że informacja o wielkości Socializera i skali jego działań nawet prześcigała nasz status. To sprawiało wrażenie, że jesteśmy dużą firmą, gdy tak naprawdę byliśmy średnią. Dużą – jak na agencję social media – staliśmy się kilka miesięcy później. Dobrałem też odpowiednich inwestorów, którzy poza pieniędzmi przynieśli kontakty i wiedzę o tym, jak działać na rynku kapitałowym. W marcu 2010 roku Marcin Michnicki, mój najważniejszy inwestor, powiedział mi, że przy osiągnięciu parametrów, które mu przedstawiłem przy rejestracji firmy, realna wycena spółki pod koniec 2011 roku przekroczy 14 milionów. Prognoza idealnie się sprawdziła – w listopadzie miałem wycenę 14,5 miliona, a w styczniu 23 miliony. Ja nie miałem doświadczenia w rozmowach z inwestorami, w budowaniu wartości kapitałowej. Zrobiłbym superfirmę, mielibyśmy mnóstwo klientów, ale nie wiedziałbym, jak ją „pożenić” z rynkiem kapitałowym. Dzięki moim inwestorom szybko zdobyliśmy takie kompetencje. - Czyli bez obytej w rynkach kapitałowych osoby, która prowadzi firmę za rękę, jest trudno? - Bez doradcy nie wiedziałbym, jaką wartość Socializer mógłby uzyskać, wchodząc na NewConnect. Bazowałbym na tym, co podały mi fundusze inwestycyjne, których przedstawiciele twierdzili, że to ciężkie czasy i pozyskanie nawet niewielkiego kapitału stanowi problem. - Powiedziałeś, że kluczem do sukcesu był szybki i agresywny rozwój. Jak to wygląda na poziomie operacyjnym? - To jest nieustanne zarządzanie wąskimi gardłami. W takim pędzie ciągle kogoś brakuje – przykładowo, jest niedobór osób w sprzedaży, to zatrudniam sprzedawcę, ale za chwilę brakuje osoby w client service. Uzupełniamy ten dział i okazuje się, że mamy mnóstwo zleceń i produkcja musi wyrabiać 170% normy. I tak w kółko. W efekcie trzeba pracować po kilkanaście godzin dziennie. Stworzenie firmy od zera do kilkudziesięciu osób to jest naprawdę bardzo stresujące zajęcie, wymagające od całego zespołu wielkiego poświęcenia. Zdarzało się, że pracowałem od 8 rano do 4 rano przez miesiąc, dzień w dzień i w weekendy. Na przełomie 2010/2011 zdarzało się, że o 3–4 w nocy pracowaliśmy online z Martą Szczepańską, Dawidem Andrzejewskim czy Mateuszem Krogulcem, bo tego wymagał deadline z klientem, a nie dałem rady szybko zwiększyć zasobów. Teraz też często się tak zdarza. - Jakie były twoje największe błędy w prowadzeniu biznesu? - Przede wszystkim nie lubię zwalniać ludzi, a wiele razy pomyliłem się podczas zatrudniania. Myślenie o tym, że zatrudniłeś kogoś na wysokie stanowisko, a on się nie sprawdza i trzeba go zwolnić, obciąża psychikę. Zamiast pchać firmę do przodu, zastanawiasz się, jak porozmawiać z nietrafionym pracownikiem. W Synerway wielokrotnie miałem też problemy z płynnością finansową. Naiwnie zakładałem, że wystawienie faktury równa się kasa na koncie. Ale może się okazać, że jakiś klient się potknie i zapłaci cztery miesiące później albo w ratach. Brak płynności oznacza problemy z płaceniem pensji na czas, terminowym uiszczaniem opłat. Ludzie stają się mniej zmotywowani, a ty myślisz, jak związać koniec z końcem, chociaż powinieneś rozwijać biznes. W Synerwayu miałem kilka takich dołków, dlatego Socializer od początku ma zawsze na koncie 3-krotność kwoty, jakiej potrzebujemy na miesięczne koszty. - Jak sobie poradziłeś z kryzysami cash flow? - To było wielopłaszczyznowe. Przede wszystkim rozmowy z pracownikami, że pensja się przesunie i będzie wypłacana w częściach. Niepłacenie na czas podatków wiązało się z wezwaniami od Urzędu Skarbowego. Z drugiej strony starałem się skuteczniej windykować moich klientów. Płynność jest szalenie istotna – jej brak może położyć cały biznes, a nawet jeśli uda się zażegnać kryzys, to potencjalni inwestorzy mogą uznać, że firma nie jest w stanie operacyjnie zarządzać swoim kapitałem. W związku z tym biznes wart 10 milionów zł inwestorzy są w stanie wycenić na milion, ponieważ istnieje ryzyko, że pojawią się problemy z cash flow. Bo jeśli zarząd potrafił dopuścić do takiej sytuacji, to dlaczego w przyszłości miałaby się ona nie powtórzyć? - W styczniu o2 zainwestowało w Socializera 6,8 milionów zł. Jak do tego doszło? - Dwa tygodnie przed debiutem na NewConnect Jacek Świderski, jeden z założycieli o2, przysłał do mnie maila. Brzmiał on mniej więcej: „Czy tego maila odbiera Łukasz Misiukanis?”. Odpowiedziałem mu, że tak. Jacek odpisał, że być może będą mogli nam pomóc w szybkim rozwoju. Stwierdziliśmy, że musimy się spotkać. Maila dostałem we wtorek, w środę wieczorem zorganizowaliśmy pierwsze spotkanie, a w czwartek Jacek poinformował, ile procent udziałów chcieliby objąć. W piątek złożyliśmy z Marcinem Michnickim ofertę, a w kolejnym tygodniu dopięliśmy formalności. Cały proces potoczył się błyskawicznie, nie było długich negocjacji. o2 chciało mieć 30% u lidera rynku, który w dodatku najszybciej się rozwija. - Skąd takie tempo negocjacji? - To w dużej mierze zasługa dobrego PR-u. Co z tego, że mielibyśmy mnóstwo klientów i świetną dynamikę wzrostu, skoro nikt by o nas nie słyszał? Wiedziałaby o nas setka naszych klientów, mielibyśmy przyzwoite zyski, bo social media to nadal wysokomarżowy biznes. Ale o2 miało szanse się o nas dowiedzieć głównie dlatego, że po jawialiśmy się w branżowych artykułach, na konferencjach, w prasie. Dodatkowo dynamikę wzrostu napędzał zbliżający się termin debiutu na NewConnect, co utrudniłoby przeprowadzenie transakcji. - Czyli warto się chwalić? - Warto mówić o tym, co się dzieje w firmie, jacy klienci korzystają z naszych usług i jakie są efekty współpracy. Jeżeli nikt nie słyszy o twoim sukcesie, to tak jakby go w ogóle nie było. Biznes to ciągła interakcja z rynkiem, brak PR-u w firmie jest biznesowym autyzmem, który tylko ogranicza. - Socializer maszeruje za granicę? - Tak, na razie wychodzimy poprzez aktualnych klientów, m.in. dla Microsoftu robimy kampanię na Węgrzech i w Grecji. Dla Palmolive przeprowadzamy akcję, która obejmuje pięć krajów Europy Środkowo-Wschodniej. Interesuje mnie jak najszybsze osiągnięcie statusu lidera w regionie CEE. To wymaga akwizycji jakiejś drugiej polskiej agencji, żeby na naszym podwórku na dobre uciec konkurencji. - Jakie wyzwania niesie za sobą wychodzenie na rynek węgierski czy rumuński? - Tylko bariery językowe. Działamy w tym samym środowisku – mamy identycznego Facebooka, więc produkcja aplikacji, wywoływanie zaangażowania czy zdobywanie fanów wygląda podobnie. Dlatego na Węgrzech zatrudniamy lokalną, małą agencję lub tamtejszych redaktorów z agencji interaktywnych. Przesyłamy im treści po angielsku, a oni przekładają je na swój język i moderują społeczność. Na rynku czeskim i słowackim współpracujemy natomiast z Socialbakers, agencją znaną na całym świecie. W zakresie moderowania i redagowania wybraliśmy najlepszego partnera i zlecamy mu część kampanii, której sami nie jesteśmy w stanie zrobić w wysokiej jakości. Działając w ten sposób, możemy przeprowadzić 90% kampanii zagranicznych, nie wychodząc z biura w Warszawie. Łukasz Misiukanis: założyciel i dyrektor generalny firmy Socializer S.A., zajmującej się planowaniem i realizacją kampanii w mediach społecznościowych. Posiada wieloletnie doświadczenie w dziedzinie e-commerce, jest aktywnym komentatorem branży internetowej. Dawniej – twórca i wiceprezes spółki Synerway, specjalizującej się w rozwiązaniach informatycznych, działaniach e-commerce oraz szeroko pojętym marketingu internetowym.