ColibriTool celuje w USA

Polska firma wybiera się na podbój USA. I mimo że obsługa projektów informatycznych nie wymaga fizycznej obecności za oceanem i tak planują założenie tam biura. Po co? Zapytaliśmy Karola Pokojowczyka z ColibriTool. Proseed: Niebawem ruszacie z ColibriTool w USA… Karol Pokojowczyk: W przeciągu maksymalnie roku planujemy już mieć biuro w Stanach. Wcześniej chcemy zdobyć na tyle dużą liczbę klientów z USA, żeby fizyczna obecność w Kalifornii miała sens. Wiąże się to też z pozyskaniem inwestora. Rundę A chcielibyśmy przeprowadzić już w Stanach. Inwestycja Innovation Nest i założycieli netguru – Kuby Filipowskiego i Wiktora Schmidta - pozwoli nam natomiast dojść do progu rentowności. Ile udziałów oddaliście inwestorom? Fundusz Innovation Nest objął 12,3% w zamian za 300 tys. zł. Kuba Filipowski i Wiktor Schmidt wsparli firmę łącznie kwotą 50 tys. zł, obejmując po 1% udziałów. Kuba Filipowski otrzymał też dodatkowy 1% za wsparcie merytoryczne, które udzielał od początku projektu. Bez pieniędzy inwestorów biuro w USA we wspomnianym terminie nie byłoby osiągalne? Trudno powiedzieć, zawsze można wziąć kredyt z mini-ratką. Główną wartością, jaką otrzymujemy dzięki inwestycji, to świetni doradcy, jak Piotr Wilam, Marek Kapturkiewicz, czy chłopaki z netguru. Ich wiedza i kontakty pomogą nam rozwinąć produkt oraz zwiększyć sprzedaż. Warto mieć takie osoby na pokładzie. Ich wiedzy nie da się zdobyć czytając książki? Jeśli przeczytasz Lean Startup, czy książki chłopaków z 37 Signals i wiele innych wartościowych pozycji, to porady mniej więcej się pokrywają. To jednak nie to samo, co kontakty i wiedza przetestowana w praktyce oraz płynące z niej wnioski. A takie właśnie otrzymujemy od naszych inwestorów. Jak pozyskujecie klientów z USA? Staramy się być obecni na różnego rodzaju forach i blogach o SEO, growth hackingu czy inbound marketingu. Takie działania przynoszą nam leady. Praktycznie nie wydajemy pieniędzy na reklamę. Przez ostatnie miesiące wydatki na marketing były u nas marginalne, a z miesiąca na miesiąc notowaliśmy wzrost przychodów o ponad 30%. Z ciekawostek - Google AdWords zupełnie się nie sprawdza do reklamowania narzędzi SEO. ColibriTool wystartowało w styczniu 2012. Wcześniej prowadziłeś agencję interaktywną… Tak. W tym momencie skupiamy się tylko na Colibri. 2.0 Web Solutions pracuje jedynie dla kilku wieloletnich zleceniodawców i nie da się tam wdostać “z ulicy”. Dlaczego? Moim zdaniem Software house jest ciężko skalowalny. Produkty SaaS łatwiej jest zmierzyć – wiesz mniej więcej ilu klientów się zarejestruje, ilu zrezygnuje z usługi po okresie próbnym, a ilu wykupi abonament. Rezygnacja kilku klientów nie jest katastrofą, bo masz kilkuset innych. Ryzyko jest bardziej rozproszone i rozwój firmy można kontrolować skuteczniej niż w przypadku agencji. A jak wygląda prowadzenie software house’u od kuchni? Musisz zgrać ze sobą trzy pociągi, które jadą w różnych kierunkach – są to siła robocza (zespół), klienci i płynność finansowa. Znam zarówno małe, jak i średnie i duże firmy z tej branży. Wszystkie mają od początku do końca identyczne problemy. Zmienia się tylko ich skala. Wejście w biznes SaaS to efekt znudzenia problemami agencyjnymi? W zasadzie od samego początku szukaliśmy rozwiązania czy produktu, który będzie można sprzedawać na całym świecie. Tak naprawdę, realizowałem już takie produkty w 1999 roku (Infranet 2000) i już wtedy wiedziałem, że tego typu produkty będą przyszłościowe. Nigdy nie sądziłem wprawdzie, że wyląduję w branży SEO, ale połączenie programowania, sprzedaży i marketingu zawsze mnie kręciło. Prowadzenie takiego projektu nawet hobbistycznie jest fascynujące.