Marcin Grodzicki: pierwszy krok

Szczęśliwie coraz więcej powstających w Polsce biznesów planuje sprzedaż produktów na rynku międzynarodowym czy globalnym. Pojawia się tylko jeden tylko problem – globalny rynek nie istnieje. Świat składa się z wielu odrębnych i – w różnym stopniu – niespójnych rynków. Czasem mamy szczęście i kilka krajów składa się w trochę łatwiejszy do usystematyzowania region (np. Unia Europejska – w niektórych aspektach), a czasem lokalny rynek krajowy jest na tyle chłonny, że pozwala rozwijać biznes przez lata (np. USA czy Chiny). Nie możemy jednak myśleć o biznesie w kategoriach „Polska – zagranica”. W praktyce oznacza to, że trzeba działać świadomie, sprytnie (selektywnie) wybierając kolejne rynki, na które będziemy chcieli wkroczyć, inwestując w marketing albo bezpośrednią sprzedaż (o wersji językowej czy wsparciu nie wspominając). Zapewne dla każdego produktu hierarchia rynków będzie inna, ale dla większości trzy lokalizacje są w pewien sposób oczywiste: Niemcy, Wielka Brytania i USA. Dlaczego Stany, nie ma potrzeby tłumaczyć – to największy rynek usług innowacyjnych na świecie, dość bliski nam kulturowo (na przykład w przeciwieństwie do Chin). Niestety, Stany daleko w sensie geograficznym, co bardzo podwyższa koszty rozwoju biznesu i w praktyce oznacza konieczność przeprowadzki przynajmniej jednego z założycieli. W połączeniu z bardzo restrykcyjną polityką wizową daje to czynnik ryzyka, który we wczesnym okresie życia startupu może okazać się śmiertelny. Konkurencja na rynku amerykańskim wymaga także zdecydowanie największych zasobów finansowych ze względu na koszty marketingu i zatrudniania lokalnej siły roboczej, na co polscy inwestorzy nie są jeszcze przygotowani mentalnie. Niemcy i Polska mają długą historię biznesową. Niemiecki rynek jest więc dość dostępny i – przede wszystkim – geograficznie bliski. Taniej jest więc działać tam, mając siedzibę w Polsce. W praktyce jednak specyfika kulturowa owocuje tym, że, aby ktokolwiek chciał z nami rozmawiać, powinniśmy mieć lokalną siedzibę i spółkę, której przynajmniej fasada jest niemiecka. W dalszej perspektywie oznacza to, że ekspansję do kolejnych krajów (poza niemieckojęzycznymi) będziemy przechodzić tak, jak pierwszy krok poza Polską – budując reputację od zera. Wielka Brytania łączy kilka zalet – sama w sobie jest dużym rynkiem, leży wystarczająco blisko, żeby często bywać na miejscu, nawet jeśli kierujemy naszą firmą z polskiej siedziby. Co najważniejsze – jest hubem, z którego bardzo łatwo nawiązywać relacje na pozostałych rynkach europejskich oraz rynkach anglojęzycznych na całym świecie. Moja wypowiedź nie stanowi laurki dla Londynu jako jedynej destynacji dla polskich startupów (niezależnie od osobistego przekonania o jego wyższości nad innymi miejscami). Chcę jedynie zwrócić uwagę na fakt, że kolejność krajów, w których rozwija się biznes, ma ogromne znaczenie strategiczne. Poza tym, jest wiele czynników, które przedsiębiorca powinien brać pod uwagę (język, odległość, połączenie z innymi rynkami i wiele innych), planując poszerzenie swej działalności o kolejne rynki zagraniczne. Następnym razem więc, zanim podekscytujemy się potencjalnym partnerem biznesowym w Chile, warto mieć na uwadze szerszy kontekst oraz zastanowić się nad tym, gdzie powinniśmy stawiać pierwszy krok poza Polską.   Autor: Marcin Grodzicki - business developer z ponad 5-letnim doświadczeniem w konsultingu IT oraz mediach internetowych. Odpowiedzialny za nawiązywanie partnerstw oraz rozwój zagraniczny portali grupy Agora SA. Partner w funduszu inwestycyjnym Ambit Ventures. W 2009 roku z projektem Codility wygrał Seedcamp Week w Londynie. Zdjęcie w nagłówku artykułu zostało udostępnione dzięki uprzejmości serwisu fotolia.com (© olly)