Proseed #27: Biznes w świecie bez gotówki - wywiad z Marcinem Jabłońskim

Szef PayU, Marcin Jabłoński, mówi na czym opiera się strategia jego firmy, co ją łączy z Grupą Allegro, jak przebiega ekspansja zagraniczna i jaki jest sekret narzędzia płatniczego, z którego korzysta ćwierć miliona Polaków. Jak zdefiniować działalność PayU? Dbamy o bezpieczne procesowanie milionów transakcji, więc jesteśmy przede wszystkim pośrednikiem w płatnościach online. To podstawowy cel naszej działalności, jednak funkcjonujący w ramach szerszej idei, jaką jest ułatwianie zakupów w Internecie i działanie na rzecz stałego wzrostu rynku e-commerce, w tym e-płatności. Chcemy dostarczać takie rozwiązania płatnicze, które będą ułatwiać użytkownikom zakupy w Internecie i pozwolą na ich szybką oraz bezpieczną finalizację. Zadowolenie i uśmiech klienta po każdych zakupach – do tego właśnie zmierzamy, bo jesteśmy pewni, że będzie to mieć odzwierciedlenie w rozwoju całej branży internetowej. Jakie zdarzenia i decyzje biznesowe uważa Pan za kamienie milowe w działalności PayU? Na samym początku funkcjonowania PayU było wyłącznie systemem transakcyjnym, ułatwiającym rozliczenia w Internecie (wówczas: Platnosci.pl). Dzisiaj oddajemy do dyspozycji kupujących i sprzedających nowe rozwiązania, m.in. konto PayU, które dla tych pierwszych jest swoistym asystentem pozwalającym na kontrolę wydatków, a dla drugich – rozwiązaniem umożliwiającym sprawne prowadzenie i rozwijanie e-biznesu. Na przestrzeni lat spółka PayU w Polsce rosła w siłę i szybko zwiększała portfolio usług (system PayU, Płacę z Allegro, konto PayU, PayGSM i inne). W tym czasie podejmowaliśmy też kroki w kierunku rozwoju międzynarodowego. W pierwszej kolejności skierowaliśmy uwagę w stronę Czech, gdzie zaczęliśmy działalność od obsługi płatności na największej na tamtejszym rynku platformie aukcyjnej – Aukro. Jednym z kolejnych kluczowych momentów było podjęcie decyzji o rebrandingu i przemianowaniu wszystkich istniejących marek na PayU. Wkrótce potem, idąc za ciosem, jeszcze w trakcie rebrandingu w Polsce, otwieraliśmy kolejne rynki już pod ujednoliconym szyldem, m.in. przejęliśmy rumuńską spółkę procesującą tam płatności internetowe od 2005 roku, czyli równie długo jak PayU w Polsce. To naprawdę w wielkim skrócie. Wydarzeń, o których warto by choć wspomnieć, jest jeszcze całe mnóstwo, ale nie o to przecież chodzi, by temu jednemu zagadnieniu poświęcić całą naszą rozmowę. PayU zostało właśnie uznane za najlepszy system płatności w konkursie Ekomersy 2012. Dlaczego tak się stało? O przyznaniu nam tej nagrody zdecydowali internauci – może więc najtrafniej będzie ich zapytać, dlaczego tak wybrali? Co stanowi Waszą przewagę konkurencyjną? Myślę, że zarówno kupujący, jak i sprzedający doceniają naszą wysoką wydajność i niezawodność. W ten sposób dajemy im także poczucie bezpieczeństwa. Właśnie na tych trzech filarach chcemy budować przewagę konkurencyjną. Nasz system jest bardzo popularny i spełnia najwyższe standardy zarówno pod względem zaawansowanych rozwiązań technologicznych, jak i stosowanych zabezpieczeń. To są nasze główne karty przetargowe. Nie chcemy przekonywać do siebie wyłącznie ceną, jednak system prowizyjny skonstruowaliśmy w taki sposób, że im bardziej rosną obroty sklepów, tym mniejszą opłatę pobieramy za obsługę płatności internetowych. Ważny jest dla nas także rozwój firm, z którymi współpracujemy, oraz całego rynku e-commerce. Jaką pozycję w Polsce zajmuje PayU pod względem obrotów i udziału w rynku? Od momentu powstania spółki w roku 2005 rośniemy bardzo dynamicznie. Nie chcę podawać szczegółowych danych, ale mogę śmiało powiedzieć, że w tym sektorze nie znam innej spółki rozwijającej się równie prężnie. Dzieje się tak, ponieważ kładziemy bardzo duży nacisk na inwestycje w nowe produkty – między innymi konto PayU, Centrum Kartowe PayU, a ostatnio pierwsze w pełni online’owe raty w Polsce. W tej chwili, jeśli chodzi o polski rynek, jesteśmy operatorem pierwszego wyboru i to nie tylko na Allegro. Z roku na rok nasza pozycja jest coraz silniejsza, jednak mamy jeszcze wiele do zrobienia. Ciągle udoskonalamy nasze produkty i pracujemy nad nowymi, jeszcze wygodniejszymi i szybszymi rozwiązaniami, co docenią – mam nadzieję –  zarówno sklepy, jak i kupujący. Współpracujecie, ale i trochę konkurujecie z bankami, organizacjami płatniczymi oraz pośrednikami. Kto jest najgroźniejszym rywalem PayU w Polsce?  Wielokrotnie byłem o to pytany i za każdym razem odpowiadam w ten sam sposób: największym rywalem jest dla nas gotówka, zwłaszcza przesyłki pobraniowe. Cała branża powinna moim zdaniem podejmować kroki w kierunki edukacji, zwłaszcza kupujących, na temat płatności internetowych. Gdy konsumenci będą wyraźnie sygnalizować, że akceptują albo wręcz oczekują umożliwienia im zapłacenia e-przelewem (a mówiąc naszym branżowym żargonem – „pay by linkiem”) lub kartą, sprzedawcy będą te metody coraz częściej udostępniać. Zadanie edukowania społeczeństwa leży tak po naszej stronie jako dostawcy płatności internetowych, jak i banków, organizacji płatniczych czy centrów autoryzacyjnych. W którym momencie zdecydowaliście się wejść na światowy rynek? 38 mln potencjalnych klientów w Polsce to sporo, ale czy 400 mln nie brzmi lepiej? Taka jest właśnie liczba naszych ewentualnych użytkowników we wszystkich krajach, w których obecnie działamy, i nie jest to już tylko Europa Środkowo-Wschodnia, ale także kilka krajów w Ameryce Łacińskiej oraz Indie i RPA. Dlaczego chcemy działać międzynarodowo? Bo cały świat staje się coraz bardziej „e”, pewnie za jakiś czas nikomu nie przyjdzie do głowy, by płacić w jakimkolwiek sklepie gotówką. Chcemy mieć w tym udział. I to dopiero jest dla nas ogromne wyzwanie! Stawiamy sobie wysokie, ale realne cele, które są jednocześnie znakomitą motywacją. W Polsce wypracowaliśmy już skuteczne procedury i rozwiązania technologiczne, teraz będziemy je dopasowywać do oczekiwań lokalnych użytkowników i zagranicznych wymogów prawnych. Działanie na wielu rynkach, gdzie tempo rozwoju jest różne i wynika ze specyficznych społecznych, ekonomicznych i technologicznych czynników, charakterystycznych dla danego regionu świata, nie jest proste. Będziemy jednak mierzyć się z tymi wyzwaniami. Jakie cechy odróżniające rynki, na które wchodzi PayU, od rodzimego mają wpływ na Waszą działalność za granicą? Europa zdecydowanie nie jest jednolitym rynkiem, jeśli chodzi o preferencje dotyczące metod płatności, z których korzysta się w Internecie. W zachodniej części dominującą pozycję mają karty, ale w obiegu często są nadal także czeki (np. we Francji). Natomiast w rejonie Europy Środkowo-Wschodniej, gdzie aktywnie działamy, pomimo bliskości geograficznej daje się zauważyć różnice w przyzwyczajeniach internautów. W Rumunii prawie całość rynku stanowią płatności kartowe działające w ramach międzynarodowych systemów, takich jak VISA i MasterCard. W Polsce jest zupełnie inaczej – zaufanie do kart jest na niższym poziomie, dlatego na potrzeby naszego rynku powstały e-przelewy („pay by linki”), które, wg szacunków, stanowią nawet ponad 70% ogółu transakcji. Z kolei w krajach takich jak Rosja, Ukraina czy nawet Węgry stoimy przed wyzwaniem przekonania do płatności internetowych w ogóle. Dlaczego zdecydowaliście się na tak ścisłą współpracę z Grupą Allegro? Gdybym miał opowiedzieć historię powstania PayU, musiałbym zacząć zdaniem: „Na początku było Allegro…”. To właśnie na potrzeby kupujących i sprzedających na Allegro powstał nasz pierwszy system. Wiedzieliśmy, że potrzebne jest narzędzie, które ułatwi i jednocześnie zapewni odpowiednie bezpieczeństwo rozliczeń na tej platformie. Udało się je stworzyć. Z czasem zauważyliśmy rosnące zadowolenie użytkowników i postanowiliśmy zaproponować nowe rozwiązanie również innym firmom. W międzyczasie powstawało coraz więcej e-sklepów, które chciały wdrożyć nasz system. Dziś już kilkanaście tysięcy merchantów może pochwalić się współpracą z PayU w Polsce, a my sami jesteśmy liderem e-płatności. Grupa Allegro jest naszym największym klientem, ale przede wszystkim partnerem, z którym wspólnie tworzymy nowe rozwiązania, często unikatowe na skalę światową. Współpracując z Allegro, nauczyliśmy się dobrze rozpoznawać potrzeby użytkowników, dzięki czemu mogliśmy zaproponować najlepsze rozwiązania dla całego rynku. To dla nas bardzo cenna współpraca. Czym dokładnie jest konto PayU? Konto PayU to narzędzie płatnościowe, dzięki któremu kupujący nie musi zapamiętywać kilkunastu lub więcej danych do logowania w poszczególnych e-sklepach, by zapłacić za zamówiony towar lub usługę. We wszystkich miejscach w Internecie udostępniających płatności kontem PayU kupujący posługuje się jednym loginem i hasłem, a dodatkowo ma także dostęp do historii swoich zakupów. W tradycyjnym sklepie nikt nie prosi klientów o zostawianie danych za każdym razem, gdy chcą tam coś kupić. Podobnie powinno być w sieci. Wszystkie dane zapisujemy więc w jednym, bezpiecznym miejscu, czyli na koncie PayU. Dzięki temu, chcąc płacić kartą, użytkownik wybiera ją jako metodę płatności, klika „płacę” i to wszystko, płatność zajmuje mu 9 sekund. Tak prosty mechanizm bardzo ułatwia zakupy. Korzysta z niego już ponad 250 tys. użytkowników, którzy płacą poprzez konto PayU za zakupy w ponad tysiącu sklepów i serwisów internetowych, m.in. w Citeam.pl, MixMedia, MebleVOX, Toys4Boys, a także na Allegro. Co wdrożenie tego rozwiązania oznacza dla e-sklepu? Obecność konta PayU w e-sklepie wpływa na wzrost konwersji. Im łatwiejsze będą zakupy w sieci i płatność za nie, tym chętniej będziemy z nich korzystać. To układ, w którym każdy wygrywa: konsument kupuje, płaci szybko, wygodnie i bez zbędnych formalności, jest zadowolony, dzięki czemu wraca do sklepu, a sprzedaż rośnie. Poza tym w „walce” o klientów sklepy konkurują ze sobą nie tylko niższymi cenami czy bogatym asortymentem, lecz także dodatkowymi usługami, a takie właśnie proponujemy w koncie PayU. Pierwszą dodatkową funkcjonalnością są raty online.. Raty PayU poruszyły rynek. Jak się rozwija ten produkt?  Nasze raty to innowacyjny produkt, który nie ma swojego dokładnego odpowiednika na świecie. Jest to pierwszy w Polsce proces kredytowy przebiegający całkowicie online, nie trzeba dostarczać żadnych zaświadczeń ani podpisywać papierowej umowy. My jako PayU dostarczamy mechanizm transakcyjny, który umożliwia sprawne złożenie wniosku pożyczkowego online, natomiast o jego weryfikacji decyduje bank udzielający pożyczki. Obecnie z rat PayU można skorzystać na Allegro lub w sklepie Agito.pl. Zamierzamy w najbliższych miesiącach udostępnić tę metodę płatności jeszcze w innych serwisach z naszej grupy. W tym samym czasie planujemy także przygotowanie oferty dla zewnętrznych merchantów. Centrum Kartowe PayU, czyli „najwyższa forma pośrednictwa w  płatnościach” – niewiele firm zdecydowało się na ten krok. Trzeba mieć dużą wiarygodność, poddać się kontroli organów państwa etc. Stwierdzenie „najwyższa forma pośrednictwa w płatnościach” bardzo dobrze tu pasuje. Z tego też względu uzyskanie takiej licencji – na autoryzację i prowadzenie rozliczeń transakcji kartowych – nie było łatwe. Musieliśmy spełnić szereg wymagań, dotyczących m.in. wiarygodności finansowej spółki. Zweryfikowane zostały również nasze procedury bezpieczeństwa, działanie systemów informatycznych służących do przetwarzania transakcji oraz procedury operacyjne. Zdaliśmy wszystkie egzaminy pozytywnie i mogliśmy uruchomić Centrum Kartowe PayU – jedyne polskie centrum autoryzacyjno-rozliczeniowe, które dedykuje swoje usługi wyłącznie dla branży e-commerce. Jakie są plusy posiadania własnego centrum? Uruchomienie własnego centrum pozwala przede wszystkim na większą elastyczność w przygotowywaniu produktów wykorzystujących karty płatnicze. A jak wiadomo, jest to bardzo wygodna metoda płatności, umożliwiająca szybką realizację transakcji – dla PayU to kwestia kluczowa. T-Mobile i Orange wprowadzają NFC w komórkach, banki – w kartach zbliżeniowych. PayU też pójdzie tym tropem? Płatności zbliżeniowe to jeden z elementów rozwoju usług płatniczych. Skala wykorzystania tej technologii nie pozwala moim zdaniem jednak określać tego zjawiska jako rewolucyjnego. Obecnie koncentrujemy się w PayU na płatnościach realizowanych w świecie online. Nie mogę jednak wykluczyć, że kiedyś i nas zainteresuje segment płatności zbliżeniowych. Jeśli tak się stanie, to na pewno będzie to poprzedzone dokładnymi analizami tego rynku. Jak uprościć płatności i zwiększyć konwersję w e-commerce? Kupujący w sieci są przyzwyczajeni do szybkości wykonywania działań w Internecie, nie są skłonni do przechodzenia przez żmudne procesy. Kluczem do wzrostu sprzedaży w sklepach jest więc przede wszystkim uproszczenie i skrócenie procesu zakupowego, w tym także etapu związanego z płaceniem. Zmuszanie kupujących do wypełniania licznych formularzy czy czytania opasłych regulaminów, a także do zakładania kolejnego konta w sklepie, często zniechęca do zakupu. Korzystając z PayU można natomiast mieć jedno konto i logować się w prosty sposób do wielu e-sklepów, a zapisując w nim swoją kartę, zlecać płatność nawet w 9 sekund. Jak uniknąć zagrożeń związanych z e-płatnościami? Korzystanie z płatności internetowych jest tak samo bezpieczne, jak korzystanie z bankowości internetowej. Trzeba jednak pamiętać, że tak w jednym, jak i drugim przypadku nawet najlepsze zabezpieczenia na nic się zdadzą, jeśli nie będziemy postępować rozważnie. Unikajmy więc logowania do banku czy podawania numerów karty, gdy używamy publicznego komputera, sprawdzajmy czy połączenie, podczas którego podajemy swoje dane, jest szyfrowane, czyli zawiera w pasku adresu protokół „https”, oraz instalujmy i aktualizujmy regularnie programy antywirusowe. Oczywiście radziłbym także sprawdzać, z usług jakiego dostawcy płatności korzysta e-sklep lub serwis, w którym chcemy zrobić zakupy. W PayU wiemy, że w momencie dokonywania płatności potrzeba powierzenia środków wiarygodnemu podmiotowi jest największa. Dlatego pod względem bezpieczeństwa odpowiadamy w 100% na wymagania państwowych instytucji nadzoru funkcjonujących w krajach, w których jesteśmy obecni. Poza tym spełniamy także rygorystyczne wymogi międzynarodowe. Przeszliśmy pozytywnie audyt bezpieczeństwa i otrzymaliśmy międzynarodowy certyfikat PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard), który jest światowym standardem ustalonym przez organizacje płatnicze (Visa, MasterCard) w celu ochrony danych osobowych posiadaczy kart oraz informacji związanych z transakcjami dokonywanymi za pomocą kart płatniczych. Koszt obsługi płatności gotówkowych pożera kilka procent PKB. Czy kiedyś wyeliminujemy gotówkę z obiegu? Myślę, że trend związany ze zmniejszaniem udziału gotówki w obiegu pieniądza będzie coraz bardziej widoczny na całym świecie, bo rzeczywiście jest tak, że metody płatności niewymagające noszenia przy sobie gotówki dają wiele korzyści finansowych wszystkim stronom transakcji, a także państwowym budżetom. Wśród argumentów za obrotem bezgotówkowym można wymienić także zwiększenie bezpieczeństwa czy wyeliminowanie ryzyka szarej strefy i korupcji, ponieważ nie da się wówczas ukryć żadnej operacji finansowej. Obrót wyłącznie bezgotówkowy (oparty w dużej mierze na technologii mobilnej) jest możliwy w wielu branżach, jednak zawsze znajdą się dziedziny, w których nie będzie to możliwe. Wyrazistym przykładem może być turystyka. Nie można z góry założyć, że wszyscy odwiedzający dany kraj będą wyposażeni w nowoczesne smartfony umożliwiające płatności mobilne czy karty z chipami do płatności zbliżeniowych. Trzeba będzie zapewnić im także możliwość dokonania płatności tradycyjną gotówką, w przeciwnym razie będziemy mieli do czynienia z niezadowolonym klientem, a tego byśmy przecież nie chcieli. Pewne jest, że najbliższe lata przyniosą wzrost znaczenia płatności internetowych oraz płatności bezgotówkowych naziemnych – w terminalach płatniczych lub płatności związanych z technologią zbliżeniową – i może w ten sposób właśnie już wkrótce będzie się dało zapłacić nawet za małą główkę czosnku na straganie, dlaczego nie? Natomiast to, na ile możliwe będzie funkcjonowanie w świecie bez gotówki, będzie zależało w dużej mierze od tego, jak silne w naszej naturze będzie przywiązanie do realnego pieniądza, który towarzyszy nam, pod różnymi postaciami, od samego początku. Marcin Jabłoński Współtwórca międzynarodowej grupy PayU, pasjonat płatności i nowych technologii, posiadający ponad 10-letnie doświadczenie w branży e-commerce. Z firmą związany od początku jej istnienia. Odpowiada za tworzenie wizji i strategii rozwoju dla grupy PayU, zarządza obszarem biznesu i rozwoju międzynarodowego. Wprowadził m.in. system PayU na rynki Europy Środkowo-Wschodniej, jak również zrealizował proces przejęcia rumuńskiej spółki GECAD ePayment. PayU SA Część międzynarodowej grupy PayU działającej w 13 krajach na 4 kontynentach. Firma działa w Polsce od 7 lat i jest dostawcą kompleksowych rozwiązań w zakresie płatności internetowych. PayU procesuje transakcje dla kilkunastu tysięcy podmiotów z branży e-commerce w Polsce i jest liderem polskiego rynku płatności online.   To tylko jeden z artykułów, które ukazały się w Proseed #27, poświęconemu tematyce mobile. Sprawdź pełny spis treści Proseed #27 w dziale „numery”. Aby uzyskać pełny dostęp do unikalnych treści magazynu zamów subskrypcję na proseedmag.pl/subskrypcja. Wolisz słuchać?  Pobierz Proseed Audio #27 za jedyne 9,90 zł.