Wygrać w negocjacjach, czyli sztuka ustępowania

Rozegraj trudne negocjacje jak mistrz szachowy partię życia – obserwuj drugą stronę, przewiduj kolejne ruchy, bądź przygotowany do odpowiedzi i wygrywaj.

Istotą negocjacji jest przewidywanie, co może zrobić druga osoba, i dopasowanie do tego zachowań, propozycji i ofert. Zasadniczą rolę w negocjacjach odgrywa myślenie strategiczne – jego świetnym przykładem jest „strategia szachowa”, czyli sztuka zarządzania ustępstwami.

Trzon spotkania negocjacyjnego stanowi prezentacja stanowisk stron, ich propozycje, a następnie próba uzyskania dla siebie korzyści przez skłonienie partnera do ustępstw, czyli do zmiany wyjściowego stanowiska lub zaproponowania rozwiązania alternatywnego. Strony operują zmiennymi negocjacyjnymi – kwestiami, które mogą stanowić treść takiej wymiany zdań.

Zmienne negocjacyjne wyznaczają pole możliwych ustępstw, bez których negocjacje są niemożliwe – przystępując do nich, każda ze stron zakłada możliwość ustępstw na rzecz drugiej. Relacje między partnerami wyznacza zasada wzajemności – obie strony oczekują, że za udzielane przez siebie ustępstwa otrzymają coś w zamian. Cała sztuka polega zatem na tym, aby ustępstwa były przemyślane i przynosiły jak najmniej strat, a jak najwięcej korzyści.

Negocjacje jak szachy

Po uświadomieniu sobie fundamentalnych zasad dotyczących ustępstw nasuwa się cała lista wniosków przeplatających się z wątpliwościami:

Przeanalizowałem, w jakich punktach i na ile mogę ustąpić. Nie wiem jednak, jak do tego podejść. Przecież nie mogę po prostu zgłosić chęci oddania czegoś drugiej stronie.

Negocjacje są procesem psychologicznym i wiele zależy od tego, w jakim momencie zaczniesz ustępować i które sprawy były omawiane na początku, a które dopiero na końcu spotkania.

To tylko fragment artykułu z 34 numeru magazynu Proseed. Aby uzyskać pełny dostęp do unikalnych treści magazynu zamów subskrypcję na proseedmag.pl/subskrypcja.