Walka o klienta na rynku nieruchomości

Polski sektor budowlany wciąż się rozwija. Na rynku nieruchomości rośnie konkurencja, a deweloperzy przykładają coraz większą wagę do działań marketingowych. Jak więc inwestorzy walczą o zainteresowanie klientów? Czy znają potrzeby rynku, na którym działają i potrafią na nie reagować? Firmy deweloperskie na marketing przeznaczają około 2% wartości inwestycji, korzystając przy tym ze sprawdzonych i standardowych form komunikacji z klientem. W większości przypadków w działaniach marketingowych wykorzystywane są nośniki takie jak: reklama prasowa, outdoor, targi nieruchomości oraz szeroko rozumiana reklama w Internecie. Dziś standardowe działania reklamowe to za mało – mówią specjaliści od marketingu. Piotr Mazurkiewicz Dyrektor Zarządzający  D3 consulting uważa, że ciągły wzrost produkcji budowlanej, a przez to wysoka podaż lokali mieszkalnych, utrudnia zaistnienie inwestycji w świadomości konsumenta. Wszystko wskazuje na to, że trend ten w najbliższym czasie będzie się utrzymywał. W związku z taką koniunkturą rynku inwestorzy zmuszeni są do podejmowania szerokich działań, które przyspieszą sprzedaż nieruchomości, tym samym obniżając koszty ich obsługi i utrzymania. Na dynamiczną sprzedaż wpływa zatem właściwe i unikalne wypozycjonowanie produktu jakim jest mieszkanie, a następnie zakomunikowanie tego za pomocąkompleksowych działań reklamowych. Obecnie deweloperzy często korzystają z pomocy agencji kreatywnych, które generując niestandardowe formy promocji pozwalają wyróżnić się na tle konkurencji,  przykuć uwagę potencjalnego nabywcy i przyśpieszyć proces sprzedażowy. W 2015 roku zanotowano zdecydowany wzrost transakcji na rynku nieruchomości, co tłumaczone jest korzystną sytuacją gospodarczą oraz podniesieniem progu wkładu własnego od roku 2016. Z danych REAS wynika, że w 2015 roku sześć najważniejszych rynków nieruchomości w Polsce (Warszawa, Kraków, Wrocław, Trójmiasto, Poznań i Łódź) zanotowano wzrost sprzedaży o ponad 20 proc. w stosunku do poprzedniego roku i aż o 48 proc. w porównaniu do 2007r. Jak więc deweloperzy walczyli o uwagę klientów? Sposoby na komunikację Okazuje się, że polscy deweloperzy wciąż zaskakują otwartością na podejmowanie działań kreatywnych. Szybko też zrozumieli, że Internet to potężne medium, które generuje duże zainteresowanie inwestycjami. W związku z tym większość z nich przenika do cyfrowego świata, nie tylko opierając swoje działania na reklamach displayowych i remarketingowych (banery śledzące na portalach), ale także wchodząc do szeroko rozumianej krainy social mediów. Tym samym firmy zakładają swoje fanpage, profile na LinkedIn, prowadzą kanały na YouTube, a nawet Pintereście i Instagramie. Wszystko po to by dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców i zwiększyć sprzedaż. Komunikacja to istotny aspekt podejmowanych działaniach marketingowych. Do mediów przenika coraz więcejinformacji związanych z działalnością inwestorów. Zabiegi komunikacyjne oparte o Public Relations mają budować wizerunek marki w świadomości konsumentów, a tym samym przybliżać produkt. Komunikacja często oparta jest o tworzenie wydarzeń, które następnie stają się pretekstem do zaistnienia w mediach. Strategia oparta o Lovemarks Jak się okazuje budowanie długofalowych relacji pomiędzy produktem a odbiorcą jest kwestią bardzo istotną również w branży budowlanej. Na aspekt ten mocno postawiła międzynarodowa grupa deweloperska AFI Europe NV w ramach strategii marketingowej krakowskiego kompleksu mieszkaniowego - Osiedle Europejskie. W kampanii wizerunkowo-sprzedażowej działania oparto o teorię Kevina Robertsa. Lovemarks - to teoria, w której ludzie w równym stopniu szanują i kochają oraz chronią wybrane przez siebie brandy. Marki, które kochamy, są funkcjonalne, skuteczne i godne zaufania – wyjaśnia w swej książce Roberts. Deweloper inspirację teorią Lovemarks tłumaczy wyjątkowością samej inwestycji. To osiedle, które od ponad 13 lat powstaje i konsekwentnie rozwija się na mapie Krakowa, stale dostosowując do oczekiwań klientów. Dlamieszkańców to miejsce szczególne, ich wymarzone własne „M”. Dla najmłodszego pokolenia – rodzinny dom. Tym działaniem chcieliśmy uwypuklić te niezwykły charakter inwestycji – mówi Agnieszka Dynowska, Dyrektor Sprzedaży. Emocje wciąż w cenie A jak lovemarks przekłada się na sprzedaż? Robets w swoich badaniach z 2008 roku dowodzi, że przeprowadzenie marki od „po prostu marki” w kierunku lovemark może spowodować, że sprzedaż jej produktów wzrośnie nawet dwukrotnie. W przypadku Europejskiego pod uwagę należy wziąć specyfikę branży deweloperskiej: rynkową dynamikę sprzedaży mieszkań oraz obowiązujące trendy zakupowe. I chociaż za wcześnie jeszcze, aby przedstawić konkretne rezultaty kampanii, to pierwsze statystyki w pół roku od implementacji nowej strategii wyglądają obiecująco: organiczny ruch na stronie dewelopera wzrósł dwukrotnie, a ilość zapytań konsumenckich zwiększyła się od momentu implementacji strategii. Przykład takich działań pokazuje, że deweloperzy w strategiach marketingowych dokładają wszelkich starań, by pokazać, że rozumieją zapotrzebowania klientów i zależy im na długofalowym budowaniu relacji z nimi. Sięganie po oryginalne, angażujące i kreatywne formy komunikacji są tego dowodem. Brave Brain