Polskie start-upy podbijają zagraniczne rynki: eksperci radzą, jak to zrobić

Piwik PRO to firma, dostarczająca bezpieczne rozwiązania IT m.in. z obszaru web analytics oraz tag management. Spółka jest obecna na rynku od czterech lat, a jej narzędzia analityczne zdążyły zdobyć zaufanie ponad 80 globalnych koncernów i instytucji. W portfelu klientów Piwik PRO znajduje się choćby Komisja Europejska czy Hewlett-Packard.   Podczas czerwcowej konferencji Startup Wrocław: Ewolucje, Maciej Zawadziński, jeden z twórców spółki, zwracał uwagę m.in. na to, że sprzedażą warto zajmować się samodzielnie, nawet jeśli jest się specjalistą od zagadnień technologicznych. – Zawsze byłem blisko technologii, dlatego nie prowadziłem sprzedaży w swoim pierwszym przedsięwzięciu biznesowym. Wydawało mi się, że profesjonalni sprzedawcy są w stanie zrobić to lepiej. To był błąd, który zrozumiałem dopiero po latach – opowiadał CEO Piwik PRO. – Pracownicy, którzy zajmują się technologią mogą być bardzo dobrymi sprzedawcami, jeśli tylko wyjdą ze swojej strefy komfortu. Skąd masz wiedzieć, że oferujesz użyteczną usługę lub budujesz potrzebny produkt, jeśli nie rozmawiasz z potencjalnymi klientami? – dodał. Tłumaczył również, że wiedza techniczna może być bardzo przydatna w zakresie sprzedaży korporacyjnej, ponieważ pozwala m.in. oferować dodatkowe usługi doradcze.   Bazując na swoim doświadczeniu, Zawadziński radzi, by start-upy prowadzące działalność z zakresu enterprise-software, skupiały się na pozyskiwaniu większych klientów (na poziomie 100 tysięcy dolarów rocznie). W tym celu niezbędne jest m.in. stworzenie kompetentnego działu sprzedaży, dysponującego pogłębioną wiedzą o produkcie, a także zaangażowanego w cykl zakupowy klientów. To, co najważniejsze to także zaproponowanie klientowi rozwiązania dopasowanego do jego potrzeb, które pozwoli ulepszyć procesy wewnętrzne lub zewnętrzne. Należy pamiętać, że proponuje się klientowi nie tyle narzędzie, a rozwiązanie konkretnego problemu - ulepszenie procesu, które przełoży się na zwiększenie efektywności i przychodów.   Myśląc o zagranicznej ekspansji, warto sięgnąć po sprzedawców zagranicznych. To kosztowne, jednak w dalszej perspektywie może okazać się znacznie bardziej efektywne niż korzystanie z usług polskich sprzedawców. W procesie rekrutacji przydatne są sieci społecznościowe. Oprócz popularnego LinkedIn, warto skorzystać z Xing czy  CoFoundersLab.   Zawadziński podkreśla również, jak istotna jest lokalizacja sprzedaży, supportu i samego produktu. – W przypadku sprzedaży i marketingu, w krajach Beneluksu zazwyczaj nie ma potrzeby tłumaczenia informacji na holenderski, belgijski czy francuski. W Skandynawii obowiązują te same zasady. W Niemczech, Austrii i Szwajcarii należy już dysponować treścią i obsługą w lokalnym języku. Podobnie we Francji. Najbardziej komfortową sytuację mamy w krajach anglojęzycznych. Warto jednak pamiętać by posługiwać się tam dialektem amerykańskim – tłumaczy. – Jeśli chodzi o support, na całym świecie wystarczające jest zazwyczaj anglojęzyczne wsparcie. Podobnie ma to miejsce w przypadku samego produktu, choć przy odpowiedniej liczbie klientów warto pokusić się chociaż o lokalny interfejs użytkownika– dodaje.   Ze względów formalnych, kluczowe jest zapewnienie swojemu start-upowi osobowości prawnej w kraju, w którym planujemy prowadzić działania. Bez niej często niemożliwe staje się uzyskanie kontraktu z klientem korporacyjnym (zwłaszcza w USA). Taka legalizacja równocześnie znacznie upraszcza proces płatności (np. przyjmowanie czeków, których wystawianie jest standardem w amerykańskich korporacjach).   Według danych, które na potrzeby swojego raportu zebrała Fundacja Startup Poland, blisko 60 procent „start-upowych eksporterów” prowadzi sprzedaż zagraniczną od samego dnia powstania. Działają głównie na terenie Unii Europejskiej (54% ankietowych), ale nie brakuje też start-upów, chcących podbić rynek amerykański (25%). To pokazuje, że polscy przedsiębiorcy przestają być zachowawczy i nie brakuje im pewności siebie, by łakomie patrzeć na rynki światowe, zamiast ograniczać się do rynku krajowego. Mamy do czynienia ze stałym trendem, a środowisko innowatorów z branży technologiczno-kreatywnej trzyma rękę na pulsie.