Aktualności Biznes

Rozmowa z Adamem Bąkowskim, prezesem zarządu NaviExpert

adam_bąkowski

Jakie przychody osiąga spółka?

Mogę zdradzić, że za 6 miesięcy 2013 roku nasza marża EBITDA wynosi ok 30%, a zysk netto to kilkaset tysięcy złotych. Przychody w tym okresie w porównaniu z analogicznym okresem 2012 roku wzrosły o 140%.

Skąd czerpiecie zyski?

Ze sprzedaży licencji na nawigację w kilku kanałach: operatorskim, gdzie oferujemy sprzedaż licencji w modelu odnawialnych subskrypcji (rozliczenia z operatorem na zasadach revenue share), w kanale własnym, rozumianym jako sprzedaż poprzez własną stronę internetową oraz markety, takie jak Google Play czy App Store. Dochodzą do tego licencje sprzedawane na rynku pozaoperatorskim. W tym ostatnim przypadku mowa np. o współpracy z producentami smartfonów i tabletów, ale także sprzedaży licencji firmom chcącym je dystrybuować w postaci starterów jako np. kart podarunkowych.

Zdarza się także, że dla danego partnera przygotowujemy jakiś dodatkowy projekt deweloperski na wyłączność. Ponadto co miesiąc stałym przychodem są pieniądze za dodatkowe głosy w nawigacji.

Jak strumienie przychodów zmieniały się przez te lata?

NaviExpert jest modelowym przykładem tego, jak rozwijający się startup z innowacyjnym produktem wchodził na rynek i potrzebował kapitału na rozwój. Dzięki wsparciu uzyskanemu od funduszu MCI NaviExpert został liderem na rynku aplikacji nawigacyjnych. Poza kapitałem szczególną rolę w tym procesie odegrały kompetencje i relacje biznesowe, które wniósł fundusz. Korzystaliśmy także ze wsparcia programów unijnych. Jednak celem każdego przedsiębiorstwa jest rentowność. Wraz z nawiązaniem współpracy z kolejnymi partnerami i rozwojem sprzedaży, firma zaczęła być samowystarczalna i utrzymuje się wyłącznie z tego, co zarobi.

Jak wyglądały początki firmy?

Z tamtego okresu znam anegdoty, sam pracuję w NaviExpert niespełna rok. Firmę tworzyli od początku naukowcy z Politechniki Poznańskiej – Andrzej Jaszkiewicz i Maciej Hapke. Obydwaj są nadal związani z firmą, Maciej jako członek zarządu. Sami przyznają, że na początku wierzyli – że produkt będzie tak rewolucyjny, że wystarczy go wprowadzić na rynek. Zainteresowanie produktem rzeczywiście było od początku, ale jako pierwsi dostrzegli je inwestorzy, strategiczni partnerzy, tacy jak Orange czy Blackberry, do których początkujący przedsiębiorcy się zgłosili.

Jaka jest wasza przewaga konkurencyjna?

Na rynku, na którym funkcjonujemy konkurencja jest duża. Firmy cały czas rozwijają swoje produkty np. pod kątem konkretnych funkcjonalności, co sprawia, że na pierwszy rzut oka produkty różnych producentów mogą się wydawać podobne. Naszymi wyróżnikami są m.in. najlepszy traffic, czyli funkcja omijania korków na podstawie danych o natężeniu ruchu i aktualizowane online mapy, ale także – często zaniedbywane przez producentów aplikacji – usability. Poza tym – stale się rozwijamy np. w kontekście ostrzeżeń CB.

Na czym polega państwa współpraca z Orange, Play, Plus, T-Mobile?

Wszyscy Ci operatorzy mają w swoich ofertach indywidualnie brandowaną aplikację NaviExpert z nawigacją w modelu subskrypcyjnym. Aplikacje są preinstalowane na telefonach i tabletach. Promocja jest głównie po stronie operatorów, ale my ich aktywnie w tym wspieramy. Obydwu stronom zależy na rozwijaniu usługi, bo wspólnie na tym zarabiamy w modelu revenue share.

Jak wyglądało zdobywanie i negocjowanie tych kontraktów?

NaviExpert pojawił się na rynku wtedy, gdy rynek aplikacji mobilnych ledwie co raczkował, więc już wtedy był wyjątkowo atrakcyjny jeśli chodzi o współpracę w zakresie B2B. Jednak nie możemy powiedzieć, że zdobycie tak ważnych partnerów było proste i trwało krótko. Pierwszą współpracę z Orange na NaviExpert na Blackberry podpisaliśmy w 2007 roku. Brandowana wersja NaviExpert w Plusie weszła na rynek w grudniu 2011 roku.

Nim jednak operatorzy decydowali się na wejście we współpracę i stworzenie dla nich wersji brandowanych – sprawdzali jak taka usługa wpisze się w ich ofertę na podstawie kilku akcji, w których nawigacja była dokładana do określonych modeli telefonów, jak było to na przykład podczas głośnej akcji „Każdy bierze nawigację w Erze”. Sporadyczne akcje sprawdziły się i przerodziły w owocną, stałą współpracę.

Myślę, że w odniesieniu sukcesu na rynku operatorskim najważniejszy był dobry produkt, zbieżność z modelem biznesowym operatora oraz zaangażowanie kluczowych osób po jego stronie. Nie bez znaczenia był fakt, że z naszej nawigacji korzystała i wciąż korzysta sama kadra zarządzająca operatorów.

O NaviExpert głośno jest w mediach. Jaką taktykę komunikacyjną przyjęliście?

Dużą uwagę przywiązujemy do działań PR. Mamy własny kilkunastoosobowy dział badawczo–rozwojowy i wnioski z prowadzonych badań często okazują się bardzo ciekawe. Chętnie dzielimy się nimi z mediami.

Poza tym – szeroka działalność w zakresie social media – stała obecność na Facebooku, tworzymy własnego bloga, mamy forum, kanał na YouTube, na który od czasu do czasu dodajemy nowe filmy.

To działa?

Tak. Zwłaszcza forum i Facebook stanowią dla nas istotny kanał komunikacji z otoczeniem. Nasi użytkownicy niejednokrotnie właśnie tam zgłaszają swoje pomysły na nowe funkcje czy udoskonalenia aplikacji. Zresztą nie polegamy wyłącznie na samej komunikacji cyfrowej. Co jakiś czas staramy się spotkać z najbardziej zaangażowanymi użytkownikami w większym gronie. Mamy też infolinię.

Sprawdzają się także takie działania jak kampanie efektywnościowe: mailingi czy kampanie PPC – w dużym stopniu mobile, a także wysyłki SMSów. Sporadycznie korzystamy z tradycyjnych reklam odsłonowych w Internecie czy prasie. Teraz testujemy skuteczność i zasięg reklam na YouToube.

A partnerzy biznesowi pomagają w promocji?

Rzeczywiście dużą rolę odgrywa widoczność w ofertach operatorów czy producentów telefonów i tabletów. Ci pierwsi zresztą zapewniają nam obecność w kampaniach ATL-owych. Prowadzą oni też bogate działania BTL skierowane do swoich abonentów.

Ważniejsze dla was jest pozyskiwanie nowych klientów czy utrzymanie dotychczasowych?

Dzięki współpracy z operatorami i producentami mamy ponad 3,4 mln zarejestrowanych użytkowników. Oczywiście nie wszyscy są aktywni. Pozyskanie nowych klientów jest dla nas równie istotne, co aktywizacja tych, którzy już kiedyś jednorazowo skorzystali z aplikacji. Prowadzimy intensywne działania aktywizujące oraz anty-churnowe, badamy wpływ określonych akcji komunikacyjnych na zachowanie klientów.

A jak pozyskujecie nowych?

Sprawdza się tu model free download & in-app purchase. Udostępniamy aplikację bezpłatnie, by użytkownicy mogli się przekonać o jej skuteczności. Użytkownik, po siedmiodniowym bezpłatnym teście, może zdecydować, czy aplikacja spełnia jego oczekiwania, i wtedy wykupić odpowiedni abonament. Z tego modelu korzysta zdecydowana większość osób, która podejmuje decyzję o zakupie. W zdobyciu nowych klientów poza działaniami operatorskimi bardzo pomogło też wejście do marketów takich jak Google Play, App Store czy Windows Phone Store. Każdego miesiąca mamy ok. 100 tys. nowych użytkowników.

Jakie były najważniejsze momenty w historii firmy (oprócz nawiązania współpracy z operatorami i producentami)?

Z pewnością należą do nich chwile, gdy nawiązywaliśmy współpracę z MCI Management. Istotne z punktu rozwoju sprzedaży okazało się także wejście do marketów – Google Play, App Store czy Windows Phone Store.

A które decyzje były najtrudniejsze?

Te dotyczące dyscypliny kosztowej i angażowania się lub nie w nowe projekty. To wymaga żelaznej dyscypliny ze strony wszystkich pracowników i właścicieli. Gdy na horyzoncie pojawia się nowy pomysł na biznes, często jest pokusa by się w niego zaangażować. Firma – jakby nie było – zawsze działa na ograniczonych zasobach. Na poszczególnych etapach jej rozwoju zadawaliśmy sobie różne pytania – na jakich platformach warto teraz być, czy warto w nie inwestować, w jakim momencie, jakie projekty wybrać.

Na co oprócz sprzedaży kładzie pan największy nacisk, prowadząc spółkę?

Sprzedaż chyba w każdej firmie jest kluczowa, bo monetyzuje to, nad czym pracuje reszta zespołu. Jednak zapewnienie sukcesu w sprzedaży nie byłoby możliwe bez rozwoju i utrzymania produktu czy współpracy z działem marketingu. Przypomina to wszystko system naczyń połączonych.

W przypadku planowania działań w firmie istotne jest utrzymanie produktu, ale także jego stały rozwój, a także umiejętność prowadzenia nowych projektów, które mogą dać firmie dodatkowe źródło przychodów. Aby realizować z sukcesem te działania, najpierw trzeba je zaplanować, a później konsekwentnie działać zgodnie z ustaloną strategią. Kluczowe dla generowania wartości jest też to, by potrafić rezygnować z niektórych projektów, skupiając się na tych najważniejszych. Mnogość tematów, pokusa realizacji nowych projektów, często tzw. jednorazowych złotych strzałów potrafi skutecznie obniżyć efektywność prowadzonych działań.

Jakie to były pomysły?

Nie chciałbym się skupiać na tym, które tematy musieliśmy odpuścić, bo wciąż nie wykluczone, że kiedyś do nich wrócimy. Wiele z nich jest godnych uwagi, a to, że nie zdecydowaliśmy się ich realizować wynikało z ograniczeń w zasobach.

Proszę powiedzieć coś o ludziach stojących za NaviExpert.

Zespół liczy 34 osoby, z czego część z nich to osoby współpracujące z firmą i kontynuujące swoją naukę – jak studenci ostatnich lat studiów czy doktoranci. 22 osoby pracują bezpośrednio nad produktem. To nie tylko programiści, osoby odpowiedzialne za utrzymanie czy aktualizację map, ale także zarządzanie produktem.

Czy Wasza strategia zakłada bycie maksymalnie samodzielną firmą, czy przeciwnie, chcecie / outsource’ujecie wszystko, co tylko możliwe?

Większość zadań wykonujemy samodzielnie, zaledwie część zlecamy blisko współpracującym z nami firmom. Mamy kilku stałych współpracowników, z którymi działamy w zakresie projektów deweloperskich. Współpracujemy też z firmami z takich obszarów jak PR, grafika, administrowanie WWW czy wsparcie sprzedaży.

Ostatnio sporo piszemy o dofinansowaniu unijnym – Wy także skorzystaliście z działania 1.4 PO IG. Otrzymaliście ponad 1,6 mln zł. Jakie macie doświadczenia?

Realizacja projektów z zakresu POIG jest bardzo angażująca, ale zwłaszcza w przypadku przedsiębiorstw pracujących nad innowacyjnymi usługami czy produktami – bardzo wartościowa.

Komentarze