Aktualności Subiektywnie

Subiektywnie: Dobry produkt to sprzedany produkt

grzegorz-pietruszynski-felieton

Na początku swojej przygody z biznesem warto zadać sobie pytanie: czy wiem, na czym będzie zarabiać moja firma? Nie kiedyś, ale teraz – zastanów się dobrze, czy jesteś w stanie od razu zaoferować jakiś produkt klientom. Jeśli odpowiedź jest negatywna, to doradzam zmianę koncepcji.

Z doświadczenia wiem, że i tak nie unikniesz problemów z finansowaniem przedsięwzięcia, ale przynajmniej od początku skupisz się na sprzedaży. Agencję mediów społecznościowych założyliśmy dopiero w momencie podpisania umowy z pierwszym klientem. Podobnie rozpoczęliśmy działalność Gameboxed. Sprzedaż produktu jest najważniejszym celem twojej firmy, wszystkie inne zadania powinny być podporządkowane temu, aby sprzedawać więcej i efektywniej.

Kiedy już wymyślisz produkt i model biznesowy, skonsultuj go z kimś doświadczonym. Jest w Polsce co najmniej setka osób, które chętnie dowiedzą się jak zamierzasz skalować sprzedaż produktu, jak wyróżnisz się na tle konkurencji,. Kilka rozmów z doświadczonymi osobami z zewnątrz odkryjewady twojego planu. Może wieje banałem, ale naprawdę potrzebujesz takiego „kopa w dupę”, aby dopracować swój plan i przejść do najważniejszej fazy – konfrontacji z rynkiem.

Zainteresowanie produktem to za mało

Wierz mi – nie chcesz zbudować produktu, którego nikt nie kupi. Osobiście przestałem być fanem podejścia „wiem lepiej i nie muszę o nic pytać”, kiedy zdarzyło nam się kilkakrotnie spudłować i źle odczytać potrzeby rynku. Wydawało nam się, że skoro mali klienci, tacy jak kluby muzyczne są w stanie wydać kilka tysięcy złotych na grę reklamową, to duże firmy z chęcią zapłacą więcej za bardziej rozbudowany produkt. Owszem, udało nam się sprzedać kilka większych gier, ale to był bardziej problem niż powód do radości. Pochopnie uznaliśmy, że skoro są klienci to będzie ich więcej i dalej rozwijaliśmy produkt.

W ciągu następnego pół roku odbyłem rozmowy z około 70-cioma agencjami interaktywnymi i feedback był bardzo dobry. Zamówień jednak nie przybywało, więc usiedliśmy i wymyśliliśmy lepszy sposób rozliczeń. Zaproponowaliśmy model w którym klient nie płaci za grę, a tylko za wygenerowane efekty marketingowe. Agencje po raz kolejny były zainteresowane, ale finalnie znowu okazało się, że produkt w takiej postaci jest niesprzedawalny. Nie mylcie zainteresowania produktem z chęcią zakupu – policz sobie konwersję ze spotkań i zobacz, czy faktycznie jest potencjał na zdobycie rynku. Jeśli sprzedajesz 1 produkt na 10 spotkań to nie ma się z czego cieszyć. Na tym etapie na szczęście możesz jeszcze dostosować się do faktycznych potrzeb klientów, ale o tym napiszę innym razem.

Wielkość rynku ma ogromne znaczenie!

Jeśli statystyki sprzedaży są dobre i osiągasz sensowną konwersję z działań sprzedażowych to nadal jesteś niestety w połowie drogi. Dobra konwersja z działań sprzedażowych jest pozytywnym sygnałem, ale musisz jeszcze sprawdzić jak duży jest twój rynek. Kiedy rok temu zakładaliśmy plany sprzedażowe w Gameboxed, postanowiliśmy zbytnio nie skupiać się na liczbie projektów w branży advergamingowej, bo przecież rynek dopiero się rozwija, a nasz produkt jest ewidentnie lepszy i na pewno mnóstwo firm z niego skorzysta.

Po roku w końcu policzyliśmy wdrożenia gier o sensownym budżecie i niestety okazało się, że w Polsce sprzedaje się 1-2 takie gry miesięcznie. Wielkość rynku nas zaskoczyła – nawet zyskując w nim znaczący udział moglibyśmy liczyć na maksymalnie kilkaset tysięcy złotych przychodu rocznie. Dotarło do nas, że w ten sposób nie zarobimy milionów.

Ostatnio wiele mówi się o tym, że w Polsce nie będzie roku mobile, ponieważ liczba pobrań nie pozwala na pokrycie kosztów tworzenia sensownej aplikacji. Dużo firm sprawdziło to na własnej  skórze. Nie daj się zaskoczyć i nie wmawiaj sobie, że rynek jest niegraniczony, bo przecież masz plan podboju całego świata swoim produktem. Trzeba mieć ambicje, ale na początku i tak potrzebujesz klientów z Polski, bo tak jest łatwiej i taniej. Poza tym każdy rynek ma swój rozmiar i musisz go poznać – inaczej nie stwierdzisz, czy jest sens inwestować czas w twoje rozwiązanie.

Poczytaj jak to robią najlepsi i dostosuj ich metodykę pracy do swoich potrzeb. Nie ryzykuj tworzenia prototypu, który okaże się nikomu niepotrzebny. Nie ma idealnego momentu na rozpoczęcie sprzedaży, twój produkt zawsze będzie niedoskonały. Zacznij sprzedawać cokolwiek masz, nawet jeśli jest to tylko pomysł. Pieniądze od klientów na pewno Ci nie zaszkodzą.

 

Autor: Grzegorz Pietruszyński – młody przedsiębiorca, zainteresowany nowymi technologiami i branżą IT. Jego doświadczenia obejmują: sklep internetowy założony w wieku 17 lat, software house działający w Szanghaju i zatrudniający 10 pracowników na potrzeby firm z Europy Zachodniej oraz agencję mediów społecznościowych SocialPaths. Prezes zarządu Gameboxed Sp. z o.o. – dostawcy rozwiązań gamifikacyjnych dla firm.

Komentarze