Biznes

Stawiamy na content marketing – wywiad z Marcinem Trederem, CEO UXPin

UXPin

UXPin, firma z Trójmiasta tworząca notesy oraz aplikację do projektowania interfejsów, rośnie w tempie 8% tygodniowo. Z jej CEO, Marcinem Trederem, rozmawiamy o pozyskiwaniu klientów,  wnioskach z wizyty w Dolinie Krzemowej i sprzedaży w modelu SaaS. 

 

Wasza sprzedaż rośnie o 8% tygodniowo – jakie wyzwania się z tym wiążą?

Przede wszystkim wyzwaniem jest utrzymanie wzrostu na poziomie 8%. Z drugiej strony rosnąca liczba klientów wymaga coraz większych wysiłków związanych z ich obsługą. Z tego powodu wkrótce powiększamy nasz zespół.

Jak osiągnąć takie tempo wzrostu?

Podczas pierwszej wizyty w USA zaczęliśmy proces Customer Development. Dużo rozmawialiśmy z ekspertami i naszymi klientami. Szukaliśmy właściwej drogi dla całej firmy. Testowaliśmy różne koncepcje i szukaliśmy tej, która doprowadzi nas do ‘trakcji’. Kiedy nagle pojawił się wzrost sprzedaży skupiliśmy się na jego akceleracji przez pozyskiwanie coraz większej liczby użytkowników.

Mierzycie ROI z tworzenia treści marketingowych i podserwisów jak UXPorn?

Mierzymy ROI wszystkich naszych przedsięwzięć marketingowych i szukamy najefektywniejszych dróg pozyskiwania klientów. Podserwisy są jeszcze zbyt młode, żeby prawidłowo je ocenić. Muszą zawierać więcej treści, żeby zaczęły dobrze funkcjonować. Zaczynamy je rozwijać dzięki siłom zewnętrznym.

W kwestii pozyskiwania klientów stawiamy na “content marketing” ze szczególnym podkreśleniem moich artykułów w serwisach zewnętrznych typu Smashing Magazine, .Net Magazine, Design Modo itp.

Sami generujecie wszystkie treści?

UXPorn początkowo obsługiwaliśmy własnoręcznie, ale w tej chwili pomaga nam Kamil Łukasiewicz – UX Designer z Pomorza. Blog to aktualnie nasza twórczość, ale w 2013 planujemy zebranie szerokiego grona doborowych autorów.

Co zrobić, żeby opublikować tekst np. na Smashing Magazine?

Inicjatywa wychodziła zawsze z naszej strony. Trzeba się troszkę postarać i “sprzedać” pomysł. Serwisy z najwyższej półki mają mnóstwo kandydatów do pisania i przebierają w pomysłach. Trzeba ich zaskoczyć dobrze napisanym tekstem, a najlepiej spójnym pomysłem na wspólną promocję.

Problematyczność publikacji jest zróżnicowana. Mniejsze serwisy i blogi (Design Modo, Specky Boy etc.) są łatwe do okiełznania. Publikacja w Smashing Magazine to tygodnie pracy i przygotowań. Jakość ruchu jest jednak doskonała.

Bardzo dobrze współpracowało się nam z .Net Magazine. Wkrótce wydajemy razem eBook “UX Design for Startups”.

 


Czego się nauczyliście dzięki wizycie w USA?

Po pierwsze – biznesy SaaS są w tej chwili na topie. Budowanie biznesu w oparciu o zarabianie pieniędzy budzi w Dolinie Krzemowej miłe skojarzenia. Kiedy mówiliśmy o naszym wzroście byliśmy ciepło odbierani, co było dla nas zaskakujące. Z perspektywy Polski myśleliśmy, że 8% tygodniowo to niewielki wzrost. Dolina Krzemowa nauczyła nas, że to świetny wynik.

Po drugie – „growth hacking” to najważniejsza i najbardziej niedoceniana podstawa każdego biznesu. Dbanie o regularny wzrost i nieustanne optymalizowanie metod pozyskiwania nowych użytkowników jest absolutnie kluczowe.

Po trzecie – osiągnięcie sukcesu jest możliwe tylko jeśli dobrze rozumie się swoich klientów. Polskim firmom nawiązanie bliskiej relacji z klientem przychodzi z trudem, ale za oceanem urasta do miana pozytywnej obsesji.

Jak skutecznie sprzedawać usługi SaaS w segmencie B2C?

Sprzedaż SaaS nie jest szczególnie trudna – ogólnie rzecz biorąc wymaga dwóch rzeczy: stałego pozyskiwania ludzi wchodzących do lejka sprzedażowego i optymalizacji konwersji na każdym szczeblu prowadzącym do sprzedaży. Zwiększanie efektywności tych dwóch elementów prowadzi do sprzedażowych sukcesów, dlatego nieustannie je optymalizujemy.

Ile z funkcji, które wymyśliliście, poszło do kosza po konsultacjach z klientami?

Całe mnóstwo zostało odłożonych “na później” lub wręcz z nich zrezygnowaliśmy. Klienci są niesamowitym źródłem inspiracji i motywacji do działania. Co ciekawe, jeśli dane zgłoszenie dostaliśmy od kilkunastu osób, to jego implementacja zawsze miała pozytywny wpływ na sprzedaż.

Ile procent Waszych użytkowników to płacący klienci?

Skupiamy się wyłącznie na liczbie użytkowników płacących (nie płacący to po prostu ‘trialowcy’). W tej chwili nasza średnia kwota abonamentu przekracza $25 (wzrosła w ciągu ostatnich dwóch miesięcy o 47%!). Przewagę wśród naszych klientów osiągają plany za 12 i 29 dolarów.

Co jest teraz Waszym głównym źródłem przychodu – aplikacja czy notesy?

Aplikacja już kilka miesięcy temu wyprzedziła notesy i dystans się powiększa. W 2013 wprowadzimy nowe produkty analogowe, ale i tak to aplikacja UXPin będzie naszym głównym źródłem przychodu.

Gdybyś miał jeszcze raz budować UXPin od zera, to co zrobiłbyś inaczej?

Nie myślę o tym. Zawsze staram się podejmować najlepsze decyzje przy aktualnych warunkach. Niczego nie żałuję.

Komentarze