Zamiast inwestora szukajcie klientów

Jesteś pewny, że masz genialny pomysł na biznes? Badania rynku potwierdzają tą pewność? Klienci nie mogą doczekać się twojego produktu? Nie ma na co czekać, pora zaczynać swoją przygodę z biznesem. Ale, zaraz... przecież potrzebujesz pieniędzy, żeby zacząć.

Robisz listę potencjalnych inwestorów, akceleratorów, piszesz biznesplany i umawiasz się na spotkania - bez kasy przecież nie ruszysz. Co za bzdura! Bańka na rynku inwestycji w innowacje sprawiła, że wszystkim wydaje się, że pozyskanie inwestora jest kluczowym czynnikiem sukcesu startupu.

Skup się na pozyskaniu przychodów - możesz zacząć nawet od sprzedawania pomysłu. Nie wierzysz, że coś takiego może się udać? Pomyśl chociażby o Kickstarterze. To piękny ekosystem, w którym ludzie sprzedają wyłącznie swoje pomysły. I taki właśnie powinien być twój plan - znaleźć klientów, którzy zapłacą za produkt zanim zaczniesz go tworzyć.

Zamiast tracić czas na tworzenie biznesplanów, unikalnych propozycji inwestorskich albo pitch deck'ów, poświęć jeden wieczór na stworzenie landing page'a swojego nowego pomysłu i 3 slajdów prezentacji. Tyle zazwyczaj wystarcza, aby wystartować z nowym biznesem w internecie i zacząć go sprzedawać. Nie czujesz się zbyt dobry w sprzedaży swojego produktu? Myślisz, że wsparcie funduszu lub akceleratora zapewni ci idealną strategię sprzedaży?

Przepraszam za sprowadzenie na ziemię, ale nie sądzę, aby ktokolwiek zainwestował złotówkę w twój pomysł, jeśli nie masz pojęcia jak go sprzedawać. Dopracuj swój model biznesowy, określ dokładnie grupę docelową, której najłatwiej będzie zaoferować daną usługę, a następnie postaraj się o jak najwięcej spotkań. Pieniądze z zaliczek pierwszych klientów pozwolą ci zbudować prototyp produktu. Pierwsze efekty pojawią się dużo szybciej, niż po kilkumiesięcznych rozmowach inwestycyjnych.

Większość funduszy nie będzie tobą zainteresowana, jeśli nie posiadasz sprawdzonego prototypu. Zostają zatem akceleratory. Generalnie w pierwszej rundzie finansowania możesz liczyć średnio na kilkadziesiąt tysięcy złotych. Kilku średnich klientów pozwoli osiągnąć wyższe przychody. Skupienie się od początku na pozyskaniu klientów pozwala osiągnąć wiele korzyści.

• Każdy klient jakiego zdobywasz potwierdza, że ktoś faktycznie potrzebuje twojego produktu. Znalezienie nawet jednego klienta, który wpłaci zaliczkę utwierdza w przekonaniu, że jesteś na dobrej drodze. Pozyskując inwestora ciągle nie wiesz, czy ktokolwiek kupi twój produkt.

• informacja, że jest ktoś, kto już zakupił twój produkt, świetnie działa na innych potencjalnych klientów. Pozyskując klientów zdobywasz wiarygodność. Będziesz mógł zobaczyć, jak twój pomysł sprawdza się w rzeczywistości. Stworzysz case study, otrzymasz rekomendacje i będziesz miał logo na stronę internetową.

• Jeśli nie udało ci się nikomu sprzedać swojego pomysłu i rozpocząć budowy prototypu to niestety, ale na 99% twój pomysł jest do niczego. Na szczęście dowiesz się tego w miarę szybko. Jeśli żaden inwestor nie jest zainteresowany twoim pomysłem to wcale nie znaczy, że nie zbudujesz dobrego biznesu. Może nie zwróci się z przebiciem tysiąca procent, ale możesz na nim zarobić. Inwestorzy często mają różne specyficzne kryteria wynikające z konstrukcji swojego portfolio. Pamiętaj, że to klienci ostatecznie decydują, który projekt będzie sukcesem.

• Niezaprzeczalną zaletą pozyskania inwestycji jest mocny zastrzyk know-how, ale to nie jedyna droga. Wystartuj w konkursie startupowym lub wybierz się na imprezę w stylu startup weekend, których jest całe mnóstwo. Na tych eventach poznasz wielu świetnych mentorów, chętnych do dzielenia się wiedzą. Poczytaj książki. Dasz sobie radę, jakoś to będzie ;)

Na koniec zapytasz pewnie: czemu nie robić tego jednocześnie? Czemu nie szukać jednocześnie klientów i inwestora? Odpowiedź jest prosta: nie będziesz miał czasu na realizowanie obu strategii. Będziesz działał półśrodkami, a finalnie okaże się, że jak tylko uda ci się dotrzeć do klientów, to stracisz ochotę na szukanie finansowania.

Zainwestuj swój czas w odpowiednie posunięcia, a  jak już pokażesz działający produkt, to inwestorzy sami się tobą zainteresują. "Nie mogę zacząć, bo nie mam pieniędzy" to naprawdę najsłabsza wymówka, jaką możesz wymyślić.

Autor: Grzegorz Pietruszyński – młody przedsiębiorca, zainteresowany nowymi technologiami Jego doświadczenia obejmują: software house działający w Szanghaju i zatrudniający 10 pracowników na potrzeby firm z Europy Zachodniej oraz agencję mediów społecznościowych SocialPaths. Prezes zarządu Gameboxed Sp. z o.o.– dostawcy rozwiązań gamifikacyjnych dla firm oraz New Business Director 123ship.it – firmy, która stworzy prototyp twojego projektu w 5 dni.