Grzegorz Pietruszyński: Sprzedawaj mniej, sprzedaj więcej

W poprzednich dwóch felietonach starałem się doradzić na co zwrócić uwagę badając potencjalny rynek na swój produkt. Taka analiza nie będzie prawdopodobnie kompletna, ale stworzy naprawdę solidne podstawy pod projekt modelu sprzedaży. Niestety, jeśli nawet znasz już swój target to dalej musisz uważać, żeby nie wpaść w pułapki sprzedawania komukolwiek, czegokolwiek. W szczególności przy pozyskiwaniu pierwszych klientów wszystkim wydaje się, że nie można być wybrednym i trzeba wykorzystać każdą szansę. W ten sposób wiele młodych firm kończy na bezproduktywnych spotkaniach, robiąc po kosztach, walcząc o logo do portfolio i użerając się z klientami z którymi nienawidzą pracować. Według mnie jeśli nie nauczysz się być wybrednym na początku, to później będzie ci bardzo trudno zmienić nastawienie i skończysz jako firma jedna z wielu, która robi wszystko dla wszystkich. Najczęściej po nocach. Nie wiem dlaczego w Polsce utrwaliło się przekonanie, że aby odnieść sukces trzeba zaspokoić milion potrzeb miliardowi klientów. Nie daj się ponieść presji na wyścigi w liczbie klientów i różnych zleceń jakie wykonałeś. Skup się na swojej grupie docelowej. Nie zwracaj uwagi na różne, dziwne szanse. Ty się tym nie zajmujesz. Hydraulik nie idzie naprawiać pralki, bo ktoś do niego zadzwonił i powiedział: "Heniu, przecież dasz radę". Skup się na swoim targecie, stwórz bazę potencjalnych klientów, a potem wyrzuć połowę... albo nawet 80%. Selekcjonuj leady Ile razy podczas rozmowy miałeś wrażanie, że z panią po drugiej stronie słuchawki to ty biznesu nie zrobisz, ale mimo to poszedłeś na spotkanie, bo przecież to była dla ciebie szansa? Ile razy na spotkaniu utwierdziłeś się w przekonaniu, że raczej nic z tego nie będzie, ale przygotowałeś ofertę, bo przecież nic nie ryzykujesz, a zainwestowałeś już sporo czasu? Takie nastawienie kompletnie nie ma sensu. Rozmawianie z każdym klientem, który pasuje do grupy docelowej jest równie bezsensowne, co rozmawianie z firmą z dowolnej branży. Wstyd się przyznać, ale 2 lata temu sam byłem chociażby na spotkaniu w sprawie reklamy kaloryferów na Facebooku. Chcieli robić social media marketing? Chcieli. Chcieli kupić? Chcieli. Na tym etapie już chyba widzicie, że nic dobrego z tego nie wyszło. Nie trać czasu na głupie leady. Jest przynajmniej kilka sytuacji, kiedy nie warto poświęcać uwagi "potencjalnym" klientom:

• Po drugiej stronie nie ma aktywnego zainteresowania Twoim produktem. Nie ma sensu wpraszać się na spotkania, nie nie licz na to, że klient na spotkaniu nagle odkryje wszystkie zalety ze współpracy, których nie zobaczył od razu. Skup się na klientach, którzy sami dążą do spotkania.
• Klient wybiera spośród 10 innych ofert szeroko rozumianej konkurencji. Co z tego, że Twoja jest najlepsza, skoro klient ewidentnie tego nie widzi. Szukaj klientów, którzy od początku dostrzegają Twoje UVP.
• Chodzi o jednorazową akcję i nie ma szans na stałą współpracę.

20/80 Zaoszczędzony czas możesz zainwestować w lepsze kontakty z klientami, którzy są faktycznie zainteresowani współpracą. Jeśli wyślesz 2 dopracowane oferty do takich klientów, zamiast 10 "jako-takich" ofert do "bylekogo", to skuteczność będziesz miał podobną. Te same zasady dotyczą realizowania zleceń - lepiej zrezygnować z nowego klienta, niż ryzykować, że przez zbyt dużą ilość pracy nie będziesz w stanie nad wszystkim zapanować i stracisz któregoś ze stałych klientów. Strata stałego klienta oznacza, że tracisz cały czas zainwestowany w budowę relacji i musisz zaczynać od początku. Kilka razy popsuliśmy sobie kontakty ze stałym lub dobrze rokującym klientem, bo wpadło nowe zlecenie "na wczoraj". Nie warto popełniać takich błędów - im więcej masz stałych klientów, tym mniej energii musisz inwestować w pozyskiwanie nowych. Musisz nauczyć się odmawiać, nawet jeśli wydaje ci się, że stracisz na tym pieniądze. Podsumowując jednym zdaniem: wybieraj leady, które mają szanse przekształcić się w długotrwałe relacje i skończyć się stałą współpracą.   Autor: Grzegorz Pietruszyński - młody przedsiębiorca, zainteresowany nowymi technologiami i branżą IT. Jego doświadczenia obejmują: sklep internetowy założony w wieku 17 lat, software house działający w Szanghaju i zatrudniający 10 pracowników na potrzeby firm z Europy Zachodniej oraz agencję mediów społecznościowych SocialPaths. Prezes zarządu Gameboxed Sp. z o.o. – dostawcy rozwiązań gamifikacyjnych dla firm.