Łowca jeleni – najlepsza strategia dla startupu

Podstawowym zadaniem prehistorycznego myśliwego było zapewnienie pożywienia dla kobiet i dzieci zamieszkujących jego wioskę. Wybór specjalności łowczej bardzo często warunkował przyszły dobrobyt (lub głód) społeczności. Nie inaczej jest dzisiaj, acz miejsce myśliwego zajął przedsiębiorca, a społeczność która wymaga wykarmienia została zastąpiona przez jego firmę – udowadnia nam Mark Suster. Jeden szczegół – zwierzyną zostali klienci.   Rodzajów zwierzyny łownej jest kilka. Suster wyodrębnia trzy zasadnicze grupy – słonie, jelenie i króliki. Mięso z upolowanego słonia starczy na długo, ale upolowanie go wymaga zaangażowania wielu myśliwych, a same łowy są bardzo długie i męczące. Królików jest masa, ale wartość jednego upolowanego okazu jest nikła. Jeleń wydaje się optymalnym rozwiązaniem – wystarczająco duży aby zapewnić pożywienie dla wioski, a co najważniejsze dość łatwy do upolowania dla grupy kilku łowców. Tak, na pierwszy rzut oka klient-jeleń jest najlepszą zwierzyną dla przedsiębiorcy. Oczywiście, zdarzają się modele biznesowe, w których najlepszą strategią będzie pozyskanie klientów-słoni, czy ciągła pogoń za klientami-królikami. Każdy z tych segmentów ma swoją specyfikę i własne problemy.   Słonie Budujesz biznes, który od samego początku będzie adresowany do pierwszej setki listy Forbesa? Masz doświadczenie, kontakty, produkt i listę zamówień na kilka milionów? Super, ale pamiętaj o kilku rzeczach. Na starcie zazwyczaj będziesz angażował wszystkie środki w obsługę jednego klienta. I właśnie od jego zapłaty będzie zależało twoje przetrwanie.   Króliki Pogoń za królikami też może być zdradliwa. Są wszędzie, ale skubańce są szybkie. Angażujesz się w pogoń, przygotowujesz tani i dostępny produkt. Rezygnujesz z budowy sieci sprzedaży, a jedynym wsparciem jakie klient otrzyma będzie instrukcja obsługi. I to się sprawdzi... ale w przypadku zdobycia gigantycznej rzeszy klientów. To co zadziała dla Facebooka czy w Zynga, nie musi zadziałać u ciebie.   Jelenie Jeleń jest spory, ale nie za duży. Można upolować ich kilka i równocześnie korzystać z kilku źródeł pożywienia. Tak samo z klientami – pozyskanie kilku średniej wielkości klientów, którzy nie będą tak wymagający jak „słonie”, nie będą się domagali dostosowania produktu pod kątem ich oczekiwań pozwoli spokojnie rozwinąć firmę. Z kolei brak uzależnienia się od płatności tylko z jednego źródła zabezpieczy nas przed upadkiem, jeśli jeden z kontraktów „się wysypie”. Dla startupu to wymarzona sytuacja, bo pozwala na utrzymanie założonej na początku strategii.   Zdjęcie w nagłówku artykułu zostało udostępnione dzięki uprzejmości serwisu fotolia.com (© sw_stock - Fotolia.com)