Aktualności Finanse

Na czym zarabiają pośrednicy?

W 2015 r. Polacy na prywatne ubezpieczenia zdrowotne wydali 483 mln zł. To o 21 proc. więcej niż rok wcześniej. Po wycofaniu sprzedaży unit-linków w większości towarzystw ubezpieczeniowych, wobec niskiej marżowości majątku, pośrednicy ubezpieczeniowi coraz większe nadzieje pokładają właśnie w polisach grupowych. Motorem ich sprzedaży, jako alternatywą do małej wydolności państwowej służby zdrowia, stają się ubezpieczenia zdrowotne.

Rynek polis komunikacyjnych – pomimo wzrostu poziomu cen w ubiegłym roku – ciągle jest dla towarzystw ubezpieczeniowych deficytowy (strata techniczna na OC ponad 1 mld zł w 2015r.), jasne jest więc, że pośrednicy nie tutaj mogą spodziewać się wysokich prowizji. To samo dotyczy rynku majątkowego, gdzie najwięksi ubezpieczyciele walczą ceną, a dane za cały 2015 rok pokazują ogromny spadek zysku bliski 30% rok do roku. To nie może pozostać bez wpływu na wielkość prowizji. W rozmowach z agentami i brokerami wyczuwa się obawę o to, jak zmiany przełożą się na sprzedaż i możliwości realizowania planów. Wiele osób funkcjonujących na rynku przewiduje, że regulacje  ustawowe, produktowe i rosnące wymagania coraz bardziej świadomych klientów, będą wymagały większej dywersyfikacji oferowanych produktów.

Polacy coraz więcej wydają na prywatną służbę zdrowia
Choć ostatnie kwartały były trudne dla ubezpieczeń grupowych ze względu na nowe regulacje, dane  pozwalają z optymizmem patrzeć na ten segment i możliwość zyskownej sprzedaży.
To przede wszystkim rosnące wydatki na ubezpieczenia zdrowotne poza publiczną służbą zdrowia (483 mln zł w 2015r., o 21% więcej niż rok wcześniej). Na prywatne leczenie w ciągu roku (nie licząc leków) statystyczny Polak wydaje 250-400 zł (Agora). To skłania go do zastanowienia się nad ponoszeniem stałych opłat w postaci prywatnych ubezpieczeń lub abonamentów. Niektórzy zadają sobie pytanie: Abonament czy polisa? Wielu z nich wybiera to drugie, po czym najpierw swe kroki kieruje do pracodawcy pytając, czy jest szansa na bonus w postaci polisy z ubezpieczeniem medycznym. Często takie oczekiwania pojawiają się także przy zmianie pracy, a sprzyja im rynek, który od 2015 roku w coraz większym stopniu staje się rynkiem pracownika. Pracodawcy od podnoszenia wynagrodzenia wolą zwiększać atrakcyjność stanowiska przez wykupywanie ubezpieczeń grupowych z pakietami medycznymi.

– Rzeczywiście widzimy rosnące zainteresowanie ubezpieczeniami zdrowotnymi w dużych firmach, ale coraz częściej także tych, z sektora MSP. Współpracujący z nami agenci i brokerzy często potwierdzają, że to produkt, który otwiera drzwi do przedsiębiorstw. Rynek zmusza pracodawców do oferowania pracownikom takich bonusów, żeby zatrzymać u siebie najbardziej wartościowych ludzi – mówi Jacek Jewuła, Kierownik Zespołu Marketingu z Saltus Ubezpieczenia specjalizującego się w ubezpieczeniach zdrowotnych.

Ubezpieczenia zdrowotne dają zarobić
Z danych zebranych przez Polską Izbę Ubezpieczeń wynika, że segment prywatnych polis  zdrowotnych – tak indywidualnych, jak i grupowych – rozwija się w szybkim tempie.

– Stabilny wzrost w segmencie grupowym o blisko 30 proc., zarówno wartościowy jak i ilościowy, pozwala stwierdzić, że istnieje rosnące zapotrzebowanie na tego typu ochronę – mówi Dorota M. Fal, doradca zarządu PIU ds. ubezpieczeń zdrowotnych.

Średnia składka za uczestnika w ubezpieczeniach grupowych to (wg KNF) 50-53 zł. Oczywiście nie każda polisa zdrowotna gwarantuje wysoką sprzedaż i zyski dla pośredników. W dobie porównywarek internetowychkonsumenci mają duże możliwości weryfikacji produktów i ich cen, nawet tych skomplikowanych. Oczywiście kalkulacje dla firm są indywidualne, ale zakres oferty jest już dosyć łatwo sprawdzić.

– Choć ubezpieczenia zdrowotne są ciągle niszą, to jednak jej powiększanie się i potencjał stopniowo zachęca kolejnych graczy. My zauważamy, że jakość oferty i jej dostępność odgrywa kluczową rolę i mając produkt wysokiej klasy nie trzeba się martwić o wielkość sprzedaży i prowizje. Zainteresowanie jest duże, więc cały czas rozbudowujemy zespół agentów i brokerów z nami współpracujących – mówi Jacek Jewuła z Saltus Ubezpieczenia.

Polacy z pewnością oczekują szybkiego i skutecznego dostępu do lekarza specjalisty, który sprawnie zdiagnozuje ich chorobę. Obecna sytuacja w publicznym sektorze nie pozostawia złudzeń co do jej szybkiej poprawy, stąd wzrost zainteresowania ofertą komercyjnych dostawców tych usług. Pośrednicy, którzy będą mieć je w portfelu, będą pracować na wyższej zyskowności. Sprzedaż ubezpieczeń zdrowotnych ma swoją specyfikę, wymaga nie tylko fachowych szkoleń i przygotowania merytorycznego, ale też empatii i wyczucia. Ma jednak dobre perspektywy i szanse zyskowności. Szczególnie kiedy ma się dostęp do oferty wysokiej jakości z rozsądnie skalkulowaną ceną.

Daniel Trzaskoś
Brandscope

Komentarze