"Polskie startupy są bardziej pragmatyczne, niż na zachodzie" – wywiad z Katarzyną Kazior, dyrektor Rocket Internet w Polsce cz. 2

W drugiej części wywiadu z Katarzyną Kazior, dyrektor Rocket Internet w Polsce, rozmawiamy o rekrutacji, roli studiów w przygotowaniu do prowadzenia biznesu, a także o polskim rynku firm technologicznych.   Pierwsza część wywiadu Rekrutacja to największe wyzwanie w Cuponation? To zdecydowanie najważniejszy element. Dobra osoba z własną inicjatywą, na której można polegać, to nieoceniony skarb dla zespołu. Gdy mój zespół miał małe doświadczenie, to bałam się jechać na urlop dłuższy niż kilka dni. Teraz już się tego nie obawiam, ponieważ moi współpracownicy rozumieją biznes i podejmują dobre decyzje. To daje ogromny komfort. Jak rekrutujesz? Pojawiam się na wydarzeniach dla studentów - zwykle na SGH. Dużo osób pracujących w Rocket Internet miało styczność z tą uczelnią lub tam studiowało. Staram się utrzymywać relacje z osobami mającymi dostęp list mailingowych w organizacjach studenckich, takich jak CEMS Club czy Samorząd Studentów. Dzięki nim można dotrzeć do osób jeszcze studiujących lub kończących studia, które nie szukają pracy w korporacji, ale są gotowe działać w dynamicznym środowisku typowym dla małej firmy. Standardowo korzystam też z portali internetowych zajmujących się rekrutacją. Jak oceniasz, czy ktoś nadaje się na współpracownika? Szukam w CV aspektu przedsiębiorczości czy obycia z internetem i rynkiem e-commerce. Osoba z zupełnie innej branży jest trudna do wdrożenia. Mała firma z branży internetowej to zupełnie inne myślenie - tutaj pracownik musi samodzielnie rozumieć liczby, przychody, koszty, efektywność pozyskiwanego ruchu itd. Nie wystarczy umiejętność wykonywania poleceń, konieczne jest rozumienie biznesu. Na co jeszcze zwracasz uwagę? Ważne jest dla mnie jak ktoś mówi o dotychczasowych doświadczeniach. Jeśli opowiada ze znudzeniem albo nie pamięta szczegółów to wiem, że nie angażuje się w rzeczy które robi i tak samo będzie też pracować u mnie. Kiedy widzę natomiast, że podczas rozmowy u kandydata pojawia się błysk w oku, jest to dla mnie wyznacznik, że będzie nam się dobrze pracować. Szukam też pragmatyzmu, umiejętności wyciągania wniosków. Daję zwykle zadanie wymagające liczenia i obserwuję jak dana osoba myśli, jak łączy fakty. Jest jeszcze dopasowanie kulturowe. Jeśli ktoś oczekuje ściśle określonych odpowiedzialności od startupu, to chaos, tempo pracy i mnogość nowych zadań go przytłoczą. To musi być otwarta, pogodna osoba, która z dynamiką i zmianami jest za pan brat. Jak w trakcie rozmowy sprawdzić wartości danej osoby? Gdy kandydat mówi sztywnym, górnolotnym językiem, unika żartów, to sygnał, że jest wycofany i raczej się zagubi w dynamicznym zespole, gdzie trzeba mieć odwagę do tego, by forsować swoje zdanie i nawiązywać personalne relacje z ludźmi. Natomiast jeśli dana osoba dużo się uśmiecha, ma poczucie humoru, jest szczera, otwarta i wyluzowana, to prawdopodobnie będzie pasować do zespołu. Studiowałaś na SGH i London School of Economics. Pomogło w robieniu biznesu? Na SGH da się znaleźć kilka przedmiotów związanych z nowymi technologiami, które dają praktyczną wiedzę. Ogólnie rzecz biorąc uczelnia nie daje jednak sama w sobie umiejętności przydatnych w prowadzeniu biznesu internetowego. Istotne są natomiast znajomości wyniesione z uczelni. Znam wiele osób, które założyły firmy wspólnie ze znajomymi ze studiów. Wyjazd na studia za granicę pomaga poznać inne rynki, zobaczyć, co na nich się sprawdza, a co zupełnie nie działa. W Londynie doświadczyłam jak sprawnie funkcjonują różne firmy z branży telekomunikacyjnej oraz e-commerce. Zawsze podkreślam też wartość organizacji studenckich. Działałam głównie w CEMS Club, gdzie byłam członkiem zarządu ds. zasobów ludzkich. Każdemu studentowi polecam podobne doświadczenie - to o jedyna okazja, żeby na uczelni zrobić coś w 100% praktycznego. Gdy prowadziłam projekt w ramach CEMS Club, miałam okazję zdobyć pierwsze doświadczenia związane z budowaniem zespołu, motywowaniem go, pozyskiwaniem funduszy i planowaniem. Niemal jak w biznesie, tylko, że na mniejszą skalę. Takie projekty uczą odpowiedzialności. Człowiek styka się z rzeczywistym światem, gdzie musi poprawnie zrobić coś od A do Z, żeby efekt końcowy był zadowalający. Jak polski rynek wypada w porównaniu do innych krajów? W Europie Środkowo Wschodniej Polska wyróżnia się na plus - mamy sporo młodych firm technologicznych i kilka większych funduszy, takich jak MCI. Z moich obserwacji polskie startupy są bardziej pragmatyczne niż te powstające w Wielkiej Brytanii czy Holandii. Chcą kreować realną wartość dla klienta czy użytkownika. W Dublinie widziałam natomiast startupy, które mają dość abstrakcyjne pomysły – ich założyciele nie biorą pod uwagę rzeczywistych potrzeb osób prywatnych czy biznesu. Natomiast polskie młode firmy pomagają generować leady, pozyskiwać ruch czy monetyzować filmy wideo na stronie. To mocna strona Polaków. Problemem jest to, że później weszliśmy do gospodarki kapitalistycznej. Inwestycje zaczęły się u nas stosunkowo niedawno, więc rynek jest jeszcze niedoświadczony. Brak nam ludzi z wieloletnim doświadczeniem. W USA jest świetny ekosystem, budowany od lat 60. w Dolinie Krzemowej. Ludzie zjedli tam zęby na biznesie, sami rozwinęli i sprzedali swoje firmy, a teraz mają pieniądze i doświadczenie potrzebne do skutecznego inwestowania w nowe przedsięwzięcia. Wiedza i kapitał akumulują się wraz kolejnymi cyklami, natomiast w Polsce mamy dopiero pierwsze pokolenie, które zaczyna sprzedawać swoje firmy. Pierwsze doświadczone osoby dopiero wchodzą na rynek inwestycyjny. Trudno to przyspieszyć - potrzebna jest cierpliwość. Ponadto, u nas wiele firm zamyka się tylko na Polskę lub zbyt długo zwleka z wkroczeniem na nowe rynki. Biznesy z Litwy czy Estonii wychodzą od razu na świat, bo ich rynek wewnętrzny jest za mały. U nas rynek wewnętrzny jest spory, ale niewystarczający do tego, aby przyciągnąć inwestorów szukających dużych inwestycji. Skupienie się na Polsce to za mało, trzeba działać co najmniej w kilku krajach europejskich. Co powinniśmy zmienić? Na przykład w Wielkiej Brytanii państwo wspiera młode firmy w ten sposób, że poniżej 10 600 funtów zysku firma nie musi płacić podatków. To zachęca do realizacji nowych przedsięwzięć. W Polsce np. powstała organizacja Startup Poland, której misją jest lobbowanie za powstawaniem podobnych mechanizmów. Musi jednak minąć jeszcze trochę czasu, zanim zobaczymy realne zmiany oraz nasiąkniemy podobnym doświadczeniem, jak zachód Europy czy USA. Które z firm z sektora technologicznego podziwiasz? Nie będzie to oryginalne, ale spółką, którą podziwiam, jest Google. To niesamowite, z jak wieloma jej produktami i usługami się spotykam w wielu dziedzinach życia. Począwszy od skrzynki pocztowej, przez kalendarz i mapy po wyszukiwarkę. Z jednej strony to trochę przerażające, że Google skutecznie otoczył nas swoimi usługami i wie o nas niemal wszystko. Z drugiej strony to wizja popchnęła tę firmę do przodu. Kto na polskim rynku Ci imponuje? W Polsce ciekawą spółką jest Showroom, który teraz wchodzi do Niemiec. Współpracuję z nimi jako partner i widzę u nich dużą świadomość tego, co robią. Zadają zawsze trafne pytania, potrafią mierzyć swoje efekty, są organizacją, która w kilka lat bardzo się rozwinęła. Innym przykładem jest portal ZnanyLekarz.pl, którego pomysłodawcy opracowali prosty model biznesowy i mimo wielu pokus zamiast rozbudowywać stronę i funkcjonalności, idą jedną ścieżką, zdobywając ogromny udział w rynku. Ta rygorystyczność wobec modelu biznesowego mi imponuje, ponieważ nie jest łatwo powstrzymać się od dodawania fajerwerków do serwisu. Spółką, którą sobie cenię, jest też Zalando. Firma jest świetnie zorganizowana w zakresie procesów biznesowych i mierzenia efektywności prowadzonych działań. Każdy klient ma określoną wartość, prawdopodobieństwo późniejszego zakupu, czy cenę jaką można za niego zapłacić, dodatkowo uzależnioną od kanału pozyskiwania. W Zalando każda decyzja jest oparta o liczby. Warto zatem dokładnie mierzyć działalność od samego początku? Myślę, że zdrowym podejściem jest ustalenie na początku głównych metryk. Dobra konfiguracja Google Analytics wystarcza, aby wiedzieć skąd przychodzi ruch, co użytkownicy robią na stronie, ile wydają i na co. Nie ma sensu przy ograniczonych funduszach inwestować w rozbudowaną analitykę. Trzeba mieć natomiast na uwadze możliwości skalowania tej infrastruktury w przyszłości. Pierwszy etap dla startupu to budowanie skali – na początku dokładne mierzenie i optymalizowanie może przystopować rozwój, jednak opłaci się w dłuższej perspektywie. Chcesz w przyszłości założyć własną firmę? Jeśli chodzi o własny biznes to takie doświadczenie mam już na koncie. Razem z mężem założyliśmy ClubCodes, firmę oferującą benefity pracownicze w formie zniżek na zakupy znanych marek. Po pięciu miesiącach mieliśmy kilku dużych klientów, np. firmy z wielkiej czwórki, kilka dużych banków czy operatorów komórkowych. Stworzyliśmy biznes w dobrym momencie, bo firmy takie jak Sodexo czy Benefit Systems zaczynały wchodzić w usługi cyfrowe. Mogły stworzyć coś swojego lub kupić gotowy produkt z rynku. Na przykład Benefit Systems zbudował swój własny system, ale Edenred odezwał się do nas. W rok i kilka miesięcy zbudowaliśmy, zeskalowaliśmy i sprzedaliśmy spółkę. To była niesamowita lekcja. Tworząc ClubCodes mnóstwo się nauczyłam i trudno byłoby mi w takim tempie zdobyć tyle doświadczenia gdziekolwiek indziej. Kiedyś chciałabym wrócić do tworzenia i rozwijania własnego biznesu, ale jeszcze dużo mogę się nauczyć prowadząc Cuponation czy doradzając innym spółkom z Rocket Internet. Nie mam ambicji, żeby w konkretnym roku uruchomić swoją firmę. Wspieranie startupów i doradzanie też jest dla mnie satysfakcjonujące. Gdy przyjdzie okazja i odpowiedni pomysł, zdecyduję się znów na działalność na własną rękę. Własna firma to efekt motywacji do budowania rzeczy dla innych? Dokładnie. Założenie biznesu dało mi też dużo doświadczenia przydatnego w obecnej pracy. Właściwie nie mieliśmy funduszy, wszystko robiliśmy niskim kosztem lub samodzielnie, więc nauczyłam się kilku efektywnych metod marketingowych czy zarządczych, które teraz stosuję. Możesz się podzielić? Na przykład tworzenie grafik i komunikacji marketingowej. O dziwo użytkownicy często dużo lepiej reagują na prostą, bezpośrednią komunikację. Czasem trzeba schować w kieszeń zaawansowaną, subtelną komunikację i pokazać prosto z mostu czerwoną torbę z dopiskiem “-50%”. Wtedy działa. Nauczyłam się też, że warto budować jasną, przejrzystą ścieżkę dla użytkownika. Spójna nawigacja, przyciski w odpowiednich miejscach, klarowność - to istotne, żeby użytkownik się nie pogubił i nie opuścił strony. We własnej firmie nie musiałam konsultować niczego z centralą, stąd dużo więcej rzeczy byłam w stanie przetestować samodzielnie. Masz jakieś zaskakujące historie związane z ClubCodes? Potwierdziło się to, co wszyscy mówią, czyli jeśli nie wstydzisz się swojego produktu, to znaczy, że za późno wchodzisz na rynek. Przygotowaliśmy prostą graficznie i funkcjonalnie stronę. Chcieliśmy jak najszybciej wejść na rynek, żeby uprzedzić potencjalną konkurencję. Klientom produkt się podobał. Nikt nigdy nie powiedział złego słowa na jego wygląd czy funkcjonalność. Prostota często wystarcza. Lepiej uczyć się na żywym organizmie, niż czekać w nieskończoność ze startem. Dużym wyzwaniem w ClubCodes było motywowanie ludzi. Praca w nieznanej nikomu firmie powoduje wysoką rotację, chociaż mieliśmy osobę, która była z nami od samego początku do końca. Jedyną  motywacją była nasza ogromna wiara oraz moja wiedza i doświadczenie, które mogłam przekazywać innym. To takie pozafinansowe, może niekoniecznie prestiżowe, ale dla niektórych ważne czynniki. Teraz też spędzam z zespołem jak najwięcej czasu, aby dać współpracownikom poczucie, że poza pensją dostają też moją wiedzę i wsparcie w rozwoju.